服务客户。西安通海酒店。
策划执行。陕西贝格艾迪营销策划****。
前言。‘天时’‘地利’‘人和’是商战成功的三大要素。
西安通海酒店选择在春节这一消费旺季开业作为入市契机，是为抢占‘天时’；而其营业场所——陕西省交通职业学校“综合楼”存在设备老化、环境陈旧、位置较偏的问题，这是短期无法改变的，是硬伤，可谓不占‘地利’；业主从经营项目的确定和整个项目的装修实施的时间仓促，作为高起点、高标准、高档消费的定位，其管理，营销，宣传推广等方面没有做足够准备，一则无前期积累客户，二则无法迅速形成忠诚客户，没有人气，可谓不占‘人和’。如此说来缺一不可的‘天时’‘地利’‘人和’尚无其二，如何能生意兴旺？如何能保证销售额？
如何能保证近期效益和长远发展？
针对这些问题，不遗余力的提供解决方案给酒店决策者，这也就是我们这一专业团队的价值体现。
a、市场分析。
西安是一个旅游城市，其饮食文化和历史文化同样悠久，有说法：吃在陕西。西安的餐饮市场发达，以城内和南二环最为突出，大香港胞翅酒楼、西安饭庄、全聚得、老成都、老西安、海中霸、竹园村、蛐蛐火锅、老孙家等等，各有千秋，不一而足。
而本项目所处的北区整体消费水平一般，主要竞争对手有西奇国际酒店、长庆宾馆、西安秦丰大酒店。
西奇国际酒店可以称为北郊餐饮‘龙头老大’，主营粤菜，出品优，**高。二楼有28个包间，三楼为宴会厅承接婚宴、酒席、公司集会，可摆设40张大台，另有12个包间，每台**为￥480——￥1280。生意好，服务热情，春节期间生意更是兴隆。
西奇国际酒店的消费定位：高档化，高品质、尊贵享受、身份领地。综合评价为优。
长庆宾馆是长庆油田投资的一所三星级涉外宾馆。一层为大众消费，二层为中餐厅、西餐厅、酒吧。生意较好，主要客源为社会公众和长庆油田内部会议等。宾馆设施完善，服务规范，拥有良好声誉。
长庆宾馆的消费定位：集团消费、旅游消费、正式的标准的服务场所。综合评价为较好。
西安秦丰大酒店是集餐饮、住宿、商务、办公、休闲娱乐为一体的商务酒店。二层“挪威海鲜世界”以粤菜、海鲜为主，共设7个风格各异的包间，三层为宴会厅，可摆有23张大台，有七个小包间，以川味为主。开业两年来，生意一般，周末尤其清淡。
西安秦丰大酒店的消费定位：多品位经营、多元化服务、无针对性举措。综合评价为一般。
以上三家店因为区位的原因，是通海酒店的主要竞争对手，其具有代表性，体量大，硬件标准较好，以川、粤等主流菜系，但特点不突出，是一处弱点。从理念经营上讲未提升至饮食文化，消费品位的高度，是为了消费而消费，是一个消费场所，没有给予顾客身心享受，超值服务的体味。
没有特色别开店” 通海酒店的特色经营是取胜的唯一法宝。通海酒店不能够比硬件，不能够比规模，也不能够靠企业背景。通海酒店要做的是：
特色经营、特色服务、健康消费理念以及系统化规范化管理。通海酒店以一个挑战者的角色出现，更要选择一个更高角度的创新，更高层次的经营和服务。（特色经营的具体挖掘将在项目定系统同中具体说明）
b、项目自身诊断。
1、不利因素：
a) 北郊中高档餐饮市场已形成定局，各自拥有一定的消费群，消费观念已形成，剩下市场份额很小；
b) 北郊中高档餐饮市场消费水平一般（相对于南郊），消费团体、个体固定，总体供大于求；
c) 西安通海酒店知名度小，位置较偏，直接影响消费；
d) 以‘药膳’为主要经营菜式，**较高，不利大众消费；
e) 省交校综合楼知名度一般，不利于通海酒店品牌树立。
2、有利因素：
1) “功能性菜品”特性较符合中高档品位消费特性，兼有饮食文化概念，便于引导消费者；
2) 通海酒店倡导健康品位、高品质生活，并且有美容，健身，娱乐，住宿等配套，给客人以全面、超值享受；
3) 通海酒店领导层经验丰富，有先进管理概念，使酒店可持续发展；
4) 通海酒店‘药膳’系列菜品营养丰富、附加值高、挖掘潜力较大；
5）以‘药膳’系列菜品为主要方向，在北郊独具特色，便于迅速在细分市场赢得制高点；
c、项目定位系统。
1. 市场定位：通海酒店——以倡导健康餐饮文化，健康娱乐消费为导向的场所。
提供中华饮食文化精品‘药膳’，主要推出金牌某系列，推介大名鼎鼎的皇家厨师某某某，并提供药疗、健身、spa、有氧运动、美容美体等**服务，使客人得到身心的愉悦和休闲；
2. 市场细分：主抓特色消费、高层次享受的目标群体，兼顾商务、会议、旅游等集体消费和社交聚会、新奇消费、喜庆宴会、生日宴会；
3. **定位：阶梯状分布，主要消费群体为中档偏上价位的定位，照顾高档群体，兼顾大众；
4. 服务定位：服务特色化、特性化、特别化，处处体现特色；
5. 宣传定位：特色、特性、特别、健康消费、健康娱乐。
6. 形象定位：通过vi系统的设计、导入，使之传达出正规、现代、尊贵、特色化的餐饮企业形象。
7. 目标客户：
**机关人员。
企事业单位高收入人员。
长庆油田内部人员。
外资、合资、民营企业白领（汽车、家居）
个体私营老板及收入较高者。
其他。d、营销推广策略。
尽量跳出西安餐饮业打折、**的低层次“竞争怪圈”，以独具特色的菜品**与热情周到的服务，让顾客觉得物有所值才是重心，**方法可以充分利用“通海酒店” 美容，健身，娱乐，住宿等资源。赠餐券以刺激重复消费。送“vip”卡以保持其忠诚度。
建“通海酒店沙龙”以增加额外服务，送工艺品“大肚佛”以投合其消费心理，既可讨到“彩头”，玩味观赏，又可避免打折、**所带来的负面效应。
由于侧重点不同，通海酒店项目推广分为前期告知造势、中期高潮营造、后期销售促进三个阶段：
1、前期告知造势阶段（开业前一周）
通过包装大厨或制作工艺，传达“健康消费来通海”“吃药膳就来通海酒店”的概念，让更多受众知道“正宗药膳”是什么，产生“通海酒店=正宗药膳+正规服务”的印象，吸引消费者产生消费欲望，同时告知通海酒店开业时间、具体位置等。
2、中期高潮营造阶段（开业前两天至开业后一周）
通过中华传统佳节——圣诞、春节主推“正宗药膳”，“健康消费”并主办风味小吃、“开业大奖抓抓抓，超值服务送送送，”“正宗药膳”名人品尝邀请活动，精彩演艺活动来制造现场效应，告知“通海酒店开业”，将有大型酬宾活动，在通海酒店可以享受到由特级名厨制作的正宗药膳，体验中华食疗之精华，刺激消费者产生消费欲望，将开业引向高潮。
3、后期销售促进阶段（开业后两个月内）
强化通海酒店“正宗药膳”“健康消费” 美容，健身，娱乐，住宿一应俱全，超值享受的之一美妙印象。“通海酒店”——特色消费、健康消费的理想场所，提供中华饮食文化精品的最佳场所”的定位；保持开业通海酒店人气，促进销售额，拉动消费。
通海酒店”营销操作要点：
1、如何吸引头回客？（到位的广告宣传，上乘的菜品，系统的服务）
2、如何变头回客为回头客？（建立客户档案，善待回头客，厚待回头客）
3、如何树立名牌，建立忠实客户群？（差异化、细致化服务，持续、系统的营销手段，协作的团队精神）
营销指导方针：第一步，做人气；第二步，作口碑；第三步，创效益。
操作方案。一、前期告知造势阶段（开业前一周）
为形成差异化，概念领先，宣传之初就打出 “吃药膳就来通海酒店”“今年吃什麽，今年吃健康”并贯穿始终，加强记忆点；
1、 开业前一周在西安晚报软文（一期）、华商报软文（一期）做消费引导的新闻广告；
2、 随西安晚报“中邮直投”做8000份dm （只限于城北地区）；
3、 开业前两周在迎宾大道、凤城三路和文景路的醒目处制作立柱灯箱；
4、 通过中国移动发布开业信息。
5、 电视《美食娱乐天地》播出时限：一至二个月。
6、 投放500辆出租车贴。
二、中期高潮营造阶段（开业前两天至开业后一周）
主题：“特色药膳在通海”、“健康消费通海行”通过广告、活动、新闻对厨师、厨品（服务）的包装，对餐饮文化的内涵阐述，对酒店的包装在社会上树立品牌。
1. 开业当天在西安晚报刊登1/2版套红硬广告。
2. 开业庆典活动“正宗药膳”菜品展示示会暨新闻发布会。
3. 通过对“正宗药膳”菜品立体式的全面演示，诠释“正宗药膳”丰富的价值属性及文化内涵，向消费者传达“特色药膳在通海”、“健康消费通海行”的宣传意图。
开业操作建议：
时间：开业当日。
地点：通海酒店。
特邀嘉宾：业界同行、新闻记者、社会贤达、****、书画界名流等。
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