赢在药店四季营销

发布 2022-03-08 21:22:28 阅读 9138

赢在药店四季营销--嘉信光华专家组组长张骏老师撰文。

2023年中国药店行业风急天高猿啸哀。纵观一年来的药店业态,笔者发现五个方面的营销困局有待业界同行破解!

1. “叫好不叫座”。**方案看上去非常完善,**主题听起来也很响亮,但实际执行起来并不能吸引顾客,人气并未增加。

调查发现,问题的原因主要是:总部的企划人员大都来自于非药品行业。由于他们对药店和常见病症不熟悉,常常闭门造车或者简单地抄传快销品行业的策划方案。

没有也不会对药店行业的独特性(常见病症、发病人群及对症的药品品类)进行调查研究,不了解顾客随季节变化、购药人群变化而变化的用药需求。因此,做出来的企划方案千篇一律,没有精准的诉求点。效果自然不好。

这种情况是谁的责任呢?如果直接责任人是企划人员的,为什么不成立一个营销策划工作组(包括部分店长在内)呢?大部分的企业方案都应该是集体智慧的结晶。

一旦创意即“营销主题、营销目的”偏离了方向,整个策划方案都失去了意义。

2叫座不对号”。虽然,本类**方案完成了“聚客”的任务,增加了进店顾客人数,但进店的却不是目标顾客。比如某药店的目标顾客是中、青年人,药品、药价也是针对这部分人群,可是**活动的内容吸引来的却是老年人。

调查发现,问题的原因主要是:未选对**产品和**礼品,**宣传失当。

这种情况是谁的责任呢?和问题一相同,这种现象反映的是“营销内容”出了问题。也就是说,即使“营销主题‘和“营销目的”设计的正确,也不能保证“营销内容”100%的正确。

实施上,现在药店营销活动的问题都与“营销内容”方面的工作做的不充分、不到位有关。这不仅包括了**商品定价、陈列与店堂**气氛要正确,还有关于礼品的选择是不是吸引了所有年龄结构的人群。“营销内容”的确定工作应该是商品部门、企划人员以及门店管理部的责任,对此,应该有一个奖惩措施来管控“营销内容”的正确性。

3对号不卖钱”。虽然进店顾客人数增加了,营业额无明显增加,药店只赚了热闹,却不赚钱。调查发现,问题的原因主要有两个:

一是药店过于关注**活动必须提供厚重的礼品才带来人气,这就造成顾客只为了**礼品而来,药店并未做好深度服务的产品准备,店员也没有也不会做关联销售及药学服务,因此,**提升了销售额,但却导致毛利额的下降。二是药店**的硬件关联性不强,即使店员想做关联销售,碍于货架和商品之间缺少关联,所以不能促进销售。

这种情况应该是谁的责任呢? 100%药店店长的责任。什么责任呢?

怎么考核呢?考核点有:当季常见病的关联销售法的培训是否到位?

现场抽查。关于主治品类和关联销售品类的产品是否齐全?现场检查。

关于陈列和**卡的位置是否准确?可以现场检查。

4卖钱不赚钱”。虽然营业额有所提升,但毛利额没有同步提升。嘉信光华调查发现,问题的原因主要是:

**涉及的相关品种没有得到优化,**带没有一定的宽度,没有足够的高毛利品种或者高毛利品种分布不合理。

如果第三项工作内容得到了落实和考核,本情况的职责就落在了采购部、商品部和店长的身上。因为,品种和结构是否合理与大库和请货都有关系。大库无货,是采购的责任,店长不熟悉秋季常见病症所涉及的主治品类和关联品类的商品,就不会请货。

尽管考核很复杂,但必须针对不同情况采取不同的考核方案,才能杜绝店内执行力差的问题。

5卖钱不留客”。虽然这一次**活动赚钱了,却失去了顾客的信任,之后再做**活动难以再吸引他们,甚至平时也不再来消费。调查发现,问题的原因是:

药店缺乏正确的客户管理观念,结果只做了一锤子买卖,顾客从此一去不复返。我们提出的对策是,加强和改进会员管理。

如果店员的销售行为全部改为关联销售法,即第三项和第四项工作得到了充分落实,那么,对于会员顾客的管理就很容易得到落实。尤其是在导入药店关联销售法的同时,改变了门店一线人员的激励机制。店员的销售行为自然以“顾客为中心”,而非以“主推高毛利产品”为出发点。

尤其是企业总部还会专门负责会员服务的营销活动设计。 这个责任当然是客户服务人员和门店店员的责任。

赢在药店 新店开业筹划

新店开业筹划。一 选址。二 确定卖场形式 开架或闭柜等。三 设计门店构造图纸。四 装修 天花板 地面 墙壁 柱子 照明 装饰 电源走线 暗线或明线 货架 柜台。五 办理证照 企业名称核准书 工商管理局 药品经营许可证 药监局 医疗器械经营许可证 药监局 卫生许可证 卫生局防疫站 营业执照 工商管理局...

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