赢在药店四季营销--嘉信光华专家组组长张骏老师撰文。
2023年中国药店行业风急天高猿啸哀。纵观一年来的药店业态,笔者发现五个方面的营销困局有待业界同行破解!
1. “叫好不叫座”。**方案看上去非常完善,**主题听起来也很响亮,但实际执行起来并不能吸引顾客,人气并未增加。
调查发现,问题的原因主要是:总部的企划人员大都来自于非药品行业。由于他们对药店和常见病症不熟悉,常常闭门造车或者简单地抄传快销品行业的策划方案。
没有也不会对药店行业的独特性(常见病症、发病人群及对症的药品品类)进行调查研究,不了解顾客随季节变化、购药人群变化而变化的用药需求。因此,做出来的企划方案千篇一律,没有精准的诉求点。效果自然不好。
这种情况是谁的责任呢?如果直接责任人是企划人员的,为什么不成立一个营销策划工作组(包括部分店长在内)呢?大部分的企业方案都应该是集体智慧的结晶。
一旦创意即“营销主题、营销目的”偏离了方向,整个策划方案都失去了意义。
2叫座不对号”。虽然,本类**方案完成了“聚客”的任务,增加了进店顾客人数,但进店的却不是目标顾客。比如某药店的目标顾客是中、青年人,药品、药价也是针对这部分人群,可是**活动的内容吸引来的却是老年人。
调查发现,问题的原因主要是:未选对**产品和**礼品,**宣传失当。
这种情况是谁的责任呢?和问题一相同,这种现象反映的是“营销内容”出了问题。也就是说,即使“营销主题‘和“营销目的”设计的正确,也不能保证“营销内容”100%的正确。
实施上,现在药店营销活动的问题都与“营销内容”方面的工作做的不充分、不到位有关。这不仅包括了**商品定价、陈列与店堂**气氛要正确,还有关于礼品的选择是不是吸引了所有年龄结构的人群。“营销内容”的确定工作应该是商品部门、企划人员以及门店管理部的责任,对此,应该有一个奖惩措施来管控“营销内容”的正确性。
3对号不卖钱”。虽然进店顾客人数增加了,营业额无明显增加,药店只赚了热闹,却不赚钱。调查发现,问题的原因主要有两个:
一是药店过于关注**活动必须提供厚重的礼品才带来人气,这就造成顾客只为了**礼品而来,药店并未做好深度服务的产品准备,店员也没有也不会做关联销售及药学服务,因此,**提升了销售额,但却导致毛利额的下降。二是药店**的硬件关联性不强,即使店员想做关联销售,碍于货架和商品之间缺少关联,所以不能促进销售。
这种情况应该是谁的责任呢? 100%药店店长的责任。什么责任呢?
怎么考核呢?考核点有:当季常见病的关联销售法的培训是否到位?
现场抽查。关于主治品类和关联销售品类的产品是否齐全?现场检查。
关于陈列和**卡的位置是否准确?可以现场检查。
4卖钱不赚钱”。虽然营业额有所提升,但毛利额没有同步提升。嘉信光华调查发现,问题的原因主要是:
**涉及的相关品种没有得到优化,**带没有一定的宽度,没有足够的高毛利品种或者高毛利品种分布不合理。
如果第三项工作内容得到了落实和考核,本情况的职责就落在了采购部、商品部和店长的身上。因为,品种和结构是否合理与大库和请货都有关系。大库无货,是采购的责任,店长不熟悉秋季常见病症所涉及的主治品类和关联品类的商品,就不会请货。
尽管考核很复杂,但必须针对不同情况采取不同的考核方案,才能杜绝店内执行力差的问题。
5卖钱不留客”。虽然这一次**活动赚钱了,却失去了顾客的信任,之后再做**活动难以再吸引他们,甚至平时也不再来消费。调查发现,问题的原因是:
药店缺乏正确的客户管理观念,结果只做了一锤子买卖,顾客从此一去不复返。我们提出的对策是,加强和改进会员管理。
如果店员的销售行为全部改为关联销售法,即第三项和第四项工作得到了充分落实,那么,对于会员顾客的管理就很容易得到落实。尤其是在导入药店关联销售法的同时,改变了门店一线人员的激励机制。店员的销售行为自然以“顾客为中心”,而非以“主推高毛利产品”为出发点。
尤其是企业总部还会专门负责会员服务的营销活动设计。 这个责任当然是客户服务人员和门店店员的责任。
赢在药店 新店开业筹划
新店开业筹划。一 选址。二 确定卖场形式 开架或闭柜等。三 设计门店构造图纸。四 装修 天花板 地面 墙壁 柱子 照明 装饰 电源走线 暗线或明线 货架 柜台。五 办理证照 企业名称核准书 工商管理局 药品经营许可证 药监局 医疗器械经营许可证 药监局 卫生许可证 卫生局防疫站 营业执照 工商管理局...
描写四季的作文四季
春天,是大雁飞回南方的时候,是农民伯伯播种的时候。树上长着嫩绿的叶芽,草地上有绿油油的小草,这个时候叶子长得比较矮,草地上不光有叶子,还有许多无比美丽的花儿,它们正在竞相开放着呢,春天就像个美丽的姐姐。夏天,阳光明媚的海滩上聚集着很多的游客,大人们在沙滩上烧烤,小孩们在海水里,沐浴着阳光,可舒服了,...
四季感悟作文 四季感悟
四季感悟。春天是羞涩的季节 一切都处于萌生状态,就如春回大地,嫩芽破土而出探出头时的羞涩,千呼万唤始出来,尤抱琵琶半遮面 的腼腆 夏天是热情的 激情的季节 夏日浓浓,烈日激情,总是给人以豪放,奔放的快感,所以总有 激昂文字 之感悟,豪情壮志之感慨。秋天爱的季节 在秋天相遇,秋波一动,秋波传情,那是多...