第八章会展客户关系管理。
一、 单选。
1．会展客户关系管理的核心是（ c ）。
a．进行客户行为分析 b．把产品和服务销售给合适的客户。
c．满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化 d．与客户建立良好的关系。
2．（ a ）是推动会展客户关系管理的基石。
a．现代信息技术 b．情感营销 c．良好的产品d．公关人员。
3．会展客户关系管理的最终目的是（ b ）。
a．与客户建立良好的关系 b．双赢 c．使自己企业利润最大 d．满足顾客的需求。
4．组展商创新的价值核心是（ d ）。
a．引入新的管理理念 b．引入新的信息技术
c．引入新产品d．引入客户关系管理。
5．组展商最主要的收益**是（ a ）。
a．参展商 b．赞助商c．**观众 d．普通观众。
6．（ c ）是决定展览会成交效果的关键。
a．参展商 b．赞助商c．**观众 d．普通观众。
7．能够给组展商带来主要利润的客户是（ a ）。
a．关系紧密型客户 b．关系半紧密型客户。
c．关系疏远型客户 d．基础阶段客户。
8．组展商处理好与（ b ）之间的关系对组展商有效节约成本至关重要。
a．关系紧密型客户 b．关系半紧密型客户。
c．关系疏远型客户 d．基础阶段客户。
9．在客户关系的基础阶段，（ d ）是进行交易的主要动力。
a．关系 b．产品 c．价值 d**。
10．客户与企业保持长期关系的意愿是指（ c ）。
a．满意感 b．信任感 c．归属感 d．忠诚感。
11．（ d ）的参展商群体是组展商最重大的财富。
a．满意的 b．信任的 c．归属的 d．忠诚的。
12．客户管理的基础工作是（ b ）。
a．寻找相关客户 b．收集和整理客户数据
c．对客户进行营销 d．处理客户投诉。
13．组展商在收集数据时，（ a ）数据是重中之重。
a．参展商 b．赞助商 c．广告商 d．观众。
14．（ c ）通常是组展商获得的第一手资料。
a．统计分析资料 b．企业投入记录c．客户原始记录 d．网上资料。
15．组展商进行客户关系管理的根本出发点和最终目标是（ d ）。
a．进行客户行为分析 b．把产品和服务销售给合适的客户。
c．满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化
d．推进与客户的关系发展与之建立相互信任的合作关系。
16．（ b ）是组展商进行客户关系管理的前提条件。
a．认识客户 b．客户细分c．目标客户选择 d．客户联络。
17．续购率高，觉得某个企业的产品比其他企业的产品更好的忠诚客户称为（ c ）。
a．a类客户 b．b类客户。
c．c类客户 d．d类客户。
18．那些对企业不忠，却可以使企业盈利的客户被称为（ d ）。
a．陌生人 b．真正的朋友 c．藤壶 d．花蝴蝶。
二、 多选。
1．理解客户关系内涵，以下正确说法是（ abc ）。
a．会展客户关系管理是一种以客户为中心的管理理念
b．会展客户关系管理是一种管理技术
c．会展客户关系管理有助于企业与客户的长期互利合作。
d．会展客户关系管理的分析和运作不是一个单循环过程。
2．重视客户关系的维护和管理的原因是因为（abcd）。
a．客户是组展商的重要资源
b．加强客户关系管理有利于提高展览会的综合收益
c．加强客户关系管理是应付竞争的需要
d．加强客户关系管理有利于减少资源的浪费。
3．会展活动的效益包括（ ac ）。
a．经济效益 b．物质效益c．社会效益 d．精神效益。
4．组展商的客户包括以下类型：（ bc ）。
a．作为**商的下游客户 b．作为**商的上游客户
c．作为消费者的下游客户 d．作为消费者的上游客户。
5．以下属于组展商的上游客户的是（ abd ）。
a．会展中心 b．运输**商 c．赞助商 d．搭建商。
6．以下属于组展商的下游客户的是（ acd ）。
a．参展商b．**合作伙伴 c．赞助商 d．观众。
7．根据客户与组展商的商业利益的差异，可以把客户分为（ abc ）。
a．关系紧密型客户 b．关系半紧密型客户。
c．关系疏远型客户 d．基础阶段客户。
8．根据组展商与客户合作的深入程度，可以把客户划分为（ bc d ）。
a．关系紧密型客户 b．基础阶段客户 c．合作阶段客户 d．相互依赖阶段客户。
9．以下属于关系半紧密型的客户是（ abc ）。
a．会展中心 b．**合作单位 c．专业观众 d．参展商。
10．以下属于关系疏远型的客户是（ acd ）。
a．搭建商 b．赞助商 c．运输商d．旅游服务**机构。
11．以下属于按照客户与组展商的关系质量来划分的客户是（ ad ）。
a．对组展商满意的客户 b．合作阶段客户 c．基础阶段客户 d．对组展商忠诚的客户。
12．忠诚的参展商反馈给组展商的信息可以分为（ bd ）。
a．赞助商赞助金额 b．客户投诉信息
c．观众反映信息 d．参展商需求方面的信息。
13．组展商客户关系管理的主要内容包括（ bcd ）。
a．与客户的谈判 b．客户数据的采集与分析
c．客户关系的建立与维护 d．与客户交流信息。
14．组展商收集的客户数据分为三个层面：（ acd ）。
a．客户原始记录b．网上资料 c．统计分析资料 d．企业投入记录。
15．以下属于根据狄克和巴苏的客户细分法的是（ ab ）
a．a类客户 b．b类客户 c．陌生人 d．真正的朋友。
16．狄克和巴苏、诺克思、雷纳兹和库玛的三种客户细分方法共同关注的指标是：（ bc ）。
a．客户对本企业的购买习惯b．客户对本企业的忠诚程度。
c．客户对本企业的价值 d．客户对本企业的喜欢程度。
三、判断。1．对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。（对）
2．组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。（对）
3．销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。（错）
4．单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。（对）
5．参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。（对）
6．与展览会紧密相关的产业之间的关系像是一条层次分明的产业链。（错）
7．越来越多的参展商倾向于搭建特装展台。（对）
8．很多时候，赞助商同时也是参展商。（对）
9．在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。（错）
10．共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。（对）
11．基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。（错）
12．组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。（对）
13．对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。（对）
14．在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。（错）
15．忠诚的参展商对自己忠诚的展览会参展费用不是特别敏感。（对）
16．投诉是客户反馈信息的重要途径。（对）
17．忠诚者一般对**优惠比较感兴趣。（错）
18．客户关系管理系统是数据仓库技术同市场营销相结合的产物。（对）
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