做好淡季营销工作

6+4”做好淡季卷烟营销。

按照老的传统，正月一过，新春时节便最后结束。大多在这个时节，农村卷烟市场便基本转入淡季阶段。一方面中高档卷烟消费急速下降、库存能维持正常销售，客户进货量减少；另方面五元以下卷烟开始逐渐回暖、需求增大，库存明显不足。

要做好淡季卷烟营销工作，客户经理在走访客户时要做到“六个关注”和“四个帮助”，来加强客户服务和提升终端市场管理工作。

一是关注市场特点、品牌表现和**库存等情况。就是关注节后农村卷烟市场消费的变化趋势，全面关注重点品牌的市场表现和消费者购买行为与消费结构的变化及特点，关注卷烟零售**动态与卷烟库存量的充足与短缺情况，关注客户意见反馈和影响客户满意度的相关问题等等。

二是关注乱渠道现象。经过春节期间“**、物流”大流动之后的市场运动，卷烟市场上出现乱渠道品牌的现象也不可避免。外地外省烟进入本地、冲击乡村卷烟市场的现象，每年都在这个时间比较突出。

在走访中，时常见到一些来路不名的品牌卷烟在消费在流动（地上烟盒也可以看到）。因此需要提醒客户注意，做好规范经营。

三是关注卷烟回流现象。节日期间没有消费掉或舍不得消费的中高档卷烟、礼品烟，回流到乡镇村零售客户那里。特别是中华烟，和一些婚庆等集团消费二十元档以上卷烟，在这个时候出现回流现象也并不少见。

所以也要关注，并加以正确引导。

四是关注客户盈利度。一个节日过后，关注客户经营利益，给客户算算赢利多少，让客户对自己的经营有个底数，是增进客户关系、加深客户满意度的一个重要的说话“诱头”。

五是关注明码标价乱象。春节期间，大多客户做生意忙，很多都忽视了**签的维护，卷烟陈列、明码标价混乱、漏缺的情况非常普遍。所以走访中，要多查看、多提醒并及时跟进维护好，保证卷烟陈列和明码标价工作稳定完善。

六是关注网上订货推广工作的发展动态。走访中，一定要关注客户特别是乡村中小客户对当前实施推行网上订货这新型订货模式的看法和认识接受程度，并不失时机地加以宣传引导客户推行网上订货的好处和作用。对有条件和有能力进行网上订货的客户，要善于发现并及时安排网上订货。

在做到“六个关注”的同时，积极提供“四个帮助”：

一是帮助客户盘点库存。在走访客户时，要帮助客户按高、中、低档次盘点卷烟库存，一起来了解客户的卷烟库存量，发现整体库存和各品牌的不足与充盈情况，借此来分析客户的卷烟销售情况和需求特点。

二是帮助客户选择品牌。在盘点库存的基础上，按照培育重点品牌指导思想，主动帮助客户选品牌做好订单管理、引导客户做好不足品牌的替代和**工作。

三是帮助客户清理库存、管理库存。主要是乡村一些偏远中小客户，由于季节性消费明显，春节过后，许多或一些春节前后进购的卷烟品牌没有顺利销售出去，造成滞销或积压的现象。在走访中，就遇到好几个客户求助我，让我帮助解决滞销烟问题。

主要是怕卖不出造成资金积压。而在集镇大客户店里，也时常看到乡村客户带滞销的卷烟叫大客户帮助清销滞压品牌卷烟的情形。所以在这个时候，我们客户经理就不要太过严格，尽可能合理地引导客户做好库存管理、给清理滞销卷烟提出一些指导或建议、提供相关销售信息也未尝不可。

四是帮助客户做好订单指导服务。主要是针对节后货源继续短缺，不能保证客户节后正常销售的情况下，耐心地帮助客户做好每一轮的卷烟订单指导，加强销售管理努力调动客户销售积极性，就显得非常紧重。