融侨馨苑10月车位营销推广思路
融侨馨苑5年成熟**收官在即，剩余**与日剧减，但是目前面临的问题是车位销售状况不佳，因此本阶段目标就是加快剩余车位的去化速度。
一、目前面临的核心问题
现象凸显问题——
一区。二区。
三区。四区。
五区。六区。
入住人数。总车位数。
剩余车位。
有车的业主。
总户数。■核心问题一：有车但未购车位的业主
原因1：价位抗性高：业主一次性花费18万购买车位，价位抗性较大，但是却忽略了每天的停车费用，且业主目前还没有意识到未来停车难的现象。
原因2：增值性：业主缺乏车位升值观念，认为车位是消耗品，投资回报率不高。
■核心问题二：有车但未入住的业主
原因1：业主暂未入住，觉得暂时不需要车位，没有意识到未来车位的稀缺性，没有紧迫感。
针对策略：为其提供服务，提供附加价值。
针对策略：加强紧迫感。
■核心问题三：无车但有购车计划的业主
原因1：部分业主有购车计划，但暂未有买车位意向。
针对策略：为其提供服务，提供附加价值，逐步争取。
核心问题归纳：
攻击客群的问题
针对性核心诉求的问题
二、本阶段所要解决的问题
解决问题：
1) 价位抗性高的客群
区域。楼盘名。
车位价。城北。
西安印象。16．5万。
城南。九锦台。
城西。东尚观湖。
12万。城东。
新东尚。高新。
融侨馨苑。14万。
曲江。曲池坊。
17．5万
由上图表中可见，融侨馨苑的车位**相对于其他区域楼盘车位**属于正常价位，且具有增值性。
2) 制造车位稀缺性。
■融侨馨苑5年成熟大城，未来将会有6000户入住，而车位的配比数是1：0.6，这就意味着整个社区中将有40%的业主没有车位或将面临停车难的问题。
3) 提高增值诉求
知名楼盘。xx年车位价。
xx年车位价。
枫林绿洲。13万。
14万。白桦林居。
12万。14万。
紫薇臻品。13万。
14..5万。
曲xx市花园。
14万。16万。
由上图表中可见，xx年车位**同比xx逐步递增，融侨馨苑的车位**必将随势增值。
4) 强调停车难的困境
■融侨馨苑5年成熟大城，未来入住人口将会不断增加，车辆数量也随之增加，必然导致车位紧缺。如果新政策的推出，规定路面上不能停车，将更增加困扰。以此诉求促成成交。
解决问题：
开发潜在业主，建立良好关系，提升业主好感度。建议与4店建立合作关系，举办车展，吸引业主到场，对购车业主进行登记，并及时跟进。
三、具体执行
■引发关注度
1：融侨馨苑感谢5年来业主的支持与厚爱，以融侨会的名义成立“车友联盟”的非实体机构。为爱车的业主提供车辆最新咨询和保养知识，举办相关讲座，让此类业主了解到有车位是对车的最好保养，从而促进车位销售。
2：在销售中心举办“新车报到——为爱车添嫁衣”活动。所有买车的业主在第一时间到访现场签到均可获赠汽车车厢内装饰品１套，以此拉动车位的销售。
■活动建议
爱车ｓｐａ立体美容
活动对象：
所有一期已成交，但未购车位业主
融侨会会员
馨苑一期到现在所有成交客户中有车的客户
活动思路：
与某车行合作，制作印有融侨馨苑ｌｏｇ的“车spa”活动券，为参与活动的业主提供全方面汽车保养服务，包括全面检修、内外清洗、车体装饰等。考虑到活动费用较高，建议限定名额为50名。
浓情金秋奥迪试驾游
活动对象：
所有一期已成交，但未购车位业主
融侨会会员
馨苑一期到现在所有成交客户中有车的客户
活动思路：
融侨馨苑携手奥迪，现场举办试乘试驾活动，让客户既能看到5年成熟大城收官的荣耀和车位在与日剧减的紧迫现象，还能畅享驾驶名车的快感乐趣。
三、现场物料
2块展板分别强调增值性和对比性
车友联盟设计即时贴
车厢装饰品
活动物料根据活动需要制作
备注：1、对置业顾问进行车位销售培训，拟定统一说辞，着重针对车位配比不足，后期停车难，车位升值空间等进行培训；
2、要求置业顾问采取**营销，对项目所有成交业主进行**访问，咨询是否需要购买车位，进行意向摸底，且告知车位销售火爆，优惠截止时间及培训内容等；
3、奖励置业顾问，在原来的佣金提成基础上，凡成交一个车位，额外奖励500元，提高置业顾问的积极性。
融侨馨苑项目组
xx.10.12
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