前瞻家具营销模式的“蓝海”奇招。
“蓝海”是今年很火的话题，它是指没有竞争的市场空间，也指用价值创新的方法寻求的新市场空间。面对家具流通业当前激烈的优胜劣汰的竞争格局，如何突破市场边界、创新产业价值，在没有特殊竞争优势的血腥“红海”中开辟一块“蓝海”？这就是本文所要**的话题。
也希望能以此抛砖引玉，激发家具流通业同仁更多的灵感。】
1 背景：走出血腥竞争需要“蓝海”
在讲效率的时代，顾客在商场很难较快找到符合自己需要或满意的商品，“我不知道在哪个地方才能找到我正需要的家具，不知道我要逛多久？”这样的抱怨已成为影响大型家具商场服务和销售的主要因素。
国内家具流通业这两年的竞争达到了空前的程度。国家对房地产的调控使家具消费市场也受到影响，加上我国家具出口遭遇的反倾销，使得很多以出口为主要业务支撑的家具厂家不得不加大进入国内市场的步伐和投资力度；与此同时，国际大型跨国家具流通企业也强势进入我国市场，加上不规范的市场运作导致的**恶战，整个家具流通业呈现出微利特征。
即便是如此内忧外患，整个业界大规模、大平台、大投入外加广告上重磅轰炸仍在进行！各品牌之间展开的你死我活的殊死拼夺也就形成了一种恶性循环，当恶性循环形成，恶梦就会开始。直接的结果是装修成本每月分摊越来越多，租金成本越来越高，并且每年还在不断递增。
同时大卖场的仓库租金成本仍在增长，单店开业成本攀升和连锁化扩张难度增大，大商场规模化导致场内导购员及相关配套服务难以跟上等弊病也正在逐渐暴露。
种种迹象表明，我们确实需要开辟“蓝海”来突围了。
2 对策：突破思维定势寻找“蓝海”
在家具产业链中游下，商家们一直忽视了一个重要问题，即顾客在实现购买之前并不一定需要家具和它的卖场，而只是需要足够的商品信息，他们不希望商家将大卖场的成本转嫁到自己身上。恰恰相反，现代家具流通业正选择最昂贵的方式，以前所未有的大投入，以最豪华奢侈的场面和声势向顾客展示产品信息，并附加很多额外的费用。所以说，传统家具流通业以往的成功经验已经形成了思维定势并阻碍着价值创新的进程。
在当前的市场环境下，我们或许要突破惯性思维。展示和传达信息的方式有很多种，设想一下，比如我们将租金成本降低80%-90%以上，从原来的几百万月租金到几万元月租金，我们能干什么呢？我们首先可以调整和完善一下成本结构。
比如拿出部分资金建立一个完善的家具信息查询销售系统和客户关系管理系统；投入更多的资金成本将客户服务中心的功能升级，为顾客提供更多免费的、绝对满意的优质服务；投入更多的压倒性的广告费用等，以达到全方位的绝对竞争优势，其次才是理所当然地获得更多利润。而当信息时代软硬件环境成熟时，特别是摄影摄像技术、显像技术、信息管理系统技术和连锁经营理念、物流管理理论更加成熟后，各种崭新的整合多种资源的创新价值模式已成为可能和可行。
3 实例：**展示营销“蓝海”奇招。
网络商贸、纯电子商务的有它不成熟瓶颈。比如网民有限且分布极分散、网络塞车、收发货不确定、付款不安全性等。结合实体商业机构的营销优势，网民可以考虑开创一种**展示模式为平台，以建立和维护产品信息查询销售系统及客户关系管理系统为核心，以全方位、全程跟踪式的客户服务体系为业务模式，以完善的物流系统为依托，以控制单店规模为成本优势的创新连锁经营模式。
将降低的场地租金成本用来投入服务升级、市场让利、系统管理及广告造势，以绝对降价、绝对优质的服务，将服务全面升级到“蓝海”级别。
直接面对消费者的营业厅内设接待洽谈厅、中外家具风格观摩厅、商品精选间，通过大屏幕、高清晰显示器对各类产品进行快速查询，从各个方位、角度进行风格展示，整个销售过程采用一对一全跟踪导购服务系统和销售终端。为便于快速查询，按适用新型区、高档商品区、最新流行**品区、低价处理商品区进行四大分类，然后再依次按专业、品牌细分，导购人员可以在几分钟内按顾客意愿准确找到相应需求产品资料，每件产品资料都保证具备至少五六个角度的效果**及质地、质量、产地、厂家等的文字说明，以保证顾客对产品信息的充分了解。
它的核心在于商品信息查询销售系统这个虚拟商场，厂家不需要传统模式的摆场、样品损耗、样品维护等费用，只需要付出极少的新产品资料摄制录入费便可进场，销售规模很容易达成传统卖场地域市场的总和。这可快速实现大量现金周转，大大缩短厂家的结款周期，对厂家极具吸引力，可以绝对掌控和优化厂家资源，以获得最大利润空间，同时也更方便区域性特许加盟的连锁扩张，在短时期内迅速而充分地整合全国家具行业资源，占领全国市场。
在运营架构上，通过区域管理中心系统作为连锁经营模式中按地域设置的整体业务管理枢纽，功能是为整个区域各营业厅、配送中心业务提供支持、服务和管理的机构。下设信息中心（摄制室、**和图库室、系统管理室）、采购中心、规划管理部、营销策划部、人力资源部、摄制部、财务部、综合办等。同时通过营业厅下设的导购业务部、工程设计室、客户关系部、财务室等部门以及物流配送中心下设的中心仓、调度室、质检部、送货部、进货部、使整个系统成为一个有机整体。
表1 传统模式和“蓝海”竞争模式要素优势对照表。
4 前瞻“蓝海”奇招优势及发展趋势
由于这种模式属高度资源整合型项目，整合了诸多先进理念与资源，如国美的平价站略、戴尔成功的直销与**链体系、保险界强劲的业务服务模式及企业资源计划系统、客户关系管理系统、连锁模式、特许加盟模式等等，它的竞争要素和传统的家具商贸模式相比具有明显的优势（见表1）。这使得开创一个全新的、一个全国所有家具流通企业都无法与之争夺的巨大市场不再是梦想。
未来产业的信息化发展方向已是大势所趋，在真正的电子商务时代到来之前，任何产业一定会存在一个过渡模式和过渡期问题，而且会根据其不同的行业特性而有所不同。我们相信，如果它真正启动必然会给国内的家具流通业带来革命性的冲击，将会推动和加速家具产业的资源整合进程。等真正的网络时代的来临时，也许这种“蓝海”会变成“红海”，它的优势才会逐渐丧失，不过那也许是。
二、三十年或者更长时期以后的事。
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