201*年度***科技营销方案。
市场部。目录。
第一部分、营销目标 2
1.1总销售目标： 2
1.2销售目标分解： 3
1.2.1月度销售目标分解： 3
1.2.2销售区域目标分解： 3
1.2.3销售载体目标分解： 4
1.3年度销售目标对比： 5
1.3.1、常规数据： 5
1.3.2、分析对比 5
第二部分、营销思路 7
2.1、**调整计划 8
2.2、渠道下沉计划 8
2.3、大客户计划（样板工程计划） 9
2.4、销售能力提升计划 9
第三部分、营销内容 10
3.1**调整计划 10
3.1.1确定关键项目 10
3.1.2产品组合规划 12
3.1.3产品**规划 12
3.1.4 销售**单规划 13
3.1.5 **商协议 13
3.2渠道下沉计划 13
3.2.1销售人员规划 13
3.2.2销售渠道规划 14
3.2.3销售渠道管理办法 15
3.3大客户（样板工程）计划 16
3.3.1确定大客户标准： 16
3.3.2大客户布局 16
3.3.3大客户待遇 16
3.4销售能力提升计划 17
3.4.1销售能力提升内容： 17
3.4.2销售工具制定计划 17
3.4.3技术支持提升计划 17
3.4.4销售及项目管理能力提升计划 18
3.4.5演示中心及样板工程推广计划 18
第四部分、市场推广 18
4.1时间： 18
4.2推广内容： 18
4.3推广计划： 20
第五部分、营销执行 21
5.1组织职责 22
5.2进度计划 22
5.3 营销检测 23
第六部分、费用预算 23
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2023年总销售目标2000万。
2023年业绩总提成点数为18100
市场区域销售任务分配根据以往公司的区域销售情况及区域经济环境进行分配，以下是公司2009-2023年销售区域业绩情况统计表：
从统计图可以看出，一、公共区域（长沙）占公司总销售的33-40%，虽然每年的比重有所变动，但占据公司总业绩很大一部分权重。根据目前的区域划分情况，公司鼓励各销售小组在完成本身业绩任务的前提下，抢占公共区域市场。
二、销售一组区域（常德、邵阳、张家界、湘乡、永州）占公司总销售的18-24%；销售二组区域（岳阳、株洲、益阳、吉首）占公司总销售的15-24%；销售三组区域（衡阳、娄底、郴州、湘潭（除湘乡）、怀化）占公司总销售的18-24%
三、各个区域的经济环境基本上保持不变，去除业务人员变动及市场竞争环境影响，各个销售小组区域任务划分为：
三个小组平均分配，各占销售目标的33.33%
公司2009-2023年销售载体示意图。
从图表中可以看出：公司业务员直接销售结果占58-64%、**商销售结果占35-39%、音响商销售结果占1-3%
而公司明年新产品推出需要坚实的渠道基础及销售伙伴，销售组合中**商及音响商的权重需要加大，因而2023年销售组合为：
直接客户50-55%；
**商35-40%；
音响商5-15%。
历年销售收入对比（表一）
华成2011与2023年销售业绩对比（表二）
华成2011与2023年销售提成对比（表三）
华成2023年与2023年湖南机顶盒市场占有率对比（表四）
从上表可以看出，从2011至2023年华成占湖南机顶盒市场份额从42%上升至55.56%,显然需要抢占视易的市场份额，同时一年时间提升13.56%的市场份额显然有一定困难，因而需要另找出路。
湖南机顶盒市场2023年与2023年市场总量对比（表五）
从上表可以看出，湖南机顶盒市场总量为0.36亿，而华成2023年的销售目标为0.2亿。显然，要完成销售目标，华成需要抢占pc机市场份额。
2023年华成科技的营销思路为：调动一切资源，抢占市场份额，具体内容包括：
机顶盒市场里，全面狙击星网视易，抢占市场份额。
强化机顶盒vspc机的优势，对目标市场进行消费教育，抢占pc机市场份额。
大范围口碑营销，提升雷石知名度，抢占vod行业杂牌企业市场份额。
渠道下沉，抢占地级市区域市场份额。
为此，制定以下四个计划：
确定并降低产品组合中对交易金额影响最大的关键项目，从而降低整体交易金额，机顶盒、一体机对单笔交易金额影响最大；
公司可以采取与上游**商谈判降低****或通过改变**渠道，对**链进行梳理寻找更优的**商；
增加公司产品组合名目，在销售**单体现出来，将原本一个产品分解成多个项目进行销售；
产品组合中“核心产品”名目增加，将“机顶盒+一体机”列入到“核心产品”中，**商必须通过公司销售“机顶盒+一体机”，灯光布线等产品可在当地采购，销售联盟必须销售“核心产品+附属产品”
这样，通过降低采购**和调整**方案，最大限度降低客户采购费用，从而建立**竞争体系，抢占机顶盒市场，压缩视易在机顶盒市场的份额。
壮大公司营销队伍实力，从目前13名销售人员调整为25人；
同时销售人员全下放到各地级市，进行市场开拓；
增加湖南区域各地级市的销售联盟数量，借助各地级市销售联盟的区域优势，扩大地级市覆盖面；
在地级市设立办事处，以“销售人员+技术人员”的人员组合，长期驻扎区域市场，与当地销售联盟成员一起开拓市场，完善并管理渠道布局。
这样，抢占各地级市的市场份额，压缩行业杂牌企业市场份额。
根据公司渠道布局及各地级市的经济环境、市场竞争情况，有意识的培养一批大客户，形成样板工程；
整个样板工程项目开展采取“大客户制”，销售**以“**”处理，适当降低项目利润；
大客户制”的人员配比采取项目组的形式进行市场开拓，以“1名销售人员+1至2名技术人员+1名曲库人员等”（根据项目情况进行人员配比）组合进行项目开展；
在物流配送及技术支持上采取“特殊通道”处理，优先进行配送；样板工程要求配合区域销售人员进行品牌展示及销售拓展等任务。
这样，建立公司品牌，形成口碑传播，进而抢占杂牌企业、视易及地级市区域市场份额。
全面开展公司销售人员的销售能力提升计划，整个计划包括销售技巧能力提升、销售技术支持能力提升、项目管理能力提升；
从2023年开始，公司新进员工必须3个月的技术实习培训，期间以技术能力为主要考核依据；
市场部根据行业动态及行业技术情况完善销售工具制作，主要从机顶盒与pc机的优势对比/华成与视易的优劣势对比/华成与杂牌企业服务优劣势对比等方面进行销售工具制作，包括**制作、ppt展示、解决方案书、宣传单页等；
完善演示推广机制，将目前1个演示中心扩展为3至4个演示中心，并规范销售展示流程，项目管理能力进行提升；
这样，增加销售机会，提升销售效率，进而达到抢占市场份额的目的。
华成vod**链示意图。
1、从图中可以看出，目前华成科技在整个**链中扮演的是一个“集成商”的角色，通过采购多种软硬件进行集成从而形成整套点歌系统，并销售给下游ktv用户，从中赚取差价形成企业利润。
产品营销方案
第一，对自己产品的认知 知己 1，我们的产品是否符合社会环境。2，我们的产品是否符合时代环境。3，我们的产品是否符合地域环境。4，我们的产品是否符合人文环境。5，我们产品的优势。6，我们产品的劣势。第二，进行市场调研 知彼 1，我们的产品是否有市场。2，我们是否有竞争。3，竞争是否激烈。4，人文调研...
产品营销方案策划
有关产品营销方案策划四篇。产品营销方案策划。篇1对于新闻炒做，很多公司都在做，特别是事件的营销。很多人都知道海尔，但很少看到海尔的电视广告，为什么？因为海尔每年的费用大部分是花在新闻炒做上，很多报纸 电视 杂志都可以看到海尔的各类新闻 比如研发了产品 新技术等等。新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业...
产品营销推广方案
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