营销重点。
名词解释。市场营销：是在市场环境中的个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。
品牌：是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合运用、用以辨认、识别不同生产者或者销售者的产品或服务。
消费者市场：是指为消费者而购买商品和服务的个人和家庭。
公共关系：是指某一组织为改善与社会公众的良好关系，促进公众对组织的认识，理解和支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动。
市场营销组合：企业组织用于实现营销目标的各种可控制营销变量的组合。
分销渠道：是指与提供产品或服务以供消费者或组织者用户使用或消费者这一过程有关的个人和机构。
定位：企业竞争的重心逐渐从生产转移到市场，随着竞争进一步加剧，最终企业竞争的重点将推进到消费者的大脑中。
产品组合：是指一个企业所产生或销售的全部产品项目、产品线的有机组合方式，包括长度、广度、深度和关联性4个因素。
行为细分：在行为细分中，通常考虑消费者的购买动机、所追求的利益、使用状况、使用频率、品牌忠诚程度和对产品的态度。
市场定位：是指为了适应购买者心目中某一特定地位而设计公司的产品和营销组合。
简单题。1、市场定位策略。
在具体产品特色上的定位、根据顾客得到的利益定位、根据特定的使用场合及用途定位、根据使用者类型定位、比附或避开竞争者的定位、游离产品类别定位。
2、针对各种业务所采用的业务策略。
面临理想环境应采取的策略。理想环境下，机会水平高，威胁水平低，利益大于风险。对该环境，应看到机会难得，企业必须抓住机遇，迅速行动，不可错失良机。
面临冒险环境应采取的策略。冒险环境是机会和威胁同在，利益与风险并存。面临这样的环境，企业必须加强调查研究，进行全面分析，审慎决策，以降低风险，争取利益。
面临成熟环境应采取的策略。成熟环境是比较平稳的环境，机会与威胁都处于较低水平，一般若经营得法，企业可以获得平均利润。该类环境可作为企业的常规经营环境，利用它来维持企业正常的运转，并为进入理想环境和冒险环境提供资金。
面临困难环境应采取的策略。困难环境下风险大于机会，企业处境十分困难。此时，企业必须想方设法扭转局面。如果大势已去，无法扭转，则必须果断决策，退出在该环境中的经营，另谋发展。
3、营销观念和推销观念的区别。
1、. 出发点不同。推销观念以企业为出发点，营销观念则以目标市场为出发点。
2、关注点不同。推销观念以产品为中心，营销观念则以顾客需求为中心。
3、手段不同。推销观念以推销和**为手段，营销观念则以整合营销为手段。
4、 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的，营销观念则以通过顾客满意获取利润。
4、营销推广方法及销售促进工具的共同特点？
展示、使用示范、样品、赠品、广告特制品、折价赠劵、现金折返、常客回报、**包、兑换印花、竞赛、**、事件行销。
展示明显和降低身价两大特点。
5、产品生命周期及四个周期所采取的策略？
投入期、成长期、成熟期、衰退期。
导入期：突出一个“快”字；
① **高**策略（快速撇取策略）② **低**策略（慢速撇取策略）
③ 低价低**策略（缓慢渗透策略）④ 低价高**策略（快速渗透策略）
成长期：强调一个“好”字；
改进产品，改善服务，增强其市场竞争力；② 强化品牌形象，培育购买者偏爱感和忠诚度；③ 开辟新的细分市场，扩大销售，增加盈利。
成熟期：抓住一个“优”字；
进攻型策略——扩大市场，改进营销组合。② 防守型策略——维持现有市场地位。
撤退型策略——退出原有市场，开辟新市场。
衰退期：明确一个“转”字。
① 延长产品生命策略——产品外观、质量、性能、服务等的改良。② 收缩策略。③ 淘汰策略。
6、统一品牌策略的优缺点？p152
统一品牌：企业所有产品使用同一个品牌。
优点：便于推广、减少费用；有利于树立企业整体形象。
缺点：易产生连带影响。
7、营销计划的内容包括：
计划摘要、营销现状分析、机会和问题分析、营销目标、营销战略、行动方案、预期损益和营销控制。
8、影响定价因素？
1、营销组合（**在营销组合中的地位）；2、成本（固定成本和变动成本）；3、市场结构。
4、需求（需求及需求对**变动的反应程度）；5、竞争者**和产品；6、其他环境因素（购买者心理，中间商对**的反应，**的有关政策等）。
9、产品整体概念对指导企业营销活动有何启示？
1. 体现了以顾客为中心的现代营销观念。
2. 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。
3. 给企业产品开发设计提供了新的方向。
4. 为企业的产品差异化提供了新的线索。
5. 要求企业重视各种售后服务。
论述题。1、影响**选择组合因素？
**目标。促进销售的总目标，是通过向消费者的报道，诱导和提示，促进消费者产生购买动机，影响消费者的购买行为，实现产品由生产领域向消费领域的转移。
㈡产品类型。
不同类型产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的，需要采用不同的**方式。
公共关系、营业推广对工业品和消费品同等重要。
产品生命周期。
在产品生命周期的不同阶段，**的目标不同，要相应选择不同的**组合。
在投入期，要让消费者认识了解新产品，可利用广告与公共关系广为宣传，人员推销主要针对经销商展开工作，促使其经销本企业产品。同时配合使用营业推广，鼓励消费者试用新产品。
在成长期，要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低**成本。
在成熟期，竞争激烈，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量。
在衰退期，营业推广的作用更为重要，同时配合少量的广告来保持顾客的记忆。
4）市场状况。
对不同的市场需求应采取不同的**组合。
5）**策略。
企业有两种基本的**策略：推动策略和拉引策略。
案例分析涉及知识点：
1、产品长度、宽度、深度、关联性计算【课件第8章】
2、产品延伸策略。
1）向下延伸高档产品向低（2）向上延伸低向高（3）双向延伸高中低左右。
3、销售促进特点【p198】
展示明显和降低身价两大特点。
4、市场细分标准。
1）消费者市场细分标准⒈ 地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分。
2）组织市场细分标准（生产者、转卖者、**市场）
5、有效的市场分析依据。
1．可衡量性2．可进入性3．可接受性4．可行动性。
6、产品定价策略？
7、选择定价方法。
1）成本导向定价（二）需求导向订价（三）竞争导向订价。
8、选择广告**。
1、决定预期的触及面、频率和效果。
2、确定主要的**形式。
3、选择具体的传媒载体。
4、安排传播时间。
选择题知识点。
1、营销4p：产品、**、地点、** 4ｃ：顾客需要与欲望、对顾客的成本、便利、传播。
2、市场营销观念：生产、产品、推销、市场、社会市场观念。
3公共关系、政治权利。
4、密集型发展机会：市场渗透、市场开发、产品开发。
一体化发展：后项一体化、前项一体化、水平一体化。
多样化发展：同心多样化、水平多样化、非相关多样化（集团属非相关） ’
波士顿（ｂｃ模型【ｐ２
5、市场营销环境分为宏观、微观、产业环境。【p54】
ｐｅｓ分析分别为政治、经济、社会、技术。
6、（一）影响消费者购买行为的主要因素其中心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度（二）消费者购买决策过程确认需求…寻找信息…选择评价…购买决策…购后行为【p79】
7、马斯洛金字塔 （需求层次理论）：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现【p77】
8、组织购买者并非为个人消费而采购商品和服务，他们购买东西是为满足生产、转卖或执行公共职能的需要。【p85】
9、竞争对手分类；
1.愿望竞争者2.类别竞争者3.形式竞争者4.品牌竞争者【p95】
10、市场分类。
潜在、有效、合格有效市场、目标市场、渗透市场【p103】
11、产品整体的五个层次：
核心产品、基础产品（形式品）、期望产品、附加产品（延伸产品）、潜在产品、【p127】
12、产品生命周期。
投入期、成长期、成熟期、衰退期。
13、品牌使用者分类【p150】
生产者品牌、销售者品牌、特许品牌、共同品牌。
14、 改进新产品。
对原有产品的品质、特点、款式、包装等进行一定改进，以满足更多购买者需要的产品。
例如，将直板或翻盖式手机变成滑盖式手机。
15.、新产品定价【p163】
1）仿制新产品定价：与其市场定位相结合。
2）创新产品定价1、市场撇脂定价2、市场渗透定价。
16、中间商。
批发商、零售商、经销商和**商（不具有产品的所有权）
17、营销渠道宽度指渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目【p174】
18、组织市场特点【p82】
客户数量较少但是规模较大② 明显的地理集中性；③ 派生需求④需求弹性较小⑤ 波动需求⑥ 专业采购⑦ 购买决策更复杂、更正式化。
19、市场覆盖方式（市场全面化）
较大的企业生产多种产品或一种产品，满足市场上所有顾客群体的需求，以期复盖整个市场（如汽车市场，可口可乐饮料，计算机市场）
20、零售商包括 【p176】
百货商店、专业商店、超级市场。
21、人员推销优点【p205】
面对面接触、反应及时、直接灵活，消除怀疑，迅速反馈信息。
22、产品组合定价方法：产品线定价、任选产品定价、附属产品定价、副产品定价【p164】
23、影响营销渠道涉及因素【p179】产品特性、中间商特性、竞争商特性、企业特性、环境特性。
24、广告特点：公开展示、渗透性、加深印象。【p193】
25、微观环境包括**商、营销中介、顾客、竞争者和公众。
市场营销重点考题
营销重点。名词解释。市场营销 是在市场环境中的个人或组织通过创造价值 实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。品牌 是一种名称 名词 标记 符号或设计，或是它们的组合运用 用以辨认 识别不同生产者或者销售者的产品或服务。消费者市场 是指为消费者而购买商品和服务的个人和家庭。公共关系 是...
市场营销考题
1 请阐述以销售为中心的推销观念与以客户为中心的市场营销观念的内涵及区别，并结合你所在单位的实际情况，谈谈提升营销观念的对策建议。答1 产品观念是指目标消费者喜欢那些高质量 性能好 有特色 价合理的产品，只要做到提高产品质量 做到物美价廉，就一定会产生良好的市场反应，顾客会自动找上门来，无需花大力气...
市场营销考题
一 选择题 每题二分，共四十分 1 某地区消费者很少，但购买力高，购买欲望很强，则该市场 a 很大b 很小。c 有限d 不大，但潜在市场大。2 以 的产品满足消费者的需要，是 的核心。a 市场营销观念b 生产观念。c 产品观念d 社会营销观念。3 顾客在选择电信业务时，选择 a 最便宜的b 让渡价值...