2005—11—28
第一部分： 市场调研部分。
谋定而后动。
对于房地产市场而言，楼盘开发必须遵循市场规律谋定而后动。
了解市场、分析市场、把握市场，厚积薄发方能所向披靡。
一、 株洲房地产市场发展情况。
1、株洲地产健康发展如沫春风。
在中国乃至世界经济稳定发展的大环境下；在中国城市化进程迅速发展的历史机遇下，据发达国家经验，在城市化水平达到30%时，该国城市化建设将迅猛发展，直到70%左右时才会放慢下来，而我国的城市化水平刚好在30%左右，因此，可以预计的将来，我国的城市建设将飞速发展，房地产业伴随着城市建设的飞速发展也必将是欣欣向荣。
大环境如此，注定了株洲市房地产业的繁荣。
#近五年来株洲市房地产开发情况。
分析：由上表可看出，株洲的商品房开发在2023年实现了竣工面积超百万平米大关，并较2023年增长近一倍，这与全国尤其是内地城市的情况是相似的，即随着经济的发展、城市化的进程，房地产业进入一个高速发展阶段。同时也表明株洲的房地产开发呈现良好的势头。
销售面积与竣工面积呈现逐年上升的趋势，但往往光明的背面隐藏着黑暗，平静的湖面下总是暗潮涌动，不可忽视的是空置率较高。
因此，在一片欣欣向荣的市场中，如何抓住机遇，避开暗涌，是当前株洲市地产企业腾飞的关键。
2、城市战略激发地产开发大浪。
株洲市房地产市场发展受城市规划的影响大浪淘沙，整体发展态势良好，表现为两大显著的发展阶段。
第一阶段：“东提西拓”加速地产快速发展。
东提西拓”的城市发展战略明确四区的区域定位。带动了株洲市房地产的飞速发展，出现了自2023年以来楼市井喷的地产热，商铺开发热浪高一浪，涌现了中南国际服装批发市场、铜罗湾广场、女人街、中国城、株洲国家汽车城、徐家桥步行商业街等；住宅市场持续走红，**、明盘层出，出现了湘银、海创、联谊、熹悦花都、珠江丽园、玫瑰名城等大社区，株洲房地产市场进入发展的快车道。
第二阶段：滨江风光带催生新一轮地产开发大浪。
三市融城，株洲市**投资百亿元打造滨江风光带，按照 “东提西拓，合拢三角”的城市建设思路。株洲市政强势构筑了“一环两带”、“六纵四横”的城区发展格局。滨江风光带的启动、芦淞大桥的建设，将给一批新上马的项目带来重大利好，新一轮地产开发大浪大势所趋。
3、国家新政带来一定冲击，市场整体呈上升之势。
1）、受新政影响上半年市场出现“降温”现象。
经过2023年株洲楼市火热的春天之后，2023年国家新政给株洲楼市带来一定影响，上半年市场投资额比2023年同期有所下降，消费者普遍持币观望，市场普遍疲软。商铺、住宅普遍销售不理想。
2）、下半年**层出，市场稳步“升温”
自进入10月份以来，新盘、**层出带旺市场，随着金帝广场、家润多、五金机电大市场、伟大国际广场、尚格名城、中鸿·新天地等大项目的陆续启动，市场投资快速拉生，投资24.7亿元，同比增长15.2%，楼市整体呈现良性发展态势。
虽然投资增幅有明显回落，但各类房屋**保持稳中有升，总体发展态势继续向好，呈现在“降温”中追求“长热”的可喜势头。
4、、外来开发商强势抢滩行业重新洗牌。
本土开发企业随着市场的发展而成熟，而外来成熟开发商的强势介入必将进一步加速行业的整合，优胜劣汰势所必然。株洲市现有236家开发公司，而年开发量在10万平方米以上的企业仅仅5家，2023年房地产开发面积209.95万平方米，平均每家仅0.
89万平方米。
由此可知目前株洲市房地产公司除极少数初成规模外，普遍实力不足。市场契机给予品牌地产公司巨大的成长空间，机遇与挑战并存。
1）、外来地产豪强纷纷进驻。
沿海一些有实力的开发商资本输出，先有“海创”、后有“山水国际”、“尚格”等公司强势进入株洲市场
2）、本地开发商与“狼”共舞。
狼来了”成为今年株洲楼市的特有现象。
近年来株洲楼市的良好发展态势，吸引了大批外来地产资本的抢滩登陆。与本土实力派开发企业湘银房产、江山置业等形成对垒之势。
5、区位板块明显热点板块日趋集中
1） 、区域发展不平衡。
株洲市行政区域划分为芦淞区、天元区、荷塘区、石峰区，近年来株洲楼市整体发展态势良好，但整体来看，受株洲市的城市规划、产业结构的布局、居民居住及消费习惯等因素影响，房地产呈现区域发展不平衡的特点。
2）、热点集中芦淞区和天元区。
经过近年的发展，天元区交通及市政配套等设施已日趋完善，**的不断涌现，如湘银小区、海创、熹悦花都、尚格等，使河西区的居住氛围日益浓厚，居住环境日渐成熟。而芦淞区凭借着“中心商务区”的优势，商业楼盘持续火爆，目前又有金帝广场、中鸿·时尚新天地广场、家润多商业广场等上亿元项目开工。
6、楼盘品质不断升级，特色楼盘倍受追捧。
截止2023年10月底，株洲市商品房销售面积85.82万平方米，增长67.8%，其中住宅销售面积72.
1万平方米，增长65.1%，办公楼销售面积1.6万平方米，增长301%，商业营业用房销售面积11.
4万平方米，增长74.1%。到目前为止，实际销售房屋面积过万平方米的企业已达31家。
观察株洲房地产市场，受消费者追捧的，都有一个共同的特点：以湘银·阳光水岸、尚格名城、山水国际为代表，楼盘品质不断升级，综合品质高、性价比较高。普遍受市场的追捧。
在住宅地产发展过程中，我们可把他分为三个阶段，第一阶段满足基本居住需求；第二阶段满足部分享受功能；第三阶段社会品位功能的衍生，住居不仅在于享受舒适居住的物业和环境，而应更进一步体现其社会地位或个性。株洲房地产市场目前处于第二个发展阶段，这意味着株洲房地产市场尚存个性及豪宅市场空白点。
反观本项目，以“来自秦淮的深厚文化底蕴”，缔造城市文化新居所，鲜明的文化气息，具有比较强的市场竞争力。
7、营销专业化水平有待提高。
根据对株洲市房地产市场考察，发现株洲房产市场营销水平普遍不高。就目前株洲市场而言，营销推广存在的主要问题是：
项目包装 株洲的在售项目中，大部分项目未能达到工地包装、外围包装、导视系统、外围环境营造的和谐、统一。但随着房地产市场竞争的日趋激烈，开发商逐渐认识到包装将成为吸引消费者的有力**。
**制定 在**方面，大部分楼盘的**制定不甚合理，没有充分融合景观、位置、朝向、配套、环境、户型等定价依据进行**细分，在**制定策略上，对产品本身素质所体现的**差异挖掘较少。
8、销售人员能力有待提高。
房地产一线销售人员的水平，直接决定了一个楼盘成功与失败，因为不管前期策划多么完美、定位多么精确，最终都是靠一线的销售人员把楼盘优势灌输给客户并促使客户下定。根据对株洲销售人员的考察，发现存在以下几个问题：
基本知识待加强
体现在一些专业知识或项目基本知识上，许多销售人员对自己楼盘的基本信息掌握不够，这样导致楼盘卖点无法全部向客户传递。
把握客户心态能力待加强
体现在对客户的真实目的理解不够，只是机械的向客户推荐楼盘，把握不住客户的心理。
客户引导能力不强
销售技巧有待丰富，以便在最短的时间把客户引向下定阶段。
二、广告环境调查。
据统计，2023年株洲市本土开发企业开发的60个计划投资额超过5000万的项目中，超过1亿的项目达到了33个，如果加上外来房产大鳄的开发项目，那就更多了。住宅项目有湘银·阳光水岸、湘银·紫竹名苑、惠天然山水国际、玫瑰名城、尚格名城、海创·明珠花园等众多投资数亿，总施工面积数十万甚至上百万平方米的超大型项目。 这些大型项目的出现，不但将提升株洲楼市的整体素质，也将大大加快开发商之间‘洗牌’效应。
”随着楼盘角逐的激烈，开发商之间的竞争也将日益火热，广告推广可谓八仙过海，各楼盘为了争夺市场，都将展开全面的营销推广攻势。整观株洲房地产市场，广告推广表现出以下几个特点：
1、 楼盘包装特色鲜明。
vi系统的设计及应用与项目定位高度统一，售楼处及工地现场包装突出项目定位及楼盘素质，包装“新”、“美”、“奇”，具有很好的视觉冲击力，形象便于记忆。以“惠天然·山水国际”、“江岸人家“为代表。
2、 立体化的媒介整合传播。
楼市竞争的白热化，广告推广传播途径进一步深耕细做，各大楼盘依据自身楼盘的特点，整合媒介优势，全方位的整合dm、户外广告牌、车体广告、现场包装、报纸广告、网络等媒介。
3、 品牌塑造及推广旗帜鲜明。
品牌消费成为消费的主流， 2023年株洲房地产市场品牌推广成为市场的风向标。湘银以多年的品牌优势和成熟的大社区吸引忠诚的消费群体；尚格名城以实力、诚信的品牌攻心策略切入市场；山水国际打造山水间的国际社区，塑造高尚品牌形象。有实力有品牌的地产项目市场普遍看好。
4、 差异化诉求别树一帜。
湘银·阳光水岸以“国际成熟人文和谐小城|”、株洲新外滩”为推广核心，山水国际以“山水间的国际社区”为主题、尚格以“开创一座美丽的新城”为推广主轴，熹悦花都·别墅观以别墅进化论的“来自北美的第三代别墅”强势推出……个性突出的诉求是项目区别于其他项目的前提。通过差异化的诉求有效提升市场认可度，避免同质化推广，有效推动动市场销售。
5、广告竞争进入新的阶段。
自2023年3月以来，株洲市房地产市场推广随着外来广告理念的进入，推广手法和推广技巧出现了大的变革，湘银、海创、山水国际在报纸广告出现了大跨版的做法，截止目前，出现报纸广告订版难的局面，楼盘竞争空前白热化。
三、市场分析结论。
株洲城市发展有着良好的综合素质，城市蓝图带来房地产的发展新的机遇。
经济良性发展，消费力和消费结构发生变化，株洲的房地产市场春天已经来临。但机遇与挑战并存。
外来开放商入驻株洲市场，于本地开发企业形成鼎足之势。
中高档次楼盘开发相对集中，区位优势明显。
株洲住宅项目的营销专业化水平有待提高，对项目资源的整合，实现资源优势效益的最大化有待加强。
市场对产品形态的认可有一定的消费习惯，多层比较受亲睐。
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