2013春职高15级市场营销专业《现代推销实务》期末统考试题。
满分：100分答题时间：90分钟出题人：董晓霞。
题型结构：一、选择题（15题*2分=30分） 二、填空题（15空*1分=15分）
三、名词解释（5个*4分=20分） 四、问答题（共7个小题，总分35分）
一、选择题（共15小题，每小题2分，总分30分）
1、（ 的起点是产品的终端销售。
a、营销b、推销c、传销d、行销。
2、顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动过程，是顾客对推销的（ ）阶段。
a、认知b、情感c、意志d、知觉。
3、在推销方格理论的顾客方格中，（9,9）型是（ ）的顾客。
a、漠不关心型 b、干练型 c、防卫型 d、寻求答案型。
4、由“确定、结合、证实、接受、欲望、行动”构成的推销模式是（ ）
a、迪伯达 b、埃德帕 c、爱达d、购买。
5、（ 是指有可能购买推销人员提供的产品或服务的任何人。
a、顾客b、目标顾客 c、潜在顾客 d、老顾客。
6、推销人员请求现有顾客推荐他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法叫做（ ）
a、普访寻找法 b、介绍寻找法 c、委托助手寻找法 d、广告拉引法。
7、（ 是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。
a、顾客审查 b、顾客分类 c、顾客资格鉴定 d、顾客确认。
8、标志着推销活动实质性的开始是（ ）
a、寻找顾客 b、约见顾客 c、接近顾客 d、洽谈。
9、推销人员以慕名拜访和找借口问问题的方法来接近顾客是指的（ ）接近法。
a、介绍b、产品c、利益d、请教。
10、在约见过程中，最方便、最快捷、最经济的约见方式是（ ）
a、信函约见 b、电子邮件约见 c、**约见 d、网络约见。
11、青年顾客注重产品的（ ）对**不甚敏感。
a、实用性 b、款式、颜色 c、经济实惠 d、质量。
12、审查顾客的财务状况是对顾客（ ）的鉴定。
a、购买需求 b、支付能力 c、购买决策权 d、购买意向。
13、在推销方格理论的推销人员方格中，（5,5）型是（ ）的顾客。
a、事不关己型 b、顾客导向型 c、推销技巧型 d、强力推销型。
14、推销程序的第一步是（ ）
a、寻找顾客 b、顾客资格审查 c、约见 d、接近。
15、推销人员利用推销推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法属于（ ）
a、好奇接近法 b、赞美接近法 c、馈赠接近法 d、利益接近法。
二、填空题（每空一分，总分15分）
1、工商业推销的形式分为人员推销和。
2、推销的三原则是满腔热情的推销自己的产品。
3、激发顾客购买欲望的方法有多方证实法。
4、顾客资格鉴定的内容有。
5、委托助手寻找法也称为。
6、在约见前的自身形象准备包括的内容有。
7、顾客购买心理特征有多样性，复杂性，发展性。
8、推销方格理论的提出者是罗伯特。r.布莱克教授和。
三、名词解释（每小题4分，总分20分）
1、推销的含义。
2、知觉的含义。
3、顾客资格鉴定的含义。
4、接近顾客的含义。
5、馈赠接近法的含义。
四、简答题（共7个小题，总分35分）
1、推销人员必须具备的五个方面的能力？（5分）
2、“爱达”模式的具体推销步骤？（4分）
3、寻找顾客的主要方法（6分）
4、接近顾客的方法。（5分）
5、约见的计划物质准备包括的内容。（4分）
6、顾客购买需求鉴定的主要方法。（3分）
7、请列举出推销和营销的不同之处，并作简要阐述。（8分）
2013春职高15级市场营销专业《现代推销实务》期末统考试题。
参***。一、 选择题（共15小题，每小题2分，总分30分）
1—5：bcdac 6—10：bccdc 11—15：bbcad
二、填空题（共15空，每空1分，总分15分）
1、非人员推销。
2、了解你的产品信赖自己的产品。
3、减少风险法，利益诱导法。
4、顾客购买需求鉴定、顾客支付能力鉴定、顾客决策权力鉴定。
5、推销信息员法。
6、仪容仪表准备、心理情绪准备。
7、周期性、时尚性、可诱导性。
8、蒙顿教授。
三、名词解释（每个4分，总分20分）
1、推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受和购买的过程。
2、知觉是顾客在对推销进行多次感觉的基础上，第感觉进行综合性概括后所形成的认识。
3、顾客资格鉴定就是推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。
4、接近顾客就是在完成了约见工作以后，推销人员可以按照预定的时间、地点去会见访问对象，实现在空间距离和心理距离上靠近顾客。
5、馈赠接近法是指推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意，进而拉近与顾客的关系，以达成成功接近顾客的方法。
三、问答题（共7个小题，总分35分）
1、寻找和识别准顾客的能力；说服的能力；消除顾客异议的能力；与顾客达成交易的能力。重复交易的能力。（每点1分，共5分）
2、吸引潜在顾客的注意；唤起顾客的兴趣；激发顾客的购买欲望；促成交易。（每点1分，共4分）
3、普访寻找法；介绍寻找法；委托助手寻找法；广告拉引法；资料查阅寻找法；其他几种方法。（每点1分，共6分）
4、介绍接近法；产品接近法；请教接近法；利益接近法；馈赠接近法；赞美接近法；搭讪与聊天接近法；好奇接近法；问题接近法；表演接近法。（每点0.5分，共5分）
5、计划准备；资料准备；工具准备；时间地点准备（每点1分，共4分）
6、需求层次分析法；需求差异分析法；边际效用分析法。（每点1分，共3分）
7、两者主要有四个方面不同：
（1）重心不同：推销的重心在于产品，营销的重心在于消费者；
（2）出发点不同：推销的出发点是企业，营销的出发点是市场；
（3）方法不同：推销主要是加强推销活动，营销则是采用最佳的营销组合；
（4）目的不同：推销的目的是把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买，营销的目的是通过满足消费者的需要来取得赢利，考虑的是企业的长期利益。
每点2分，共8分）
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