xx分公司2023年营销工作总结。
暨2023年工作计划。
今年以来，我分公司卷烟销售客户服务部在市局（公司）党委的正确领导下，在各业务部门的指导下，在营销中心的大力支持下，全面贯彻落实杨斐局长在全市烟草系统2023年工作会议上《进一步打牢基础全面提升水平努力建设更加规范更富效率的xx烟草》的讲话精神，以“奠基、转型、保7”为主要任务，以十八大精神为指导，紧扣主题主线、坚持稳中求进，进一步打牢基础，全面提升各项工作水平，提升品牌培育水平、营销人员服务水平、密切客我关系。以更加积极、饱满的工作状态，着力推进2023年营销工作再上新台阶。现将1-10月份卷烟销售工作汇报如下：
一、1-10月份卷烟销售情况。
xx分公司1-10月份共销售卷烟8806.93箱， 完成全年计划任务86%，销量同比增加2.2%，实现销售收入17724.
67万元， 同比增长6.87%,实现毛利4360.9万元，同比增加4.
4%;卷烟毛利率24.6%,同比减少2.34%,单箱均价20126元，同比增长4.
69%,单箱毛利4232.2元，同比增长2.44%。
一二三类烟销量4215.37箱，其中一类烟销量1056.64箱，同比增长16%,二类烟销量373.
68箱，同比增长7.9%,三类烟销量2785.05箱，同比增长7.
6%,四类烟销量3972.5箱，同比增长4.8%,五类烟销量616.
79箱，同比减少37.28%。
一季度目标品牌完成情况：好猫完成97.668箱，占任务86箱的114%;黄鹤楼系列完成61.
188箱，占任务61箱的100%;云烟（软珍品）完成4.372箱，占任务6箱的73%;软玉溪完成7.768箱，占任务8箱的97%;长白山完成18.
534箱，占任务20箱的93%;
成长品牌：**叶（金满堂）完成10.592箱，占任务12箱的89%;**叶（大金圆）完成0.
712箱，占任务0.6箱的119%;黄山嘉宾迎客松完成5.548箱，占任务5箱的111%;
二季度目标品牌完成情况：好猫完成73.82箱，占任务70.
328箱的105%;黄鹤楼系列完成48.828箱，占任务48箱的102%;云烟（软珍品）完成6.756箱，占任务6.
698箱的101%;软玉溪完成6.98箱，占任务6.4箱的109%;长白山完成18.
252箱，占任务17.6箱的104%;
成长品牌：**叶完成11.816箱，占任务11.
598箱的102%;**叶（大金圆）完成0.588箱，占任务0.39箱的151%;黄山嘉宾迎客松完成4.
16箱，占任务3.602箱的115%;长白山人参完成1.7箱，占任务1.
2箱的142%；
三季度目标品牌完成情况：目标品牌销售158.16箱，占三季度任务146.5箱的108%；成长品牌销售45.01箱，占三季度任务45.7箱99%.
1-10月份低焦油卷烟（5-8mg）销售334.24箱，占总销量8806.93箱的3.
8%；重点骨干品牌销量4712.74箱，占总销量8806.93箱的53.
51%；销量前十五销量2601.32箱，占总销量8806.93箱的29.
54%；国产雪茄烟销量0.498箱，占总销量8806.93箱的0.
006%。
二、总体营销工作进展情况：
1、卷烟销量稳步推进。
在今年的销售工作中，我们根据去年销量**现的各类问题进行了细致的总结分析，还进行了专题市场调研，从以下几点保证卷烟销量稳步推进：
1）根据市局每季度下发的卷烟销量目标计划，按照季节以及月份均衡的分配到每个月，并能按照客户经理各个辖区实际情况细致到线路甚至到户，做到督促考评到位、紧驰有序，避免前松后紧现象发生；
2）能够严格按照市局规范要求做好业态分类工作，能根据零售户自身实际情况给予合适的业态以及商定总量，避免出现能订货的订不够、不能订的订不完现象发生，最大限度的促进卷烟销量平稳有序提升；
3）品牌培育工作的有效开展，对卷烟销量的提升也起到了很好的推进作用。
2、品牌培育工作。
1）重点牌号销量稳步增长。
在重点牌号的宣传推介上，坚持用改革的办法、创新的思路、统筹的方法进行重点牌号的宣传推介。5月份，所有品牌培育品牌完成上半年任务量。
2）加强营销队伍建设，提高营销人员的综合素质和业务能力。
通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与知名品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟知名品牌的共同发展。
3）x月份，客服部组织进行了“135”工作法培训活动，并进行了全员考试，考试通过率为98%以上，效果明显。并召开了十余场零售户培训会，在对今年卷烟销售工作重点宣传讲解的同时，进行了“新商盟”网上订货系统的培训，确保零售客户能够圆满完成新老系统的交替工作，并能按时订货，确保订货成功率达到100%。
3、服务体系建设。
1）随着v6系统的上线，全体营销人员都能按照新系统要求，完成平台资料的有效对接，做好零售户基础信息的维护并保证其完整齐全，访销工作正常。
2）按照市局要求将在10月25日前完成乐访系统的培训使用。
4、终端建设工作。
1）按照《xx市烟草专卖局（公司）零售终端服务体系建设实施方案》要求，以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有效措施，规范零售终端经营行为等要素，由客户经理每月筛选45户不同区域、不同业态的零售店，着力从店面形象、专柜摆放、经营能力、品牌宣传以及消费引导能力等方面开展工作，努力打造一支能够达到统一店面形象、统一展示专柜、统一卷烟陈列、统一明码标价、统一证照摆放、统一资料管理“六统一”的终端零售店。
2）结合终端建设的初见成效，我们积极总结、寻找差距，同时根据终端建设的“四网合一”、“四个现代”、“六大功能”的发展模式，8月份挑选了35户终端客户，经过客户经理的走访培训，首次安装使用了扫码枪，实现了网上配货，为下一步网配工作的实施奠定了良好的基础。
5、队伍建设工作：
随着物流大配送工作的开展实施，我们的客户经理队伍得到了壮大，当前营销人员共xx名，其中持高级营销证的x人，中级营销证的x人，其余未持证的都是新进客户经理，营销师在读中。
三、当前营销工作存在问题以及2023年工作计划：
1、品牌培育工作仍然存在市场宣传和消费引导不扎实现象。
2、客户经理有针对性服务能力及质量有待提高，营销队伍整体素质有待加强；
3、终端建设工作仍然缺乏主动性。
针对以上存在问题，我们将在来年的工作中加以克服，为全面完成卷烟销售各项工作再创佳绩，具体措施如下：
一、队伍建设：
1、加大营销队伍培训力度，制订年度培训计划、做好培训记录、开展培训评估，实现培训工作规范化、系统化；品牌经理、客户经理全年培训达到50学时/人以上，等级提升率达到10％以上；
2、加大客户经理应知应会培训，重点保证基础工作扎实稳固，确保每名客户经理都对本辖区基本状况了如指掌，辖区客户经营状态知晓率达到100%。
3、加强营销技能培训，提升服务素质，在2023年的服务营销工作中，我们要通过开展“微笑服务月”“我为客户站柜台”等活动，同时结合新的客户业态分类办法，在开展客户商定总量工作的基础上，提升服务技能，在卷烟订购上以宣传引导为主，做到以优质的服务提升卷烟营销各项指标。
二、强化目标考核，确保三类以上、低焦油、国产雪茄烟等重点品牌的完成：
1、继续坚持“挖掘消费潜力保增长、优化卷烟结构上水平、强化骨干品牌促发展”的工作思路。
按照市局下达的各项品牌目标任务，进一步加强政策宣传、消费引导，优化产品结构和市场布局，持续稳步压缩低档烟，控制四类卷烟，重点突破三类以上卷烟、低焦油、国产雪茄烟从而促进销售结构整体上移，抵御省产品牌占量过大带来的发展不均衡所带来的市场风险。
2、根据xx卷烟销售中三类以上、低焦油、国产雪茄烟等重点品牌增幅比例不大的问题，我们将严格按照市局下达的目标层层分解，层层落实，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保各项销售指标全面完成。
三、扎实有效做好品牌培育工作。
1、通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟品牌的共同发展。
2、以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有效措施达到宣传品牌、展示品牌、以点带面的效果。
3、按照市局下发的品牌培育目标，做到层层分解，细化到每位客户经理，并严格考核，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保品牌培育工作按月按季度完成。
四、稳步推进现代终端建设工作。
1、终端建设工作中，我们会继续通过指导零售客户改善店面形象，优化空间布局，营造整洁、舒适的营销环境。推进终端经营手段和经营方式走向现代化。并通过“e商盟”系统，将扫码销售、进销存信息化管理等现代经营手段，推广到卷烟零售客户。
通过新手段的应用，零售客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细。推进客户经营理念走向现代化。
2、加强零售户培训：组织开展多批次的现代终端客户参加培训会。不断提升现代终端软硬件实力，全面调动客户参与现代终端建设的积极性。
把握消费资源，扩大终端辐射能力。完善现代终端功能、提升终端形象、挖掘终端价值，促进现代终端经营稳定和水平提升。
3、做好宣传发动，引导客户主动参与。客户经理要充分利用日常走访维护、客户培训等机会，加强对客户的宣传引导，积极向客户讲解零售终端发展新形势、现代终端优势、如何进行现代终端建设、现代终端功能发挥、现代终端建设回报等内容，引导他们以积极的心态投入到店面形象改造、品牌陈列规范和统一明码实价等终端建设工作当中，争取通过形象的改善和服务的提升获得更大的经营收益。
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