作者：熊宜。
**：《纺织服装周刊》2024年第32期。
熊宜。十几年服装行业从业经验，曾任职于米皇羊绒制品公司，2024年开设立方体现设计工作室，先后为众多品牌提供设计咨询服务，主要涵盖设计管理、商品企划、产品设计等环节 ，熟悉服装设计生产及流通各个环节。
初步洽谈了解所需。
在一次活动中遇到一位针织类服装公司的老板，聊天后得知针织公司的产品研发出现了问题，尤其是主打的秋冬产品在过去的几年里销售状况一直比较被动，其他几家同类型的竞争品牌总是压人一筹，企业老板希望我们能给出方案帮助解决，于是约好去公司了解具体情况后再谈合作。
签订合同入驻乙方。
到了公司，先和负责经营的老总聊了聊。该老总大体介绍了公司的运营情况，公司管理部门的分布，以及公司前几年的产品销售情况和他所了解的其他竞争品牌的情况；并且告诉我们未来几年他对公司的预期，以及对我们加盟合作的期望。
在我们的要求下，老总又安排我们分别与产品总监、生产总监、销售总监进行了交谈，由于团队都比较年轻，沟通非常顺利，从老总到各中层领导都迫切希望公司产品风格能确立一个明确的方向，产品结构能趋于完善。
评估了企业各项数据，以及人员的配合度，我们与企业签订了为期两年的服务合同。
析产品链熟悉结构。
合同签订后，我们入驻企业，分别与公司老总、产品部、生产部、销售部、库管物流开会沟通，了解公司的产品链，查看前几季的产品结构，波段货品以及库存流量。从而发现公司很不注重存留以往的产品资料，诸如好卖款、爆款、滞销款都是凭印象来说。
销售人员经常对我们说，这个款式是我们的爆款，但是怎么个爆法，在哪个阶段更好卖，卖多少件，是正价卖出还是**，这些都只靠记忆，没有一个确切可查的资料。所以导致我们在深入调查时发现很多所谓的爆款，销售数量是上去了，但是实际却是在**阶段大量出货的。
而有些滞销款，在公司仓库里有库存，则实际在前期出货时卖得不错，却由于后期大量补单，错过了销售季节成为库存。产品结构链也不清晰，有几类产品由于历史销售业绩良好，类同的款式就比较多，占比较大；而有些产品因为各种原因没有得到开发重视，导致某些品类结构缺失，失去了销售先机。
收集数据分析品类。
销售部配合我们整理了最近个季度的货品销售数据。对比每季相同时期的上货规律、销售情况和补单数据，我们发现了一些问题。
首先，在上货时，有些款式上货波段不清，加厚款居然在初秋就进了柜台，而某些薄款却由于各种原因初秋没有及时上市，到了冬天反而出现了，所以导致库存。其次，南方店铺与北方店铺的上货时段相同，没有区分，工厂为了简单生产发货流程，发货时间都一致，只要做出来了就都发货，也不分南北，导致一部分款式在南方已经形成了销售，但货量不足，在北方却因为没到销售季节，无人问津，产生闲置。并且由于销售调配不当，不适合在南北方卖的款式没有及时调配，引起各地库存。
另外就是由于南北方地域的问题，消费人群所需求的款式不同，研发部门没有专门研发针对各地方特色的款式，而丧失了消费群，导致品牌没有竞争力。
强化能力完善结构。
从生产部了解了公司的生产能力，包括各种机型、人员素质、生产管理流程，以及快速反应能力。
发现公司机器设备齐全，进口高档电动横机更是占比大，各针型机器都有，后道的套口机，洗缩烘干整烫机器一应俱全，工序复杂，难度大的花型都能处理。员工的素质也较高，对品质和质量的要求都能达到，大规模生产，以及小批量补单均能顺利的完成，这样产品的品类结构就容易完善。产品从薄到厚，从长到短，工艺从简单到复杂的都可以生产，但是面料拼接和装饰物复杂的就需要加工厂协助，不过由于地处服装生产基地，周边品质较高的加工厂容易找到，生产管理比较方便。
明确目标有的放矢。
在了解各部门的同时，我们也深入地了解了各相关部门对目标客户群的认知，以及对自己品牌定位的理解，查看了企业留存的一批固定客户资料，发现公司客户群定位在45岁～65岁，目标客户貌似比较保守，职业以固定的企业职工，**部门的职员为多，消费能力比较强，所以公司的产品定位也比较成熟保守。
其实随着国民经济实力的提升，国内流行时尚与国际流行时尚迅速接轨，针织衫也在飞速的时尚化，而消费者的时尚感和接受度每天都在发生变化，公司品牌在客户需求上下的工夫不够，以至于品牌缺乏核心竞争力，丧失了销售群体。
充分沟通剖析问题。
通过对公司的充分调查了解，挖掘公司的家底，发现公司经营有7年了，从最初几年的飞速发展，由小作坊式的经营，到现在人员增多，机器设备增加，厂房面积扩大，发展空间却不断缩小。
纵观整个产品链，整体品牌形象老化，产品研发跟不上，产品开发由前几年多以在市场抄款为主，近几年则开发盲目，不了解消费者的需求，销售越来越不如人意，赚钱越来越少，库存压力越来越大，客户流失严重，产品受到**商质疑，品牌成长缓慢，因此急需调整策略。
经过多次与老总和各部门中层深入沟通，确立了首先深入市场调查，充分了解顾客需求，了解终端销售情况，研究其他竞争品牌；其次分析调研结果，明确产品定位，确立品牌形象，放大品牌核心；然后做好商品企划，收集流行趋势，明晰健全产品品类结构，确定货品上市波段；再者样品部配合设计实施，修改样品，完善设计意图，适合生产流程；而后举办订货会，接收各地**商订货，明确货品数量及规模，方便大批量生产，提前做好销售准备；最后销售时刻，货品按波段上货，每波段都跟踪销售，及时根据销售情况进行货品微调，如此反复，几个季度以后，品牌形象悄然形成，消费者自然而然就吸引过来了。
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