华辉家具导购培训课程。
一、 学习的五步骤。
1、 初步了解。
2、 重复学习。
3、 开始使用。
4、 融会贯通。
5、 再次加强。
二、 成为销售高手的第一步——改变。
一）最重要的成功原理。
1、 看书听课≠改变。
2、 改造自己=改变命运。
3、 每一次小改变都是走向成功的一大步。
改变很容易，只要我愿意。
二）学习本课程的方法。
1、 学习简单的方法。
2、 完全真正的听进去。
3、 知道更要做到。
4、 疯狂反复的演练。
5、 绝对相信，听话照做。
6、 现场做出明显的改变。
三）销售能力的三种层次。
1、 不知道有效技巧。
2、 知道但做不到。
3、 融会贯通的做。
业绩不好的两个原因。
状态不够，技巧不好。
一、 状态。
差状态的表现：没精打采，面无表情。
眼神呆滞，反应迟钝。
语气冷漠，借米还糠。
神情忧郁，像个难民。
状态是一种习惯。
好状态的表现：活力充沛，精力旺盛。
眼睛说话，面部传情。
快乐自信，魅力四射。
行动有力，热情真诚。
状态决定50%的业绩。
销售是信心的传递，是情绪的转移。
1、 吸引更多的人进店。
2、 让更多进店的人购买。
3、 好状态+好技巧。
状态的调整。
1、 选择积极的生活态度。
2、 改变讲话的声音和语气。
3、 改变表情及肢体动作。
开心是一天，不开心也是一天，我选择开心的过一天。
多数人在销售过程中犯了哪些致命的错误。
1、 消极、被动、不快乐、没有感染力。
2、 不懂得“信任感”的重要性。
3、 一开始就谈**。
4、 介绍产品的时候没有突出重点。
5、 不懂得让顾客看到短处的好处。
6、 讲话没条理，思路不清晰。
7、 不懂得特别强调自己的优势。
8、 不擅长塑造产品的价值。
9、 不习惯利用老顾客见证。
10、 不懂得有效打消顾客疑虑。
11、 轻易向顾客做出让步。
12、 看不懂成交机会，缺少成交技巧。
家具销售的五大步骤。
一、 拉近距离，建立信任感。
二、 了解顾客需求。
三、 产品介绍，塑造产品价值。
四、 解除抗拒，打消最后疑虑。
五、 快速成交。
家具销售第一步骤：拉近距离，建立信任感。
没有信任感就没有成交。
1、 推销自己就是让顾客接受自己，喜欢自己和信任自己。
30秒推销自己的五个方法。
1、 把顾客当朋友的心态。
2、 真诚、友好、状态好。
3、 发自内心的笑容和亲和力。
4、 一开始要与顾客聊轻松简单的话题。
a、 您以前看到我们的家具吗？
b、 您好像上个月来过，对吗？
c、 您听说过我们的家具吗？
d、 您以前使用过这个品牌吗？
e、 今天您一个人过来吗？
f、 出来逛家具一定很累吧。
g、 没有和家人一起过来吗？
正确的赞美顾客。
a、 您看起来心情特别好，有什么喜事吗？
b、 哇，您看起来很精神啊。
c、 您看起来气色很好哦。
d、 我感觉您非常的亲切。
e、 我很喜欢听您讲话。
f、 我真羡慕您的好房子。
g、 跟您说话可以学到很多东西哦。
h、 看来您对某方面很专业啊。
家具销售的第二步骤：了解顾客需求。
最有效的销售是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求。
1、 确定产品。
2、 购买标准。
3、 关键点。
a、 今天想了解什么（哪方面）产品？（问、听、看）
b、 您理想的家具是什么样的呢？
c、 您最重视它的哪方面呢？
家具销售的第三步骤：产品介绍，塑造产品价值。
有效产品介绍的原则和技巧。
1、 必须清楚每一款产品的主要卖点。
2、 产品卖点就是“特点+好处”的组合。
3、 描述产品能带给顾客的感觉。
款式本身就是一个卖点，而且是非常重要的卖点。
4、 清楚每款产品的介绍流程。
5、 介绍产品一定要有条理性，要把话说到位。
6、 尽量不要一开始就谈**。
谈**：没听见。
转移他。7、 一定要特别强调自己的优势。
品牌：近30年家具生产历史，品质保证，广东省著名商标。
1、 华师傅是一个历史非常悠久的品牌 ，已经快30年了。
2、 华师傅的口碑也是非常好的。
3、 华师傅是非常知名的品牌，荣获了广东省著名商标的称号。
8、 运用对比介绍法则。
9、 让顾客参与体验（用肢体动作）
10、 运用生动真实的老顾客见证。
11、 牺牲某一产品，获得更大信任。
家具销售第四步：解除抗拒，打消最后疑虑。
1、 顾客为什么会提出异议。
1 顾客害怕买错。
2 每个顾客都会说产品太贵（太贵是口头禅）
3 还没有建立信任感。
4 产品的价值还没有塑造出来。
5 没有事先提出预料中的抗拒。
思路：主动提出解除法。
主动提出——赞美顾客——告诉好处。
反过来想解除法。
这样的好处——那样的不好。
话术一：太贵了：**是很重要，我们后面再说吧，您先看看东西合不合适您呢？
先生，为什么您会觉得我们的东西贵呢？
贵的原因：只是随便问问。
拿你跟人家比较（强调自身的优势）
真的认为贵。
话术二：正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多选择真品质和服务的顾客最终都选我们的产品，我相信当您仔细考虑后，也会选择真正的好东西的。
话术三：先生，您想想，我们有时为了省一点钱而高兴，可最后又因为省了这点钱而后悔，我想您也有这样的经验，必定一分钱一分货嘛（举例说明）
话术四：小姐，我以我近十年的经验告诉您，选家具一定要看三件事情，第一是口碑（根据客人的关键需求，如品牌、款式、品质），第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮您试过您更放心，是吧！
话术五：先生，看**的话，我们产品与其他品牌确实有一些差距，但是从产品的质量和品牌知名度方面来说，这种差距也是非常大的，您是选择多花1000元买来家人十年的健康、放心的生活，还是选择省1000元换回十年的麻烦和担忧呢？
家具销售第五步骤：快速成交。
成交的观念。
1、 成交的秘密是相信顾客会买。
状态：完全相信/不相信/半信半疑。
2、 成交的关键在于敢于大胆的成交。
3、 成交只是一种结果。
成交就是要求（逼单）
成交是一种感觉。
如何要求：求得大胆。
求得明确。求得坚定。
求得撤底。成交的时机：
1、 顾客问到交货期。
2、 售后服务。
3、 疑虑被打消。
4、 顾客第三次回到店里。
5、 顾客犹豫不决的时候。
6、 顾客带参谋来的时候。
7、 表现出惊喜或满意时。
8、 要求给顾客一个让步的时候。
成交法。1、 大胆成交法。
话术：现在就确定下来吧，确定下来，我帮您开单了。
现在买是最好的机会。
您现在给我两千块定金吧。
我带您去刷卡吧。
2、 购买理由成交法（列出买与不买的理由）
3、 针对“惊喜”的客人。
4、 针对“让步”的顾客。
5、 机会成交法。
话术：先生，如果今天五点前能确定下来的话，您就可以跟上我们这个月的**单，这可是一个难得的优惠机会哦（停顿），我帮您再确认一下，好吗？
6、霸王成交法。
a、事先写好单。
b、创造成交氛。
导购员培训课程
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