门店销售摆正心态，主要划分为两个阶段：没交钱之前和交钱之后。
一、没交钱之前 ——让客户尽量少讲话
一）对顾客快速定位：换位思考，摸清客户的消费心理。
a、客户随意走进店内。
1、 对集成吊顶一无所知；
2、 对集成吊顶有所了解，但对友邦不了解；
3、 对友邦已有所了解（亲朋好友用过）；
b、时段之分。
1、尚未装修
2、装修已经进场——重点抓住，高度重视；
3、马上要安装。
要善于观察其肢体语言：是否是三三两两，脚步缓慢，还在边说边走——买比较慢，多半是先了解市场**的，还未进场，甚至钥匙还没拿到；脚步快——往往由于时间有限，一天中要办的事情太多，步伐往往比较快，多半已经进场装修。
二）、与客户交流（语言、动作、眼神）
1、一分钟之内最好不要用语言，改为肢体语言去表达；
2、在初步摸清对象的基础上要主动开口（说什么话）；
3、客户都很关心**，主动**。
避免在**上停留时间过长，主动报一个**高低线；
客户会关心板和颜色，所以必须主动强调所有的板颜色与**是没有关系的；
随时关心顾客，动作水、烟）
4、主动讲“面积大小与总价关系不大”；（例子：“二两面”和“三两面”**不大，哨子的质量和数量才是**的关键。）
厨房和卫生间配置不同**不同。厨房便宜，没有取暖模块。
5、关注主机的**——要主动讲，主机要分档次介绍（取暖产品有几十种，射灯有几百种，太多了坐下讲，切记讲解时不要距离产品太近。）；
6、不能面对某一产品介绍过长时间（10秒左右）；
7、强调diy，目的主要是分散客户注意力，放松警惕性，变答为问，再转为引导，必须牵着他的鼻子走；
客户初步信任的时机：点头或递烟给你的时候。这时候要该出手时就出手，你要帮助其下定决心，推一把，且还要感觉不是你在推他，让他感觉是他自己要跳的。
8、中间注意：
我们的客户接近1/3左右，是听朋友介绍或其中一部分是顶吊完之后，忍不住放掉老顶重新做吊顶的；
9、客户差别很大，先抓住共性。
东西要好，**不能高——太高”怕吃亏的心理。
10、讲购买程序，婉转的讲两点：
①、“你不需要具体去定那一款和哪个产品”；
②、“关键是不是喜欢这个门类——集成吊顶，是不是想做集成吊顶”；
速度要快，不能犹豫。
、“**是透明的，公开的”；
、“我们的服务团队，是否放心，放不放心我们这一批人为你服务”；
③、时间要排队，等待客户主动交定金；
交钱“切记你要一个定金”“我要排队——测量和安装都要排队”“只要定下来，我们将为你建立电子文档，你就可以进入排队期了。”
当客户准备交钱时“我现在交钱要等到什么时候”，你甚至还可以采取欲擒故纵法，“你可以到任何一个连锁店交钱都可以，每个店的**都是一样的，”
二、交钱后：中期客户（重视客户，以设计环节、设计师“老中医”为主导）
1、 做了中档（偏高）图纸，主要以客户为主，直接面对面与其交流，（图纸拿回家可能要变，所以最好一对夫妻一起来。）而且客户图纸初稿不能太完美，要留有修改的余地，让客户自己参与diy设计。价钱不能太高，但又已经不是很低；
2、 找一间房间开始，最好是厨房。；一般情况先看厨房间的图纸，**便宜。在看图纸时甚至还可以批判其他设计师（自己）的设计稿有不足之处。
3、 注意看客户的表情，“你大概要花多少钱来装吊顶？”“不要硬撑800-900和上千都可以做”
4、 在做卫生间之前，必须先讲厨房比卫生间便宜，但刚完工的厨房图纸是比较好的；“你的厨房要求是比较高的，比一般的客户已经高了许多了。”
5、 卫生间尽量温馨浪漫一点，往哑光靠，光线场景的变化，拉条、镶色块、与细装饰条交错结合既美观又省板，（还要补充说明价钱会贵一点）
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