形象还是表象？
罗伯特 l 舒克。
成功的形象与表象之间有明显的区别。表象是虚假的现象，要想寻求成功的形象，你必须能够识别这些表象。
有一种形象常被误解，其根源在于人们对目光接触的看法。你不知多少次听到有人说：“他直视你的眼睛，一定是个老实人”。
显然，许多人一定认为，不老实的人因说谎而感到惭愧，甚至不能面对他人。但假如老实人因羞怯而不敢直视你呢？况且，骗人的老手知道，许多人根据某人打量他们的方式判断其人品，因此他会故意将目光接触纳入其行为之中。
既然你不能依靠目光接触做出灵验的判断，就不该用此法评价他人是否诚实。然而，既然大多数人的确凭此标准判断他人，你务必要经常直视他们的眼睛。
根据一个人打量你的方式评价其诚信并不比根据你的猫或狗对其做出的反应判断其人品更合乎情理。然而，你不知多少次听到狗的主人说：“真有趣 ——索尔不常喜欢陌生人。
他判断人性很在行，他对你友好使我知道你身上有某些优点。” 有一次，我来到一位可能成为我客户的人的家中，他的猫“虎仔”对我如此欢喜，竟在我推销产品的整个过程中趴在我的肩上。我推销完毕之后，那人的妻子说道：
“舒克先生，虎仔只对我们自家人才会这样。你一定为人忠厚，它才对你这般友好。”
其实当时我没把那只猫推开是因为担心她会撕破我的衣服或抓出我的眼珠。但我却回答道：“是呀，夫人，虎仔显然具有某种能使她能准确判断人性的本能。
它的确善于判断人品。” 虽然虎仔碰巧正确地判断了我的实情，但我个人却不太相信动物具有判断人类的本能。依我看，动物对人的反应更多与体味和身体动作有关。
有些人根据他人握手的方式判断其人。得体而有力度的握手姿势体现人的个性，而“死鱼”般冷淡无力则不是好兆。我也不喜欢毫无生气、缺乏力度的握手姿势，但却格外小心，并不以此作为判断人的基准。
再说，骗人的老手会轻而易举做出热情握手之态。尽管握手之时你应该用力，以便即刻树立一个良好印象，然而下次有人紧握你手之时，可别太当真；这并不能告诉你关于他的具体情况。
某种整洁清秀的外表会树立诚实的形象。譬如，金发碧眼的年轻人，面带稚笑，长相是邻家男孩那种类型，这种典型的美国人的形象几乎总能激起别人的信赖。仅因外表而盲目相信一个人是不合乎逻辑的。
然而，大多数人的确如此草率地做出判断。相反，**油黑、黑发油腻、蓄小胡子的邋遢男人不会被人认为其面相诚实。同样，某个女人的长相可能会使人联想到街头妓女的模样，而开价很高的应召女郎可能也会看似娴静清新。
自然，衣着和（对女性而言的）化装品与以上所谈的外表问题有很大关系。但不幸的是，不为人所控制的、与生俱来的外貌在大多数人的判断中起着重要的作用。我很同情勤奋老实的推销员，其天生的那幅模样使人不由自主地想到：
“他那种人的二手车我可不想买！” 另一方面，一个非常阴险的人也许貌似你可信赖的那种人。你怎能肯定一个看似整洁清秀的搭车人不及一个（因为其长相而）貌似危险人物的搭车人危险呢？
你怎能肯定此人就一定是个危险人物呢？问题就在于我们往往毫无道理地做出如此草率的决定。
从更大的范围上讲，选民们经常仅因某个政客的外表整洁清秀而对他做出有利的反应。其对手则因没有生就一副令人信任的外表而经常遭到否定的评价。这种判断是错误的，其后果可能是灾难性的。
诚然，许多选民投某位候选人的票完全是出于政治原因，但在势均力敌的选举中，不该当选的人会因其整洁清秀的形象而占有优势。
我们往往根据表达能力对人们做出轻率的判断。再回到政治话题上来，许多选民往往根据某候选人公开演讲的方式判断其能力。然而，某候选人可能演讲很精彩，但却未必胜任其所竞选之职。
我认识许多才能杰出的人物，他们只是没有培养公开演讲的能力，但在与他人一对一的交流中却表现极为出色。充分表达己解的能力固然重要，但我们对于让人感觉能言善辩的人却往往产生错误的印象，因为这个优点可能往往只是“表面现象”。然而，不难想象，一位外表整洁清秀、讲话娓娓动听的政治家会轻而易举地战胜一位不事张扬但更为合格的对手。
他之所以取胜仅仅是因为其形象令人信服。
经过多年面试和聘用销售人员之后，我得出这样的结论：油嘴滑舌的人未必会成为一流的生产者。“天生”就会做生意的人固然有一定的优势，但很多时候，具有良好的工作习惯、正当动机以及奉献精神的那种推销员才是公司里最出色的人才。
通常，销售经理如果聘用性格外向且张扬的销售人员，就会有很高的人员调整率。
另一个影响形象的因素就是姓名的听觉效果对听者产生的效应。我们听到一个相对“难听”而言的“动听名字”时，经常匆匆产生不合情理的看法并一直为此深感内疚。好莱坞制片厂很久以前就意识到这个事实并开始改变影星们的真实姓名。
我最喜欢的一句台词，就是电影《金手指》中詹姆斯邦德对女主角pussy galore的应答。初次遇见她时，他情不自禁地惊叹道：“我一定是在做梦吧！
” 假如她的名字是harriet finkelstein，恐怕观众将永远欣赏不到银幕上最叫座的这样一个名字！然而，不管一个人的名字多么了不起，以此为标准去评价人的个性如同根据握手方式判断人的价值一样不合乎逻辑。
漂亮**的红发女郞不非总是床第之欢的最佳搭档，高大健壮的男人也未必如此。然而，我们往往认为这种男人个个都是英雄，总比那些弱小的男人在战场上更加勇猛。同样，认为外地律师或顾问比本地的更老练亦非完全合理。
只因你的牙医提前半年才与你预约，未必表明其最擅长口腔业务。开梅赛德斯轿车的保险**人提供给你的服务并不比开福特轿车的保险**人更加周全。与你的律师通话之前，先通过总机，再通过接待员，然后通过私人秘书，并不能说明这个律师打官司的能力。
我还希望你们不要因为第三银行新建的总部办公大楼比第四银行高出几层，就把存款从第四银行转入第三银行。认为清洁卫生的餐馆有美味佳肴也同样没有道理。确实，所有这些因素都是漂亮的门面装饰，不能完全忽视。
不过，在你最终决定究竟应该与谁做生意之前，必须考虑其它一些更为重要的因素。
许多形象只不过是表面现象，而我们习惯上却把它们当成真实的情况去接受。因此，下次有人对你说：杜鲁门布鲁是个了不起的家伙，因为他笑容可掬，与人交谈时直视对方眼睛，和人握手时很有力度，而且对宠物极有感情，你可不要上当受骗噢！
a.从更大的范围上讲，选民们往往仅因为某个政客的外表整洁清秀而对他做出有利的反应。他的对手则因为没有生就一副令人信任的外表而常常遭到否定的评价。
这种判断是错误的，其后果可能是灾难性的。就算许多选民投一位候选人的票完全是出于政治原因，但本不该当选的人，如果他有整洁清秀的形象，就会使他在势均力敌的选举中占有优势。
我们常常根据一个人的表达能力而做出轻率的判断。再回到政治这一话题上来，许多选民仅仅根据候选人公开演讲的方式就对他的能力做出判断。然而，一个候选人可能非常善于演说，但并不一定能胜任他所竞选的职位。
我认识许多才能杰出的人物，他们只是没有培养自己在公开场合演讲的能力，但在与别人一对一的交流中却表现极为出色。这种能充分表达自己见解的能力，固然十分重要，但我们对于那些让人感觉善于辞令的人，往往产生错误的印象，因为很多情况下这种优点仅仅只是“表面现象”。不难想象，一位外表整洁清秀、讲话娓娓动听的政治家会轻而易举地战胜一位不事张扬但更为合格的对手。
他之所以取胜仅仅是因为他的形象令人信服。
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