一、 前言。
客户申请贷款可以有很多原因，可能是需要购买机器设备，可能是需要增加流动资金，也有可能是过桥贷款，借新还旧。对于客户不同的借款原因，需要作不同的分析，从而确保其贷款资金能够真正匹配上其资金用途，当然还要配上合理的贷款期限，确保可能能够在约定的时间内顺利还款。
本文主要结合我行目前的产品系列，分析阐述稳业贷基于流动资金缺口的短期借款原因及期限配置。
二、 企业运作规律。
简单而言，企业经营生产会经历购买原材料、产品生产、销售、货款收回的流转过程。资金在这过程中会经历应付、存货、应收的周转历程。
图1：企业运作流程。
如果没有特殊事情发生的时候，企业的资金通过其自身的长期运作，寻求到暂时的平衡并留有一定的流动资金余量。如果企业只是这样稳当的运行下去，那么其是不需要额外资金的支持的。
但是，往往企业会遇到这样、那样的事情，要么其预计该收的钱收不回来了（应收帐款增加），要么上游要他加紧打款，否则不给货了（应付帐款减少），要么客户遇到新的订单，需要额外购买材料去生产（存货的增加）。当企业销售发生变化或者企业有额外扩大生产的机会，先前暂时的资金平衡就会被破坏。如果企业没有额外的资金或通过改变资金回笼、赊账时间去弥补这个资金缺口的时候，其要么只能放弃销售增长的机会或者发起对外融资来获得额外的资金。
三、 销售增长类型。
按类型来分，有两种销售增长类型都可能引起借款需求：
1. 季节性的销售增长（销售增长发生在同一年度内）
季节性的销售增长是指一个企业在一年内的某些月份或季节内，销售快速增长，在达到高峰后又快速回落的增长模式。譬如**商的年底返点进货，月饼的秋季销售等。一个季节性企业会经历在销售高峰接近和来临时增加库存，并因销售高峰持有较多的应收帐款的情况。
2. 长期持续的销售增长（销售增长持续于若干年份）
长期持续的销售是指一个企业随着业务的正常稳定发展，呈持续或波动向上的一个增长趋势。
图2：销售增长分类。
如图2所示，客户平常月份销量持一个稳定的波动趋势，在4-5月份的时候出现了一个季节性的激增。随后又恢复到一般常态。
四、 经营性资产。
流动资产中，应收帐款与存货是主要的两个“耗资”科目。我们把应收帐款与存货结合起来称为“经营性资产”，他们包含在公司整个业务的运营或交易周期中。
任何支持季节性增长的借款都应区别于支持正常或者永久性水平经营性资产的借款。因为即使一家生产有季节性变化的企业也会有一个基础应收帐款与库存水平，来支持在季节性生产最低点上的持续经营。我们把这一经营性资产的基础水平称为“核心经营性资产”，以区别于季节性生产所增加的经营性资产部分。
图3：经营资产分类。
如图3所示，经营性资产的季节性波动部分是与永久或者核心的经营性资产区分开来的。
五、 季节性销售增长所产生的融资需求。
无论季节性销售增长或者长期持续的销售增长都会引起经营型资产的变动。因为当销售增长的时候，应收帐款与库存经常是同比例上升的。如果销售增速是中等的，或者如果企业是极为盈利的，那么这部分额外的资金有时可以来自企业内部的利润；如果销售增长是快速的，或者如果企业利润很低，则额外的资金必须来自于企业外部。
销售增长对以下特点的企业会产生最大的融资问题：
1． 低利润率的企业。
2． 应收帐款或者库存余额占总资产比例高的企业。
季节性销售增长所产生的融资需求可以通过贷款、内部融资（从现金帐户或者资产销售所得中提取资金）、自发融资（从公司正常的运营过程中获得资金，应付帐款和预提费用）来解决。当经营性资产随着季节性生产的增长而增加时，内部自发融资会全部或部分解决由这一增长所带来的资金需求。由于**商通常不对应付帐款收取利息，自发融资是支持库存季节性增长最廉价融资**的一种。
经营性资产所需要的资金与自发融资能够解决部分的差额叫做“营运投资”，是导致借贷的原因（与银监定义的营运资金概念一致）。
营运投资 =经营性资产-自发融资。
应收帐款+存货）-（应付帐款+预提费用）
在确定支持季节性销售增长所需要商业借贷规模时一定要看营运投资的增加量。只要应收账款和库存的增加超过了企业自发融资的能力，就有了融资需求。
对于生产有季节性变化的企业，营运投资（融资需求）在销售旺季达到最大，这时应收帐款和存货达到最高水平。在销售周期最低点，营运投资将降到最基本或核心水平。
六、 长期的销售增长。
并非所有的借款需求都是由季节性销售增长产生的，长期的即发生在包含若干年一个时段的销售增长会导致核心经营性资产的永久性增加。
永久性经营资产增加的融资可来自若干方面。在一个非常盈利的业务中，一方面销售提高所带来的额外利润可用于支持额外的经营性资产，一方面也可以期待从**商的应付帐款中获取一部分自发融资。然而，对于大多数公司而言，这两种**对于弥补必须的增长都是不充分的，有长期销售增长的公司会经常需要长期借款，来支持增加核心经营性资产。
一般而言，当企业销售增长率超过10%表明可能有长期融资需求。
七、 贷款偿付与经营资产的转换匹配。
当借款需求是由销售增长产生时，贷款人的问题就变为：“借款需求会持续多长时间，且借款人能在什么时候偿付？”不管公司的融资需求起源于季节性销售增长还是长期销售增长，融资期限应与需求期限相符。
短期需求，如季节性经营性资产累计，由于是暂时性的，资金转换回笼时间段，我们应用短期贷款融资。长期需求，如购买固定资产，由于公司经营性资产的增长会比其留存利润的增长要快得多。假定没有盈利能力的大幅度增加，或者其它外部资金注入的话，公司只能在销售增长变缓时偿付其借款本金，因此应用长期贷款融资。
总之，在期限的选择上，我们应该使融资期限与资产转换成现金或者公司产生利润的速度相符。
1． 用于支持季节性经营资产贷款的偿付**是存货和应收账款对现金的转化。银行提供的是因销售增长引发的、企业生产周期内的现金流出、流入时间差异性融资支持。因为季节性销售增加产生的是短期的融资需求，所以安排的融资期限也应该是短期的。
对短期的销售增长来说，经营性资产在季节性高峰后通过实现销售转化为现金，这一现金可用于偿还为融资季节性增长所安排的短期贷款。
2． 然而，对于长期的销售增长来说，如果一个公司是增长的，它的核心流动资产也会随之增长，但核心流动资产不会随销售每年持续增长而消失**换为现金）。由于永久性流动资产会一直存在，不会被转换为现金，故而不能作为任何短期贷款的还款**，所以只有长期融资才是最适当的，因为它将用许多经营周期创造的利润来偿还。
我们不应当依靠把经营性资产转换为现金作为偿付的**。如果销售增长确实是长期的，所引起的库存与应收帐款的增加应当被认为是永久的，因为其毫无疑问地提高了核心经营性资产的水平。
八、 贷款结构与销售增长。
图4：贷款结构比例。
只要公司还在持续经营，一定数量的现金、应收帐款、存货或其他流动资产科目就一定会反映在公司报表上。我们称之为“核心或永久性的流动资产”。随着公司销售的长期增长，核心流动资产科目金额也会增长。
例如：较高销售水平意味着较高水平的核心存货和应收账款。
流动资金”指的是流动资产中需要长期融资的部分，或流动资产中不能被流动负债融资的部分。
在营运周期的最低点，所有的营运投资需求应当用长期融资来支持，一般而言，此时公司正确的融资方法是让流动资金至少等同于营运投资。
如果流动资金比核心营运投资少，那意味着核心流动资产的一部分是用短期负债来融资。由于核心流动资产不能及时转换为现金来偿还短期负债，公司的负债偿还期与资产周转期出现不匹配，负债将在偿还资金到位前到期。
一般而言，可以通过客户月度资产负债表一年中最低点的流动资产数量来计算核心流动资产水平。
核心流动资产应用长期融资来支持。流动资金能告诉我们流动资产中多少金额需要用非流动性或长期融资（长期贷款或所有者权益）来支持。当一家公司的流动资金水平较高，公司就不太有可能经历流动性危机，使其支付**商与银行的能力削弱。
如果一家公司正在经历长期的销售增长，其核心流动资产在增长。由此增加的基本流动资产应当由长期借款或权益来融资，而不是由短期负债或非同比例增加的应付帐款来支持。对长期需求进行短期融资是一个危险信号，因为核心流动资产的增加再融资期并不能转换为现金。
相反，应考虑增加与核心流动资产增加相符的流动资金来满足。
九、 cm的应用。
在cm“财务分析视图”中我们绘制了流动资产与流动负债的比例图：
图5：客户流动资产-流动负债比例趋势图。
图中的纵轴是指流动资产占总资产的比例，流动负债占总资产的比例。与图4比较其原理是一致的。
从图5中我们希望获得的信息：
1． 客户流动资产与流动负债的配比情况，是否存在短借长用的情况（流动负债那根红色柱长于流动资产的蓝色柱）。
2． 客户流动资产占总资产的比是否与客户的行业特性相符。譬如商贸型企业，流动资产远大于非流动资产，固定资产仅要些办公设备即可。那么其蓝柱的长度应该至少在70%-80%区间。
又如生产加工型企业，其需要大量设备、生产线。因此固定资产会占一定比例，流动资产的蓝柱长度应该在40%-50%左右。
3． 客户柱形图的变化情况是否与其这些年购置固定资产，提高产能相匹配。如果客户没有重大固定资产购入，且生产稳定，那么其流动资产蓝柱的趋势应该是稳定或向上的。
通过此图，我们希望能够直观的看到客户的资产、负债情况，从而去交叉验证客户经营是否与描述一致，进一步去确认其是否真的有资金缺口。
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