2．1经销**的确立。
2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）
24粒装，300盒/件。 36粒装，200盒/件。
2．1．2某胶囊产品**（满足不同经济地区的要求）
24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日**×元。
36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日**×元。
2．1．3某胶囊产品成本控制范围。
24粒装，尽量控制在×元/盒以内。
36粒装，尽量控制在×元/盒以内。
2．1．3某胶囊产品招商**控制范围（不包税）
批价计算：24粒装批价：×元/盒。 36粒装批价：×元/盒。
客户等级： 一级客户二级客户**客户。
招商价： 24粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒。
36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒。
成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批
次计算，应该按一年总数计算。
2．1．4某胶囊产品招商毛利率。
我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发
现毛利率最少在60%以上。
24粒装毛利率： 61%。 36粒装毛利率： 64%。
2．2经销区域的确定。
2．2．1关于经销商级别。
在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持
大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务
指导、人员培训、临床手册、pop、**品等**工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大
的投入。 2．2．2关于经销商的资格。
l 熟悉当地市场，有医药销售网络；
l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；
l 有一定的经济实力；
l 有良好的经营信誉。
2．2．3关于地级经销商。
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心
从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所
造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域
较小，很容易把市场做精、做细。
2．2．4关于省级经销商。
当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其
提供相对优惠的销售政策。
2．3关于经销商风险抵押金。
2．3．1关于省级经销商风险抵押金。
根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。
2．3．2关于地级经销商风险抵押金。
根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。
2．4关于经销商销售任务和奖惩措施。
2．4．1地级经销商销售任务。
地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定
2．4．2省级经销商销售任务。
省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定
2．4．3经销商的任务扣率。
公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；
公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；
2．4．4经销商的任务奖励措施。
实际扣率按年终完成回款额计算增减。
完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或**品等）。
超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。
2．4．5经销商的任务惩罚措施。
未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格
2．5关于冲货控制。
2．5．1产品的区域编码。
公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司
加强对产品流向及产品冲货的控制。
2．5．2冲货的监督控制。
公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向
来控制经销商的冲货行为。
2．5．3冲货的惩罚。
公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即
责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。
医药招商方案
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