1、 审，就是审度，包括对方的声音、气质、说话内容等，贫贱富贵都是带相的，一听就可定这个人的档次。审的。
第二层意思，是倾听，让对方说出来，多说话，话越多，信息就越多。审的目的是找到你的目标客户。
像瞎子算命先生一样识别客户的创业欲望。
在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生。为什么呢？因为人们觉得一个什么东西都看不见的人，说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的，还有一种神秘感。
但实际情况真是这样吗？
当然不是。瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样地推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢？
比如说，他只要听你说几句话就能很准确地说出你是农民还是**，你是开心还是悲伤，你是劳碌命还是富贵命，这是如何做到的？
秘诀就在一个“听”字。
比如他可以通过听你说话时候的语气、语速、音量、口音、语调、用词、说话底气等方面来判断你是自信还是自卑，是**还是平头百姓，是哀怨还是得意扬扬，进而就把你的“命理”给推算出来了。
优秀的电销专员也应该具备这样的能力。
正因为是电销，要面对的是看不见摸不着的客户，很多现场销售中的技巧都用不上，只能像瞎子算命先生一样，利用自己的耳朵来做判断了。通过听来了解客户的想法，从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度。那如何听呢？
我们要听的是客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：
你们的产品是**生产的？
**是多少？
你们是怎么加盟的？
有没有加盟费？
你们项目有什么优势？
类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为产品类、合作类、支持类、运营类等类问题。
从实践来看，如果一位客户在**里仅仅询问的是**优惠类，产品类，竞品对比类的问题，那基本可以认为他目前的创业欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做创业决定的阶段。
如果一位客户不仅询问了**优惠类、产品类、竞品对比类问题，而且还询问了产品运营类、支持服务类等问题，比如询问产品如何运作，真实用户使用起来的评价如何，做起来有什么需要注意的，他需要做什么等等，所询问的内容越具体，越详细，越接近创业之后应该考虑的细节方面，那么创业的可能性就越大，也就是他的创业欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。
2、 诱，引诱之，把项目魅力的地方展现给客户，让客户对你的项目产生关注、向往、认可。诱的目的是让客户对。
你的项目感兴趣。
转移客户的关注点。
算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会狡猾地转移话题。
比如，你问他下一胎是生男孩还是女孩，他若拿不准，就会故意不回答你的问题，而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰，丈夫生辰，他们之前是否做过某某事，问了一堆问题之后，再推算一遍，然后说一些让你听起来似是而非的，怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。
在实际的电销中，几乎每一个来电的客户都会一个劲地询问**，非得问出个底价来而不罢休。
面对这样的客户，我们自己心里一定要清醒地认识到，在**里的**，无论你报得多低，客户都不会认为真的是已经到了真正的最低价。
就算你真的把最低价报出去了，客户也相信了，但他不在现场，也无法真正地把产品卖给他。
就算他真的冲着这个**来到了公司，他还是会再跟你一而再再而三地砍价一番，要不然就要这要那的让你赠送东西。
客户总是得寸进尺的，除非他是脑子进了水的土豪。所以在**里，你死活都不能报底价，谁报谁傻瓜，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的**去压另外一个商家，然后获得一个更低**，在另外一家购买。这都是血的教训。
如果客户一再询问底价，你应该反过来礼貌地询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款**最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相比较于**来说，他更应该关注自己的真正需求，从而跳出**问题上的殊死纠缠。
3、 卖，是一种挥洒自如的境界。你怎么说，对方就怎么听了。卖的第二层含义就是该收钱了。卖的目的是让客户。
内心深处的信任你。
4、隆，就是奉承，说对方爱听的，许之以希望。隆的目的是招商的真谛给客户希望未来一个客户心目中的梦。
给一个既确定又模糊的承诺。
算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢？
聪明的算命先生，一般不会直接说“你后年会怎么样”，而是说“你后年如果不怎么样，就会怎么样”；他也不直接说“你的八字后年克父”，而是说“后年你的八字应该克父，如果不克，家中定有破财或烦心事，或孩子身体不好”等等。
这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话，销售顾问也应该会说。
什么是既确定又模糊的承诺？确定，就是向客户做一个保证，给他吃一颗定心丸。模糊，就是不说出具体的措施，不承诺具体的**优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。
聪明的销售顾问，打死都不应该在**里报底价，而应该向客户做一个既确定又模糊的承诺，就说别人能给的**优惠，你也能给，关键是要先来店，只要来店了，万事都好商量。如果不来店，我直接说优惠2万元，您也不一定会相信，不在现场也拿不到，说了也等于白说。客户也就不再苦苦相逼地要你报底价了。
如果客户还是推三阻四的，干脆直接戳穿他，对着话筒，笑眯眯地说：“先生，***说过，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，我们汽车销售行业也有一句行话，一切不来店的**洽谈都是白费功夫。呵呵，大哥，您该不会是耍我玩儿的吧，我**承诺也给了，而您就是不愿意过来，是不是仅仅探探**而已，永远都不会来店的呢？
之前我遇到过太多这样的客户了，您该不会是这样的吧？”
请将不如激将，话都说到这个份上了，他就只能投降说真话了，也不好意思再追着你索要**优惠了。
5、敲，就是试探，用醉翁之意或者各种事情的沟通，试探客户的想法意图，或者对项目的打算。敲的目的是找到。
客户的真实意图或者对创业的安排打算。
6、赌，就是坚定地批断。"赌"贵在一个急字，突然出口，落地有声。赌的更深一层意思是，摧毁对方的意志。
因为你"诱"准了，所以他对你深信不疑， "赌"得对方心理防线彻底崩溃。赌的目的是给客户一个客户要做决定或者按照你想法去做的理由，这样验证客户的同时也能验证客户对你项目兴趣的兴趣程度或者你前面几步工作的效果好坏。
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