由于您已经了解了 vmware 为什么渴望看到我们的渠道合作伙伴取得成功，以及为什么我们的合作伙伴强烈要求与我们合作，现在，让我们了解一下我们为共同促进赢得机会和实现共赢而制定的原则和最佳实践。
左侧是合作原则和惯例，它们解释了 vmware 为有效、成功地推动合作伙伴赢得机会而做出的努力，其中包括：
合作规则，用于确定我们与合作伙伴合作时的行为方式；
面向客户相互配合，或者说，对于由合作伙伴主导的机会，vmware 应与合作伙伴相互配合以最大程度地发挥合作伙伴以及 vmware 双方的技能。
明确各个角色的定义，从而避免冲突，同时开展有效的团队合作，并充分利用彼此的专门技能；
而我们对使命的理解是：在 vmware 合作伙伴网络内帮助各种类型的渠道合作伙伴，并为各种级别的合作式市场营销战略提供支持。
这些原则和实践与我们的合作伙伴支持和奖励计划相结合，其所形成的业务环境可以确保 vmware 始终：尊重客户基于自己的标准选择合作伙伴的权利，而不是由 vmware 做出选择。
通过标准化资格鉴定、技术能力认证及过去成功推动机会的经验等客观标准来验证合作伙伴的技艺，从而在所有客户机会面前，确保对所有合作伙伴一视同仁。
通过激励以合作伙伴为主导的服务，为机会带来相关销售和附加价值。vmware 是一家软件公司，而非服务公司。虽然 vmware 拥有自己的专业服务业务，但 vmware 的咨询服务只占本行业服务总收入的很小一部分。
我们的主要兴趣在于开发以云技术为中心的最佳实践，从而可以与合作伙伴共享知识产权，并促使他们的服务业务取得成功。
最后， 对于那些展现最佳销售实践并能主动创造和控制机会的合作伙伴，vmware 始终不吝奖励。
拥有原则固然很好，但还需要了解制约 vmware 与合作伙伴合作行为的特定规则。我们内部销售团队的绩效衡量指标便以遵守这些规则为基础，而且这些规则对于确立合作伙伴忠诚度以及获得长期成功至关重要。
为了避免我们与渠道发生冲突，我们创建了一个指定客户列表，vmware 客户经理只能与该列表中的客户直接交易。对于该列表中之外的客户，必须由合作伙伴主导销售活动。除非最终客户在 vmware 的指定客户列表中，否则 vmware 不得与该客户直接交易。
即使对于指定客户，若 vmware 授权合作伙伴的机会注册已获批准，则 vmware 也不得直接与该客户进行该特定交易。根据定义，接受机会注册意味着该合作伙伴已介入该交易。
对于由合作伙伴主导的交易，vmware 将尽可能避免有可能达成交易的合作伙伴之间发生冲突，我们决不强迫客户向特定的合作伙伴采购设备，也就是说，由客户自己决定**商。通过引入 vmware 合作伙伴网络框架，我们可以更容易、更公平地做出决策。
避免渠道冲突的原则已经延伸至专业服务领域。vmware 不得向非指定客户销售专业服务或提供积分。任何 vmware 代表进行此类交易，都不会得到服务报酬。
对于所有专业服务，合作伙伴可以用自己的名义销售和提供专业服务，vmware 员工不得强迫渠道合作伙伴通过 vmware 分包其专业服务。我们希望合作伙伴保持通过提供专业服务而获得的利润，我们也希望能够在渠道中公平地共享我们所开发的服务知识产权。
鉴于机会注册对合作伙伴能否获得 vmware 机会支持有很大影响，我们坚持平等对待其规则。如果机会尚未输入我们的客户关系管理数据库中，而且该合作伙伴符合 advantage+ 计划的审批规则，那么，所申请的机会注册应获得批准。
为了保护合作伙伴的售前投资，机会注册中包含的所有信息，包括与客户预算、客户关系有关的重要数据，vmware 均予以保密。
一方面，vmware 为了与合作伙伴顺利地开展合作制定了各种规则和指导原则，另一方面，我们也对与我们合作的所有合作伙伴抱有很大期望。此处的重点不是合作伙伴层的计划要求，因为这已在“合作伙伴计划概述”中介绍过。此处介绍的是有关评价特定合作伙伴并获得对我们销售组织的可见性的衡量措施。
合作伙伴应获得其合作伙伴类型和级别所要求的销售和售前技术资格鉴定及能力认证。
我们会考虑技术能力认证，以及合作伙伴有无足够的员工通过了 vsp 和 vtsp 资格鉴定，或者通过了售后部署和其他服务的 vcp 认证。我们还希望确保合作伙伴获得了解决方案能力认证。拥有这些证书可增强客户及我们对您的信任，有助于您推进销售活动。
合作伙伴应积极利用我们提供的工具挖掘潜在客户和销售机会，积极参与 vmware 销售活动、宣传 vmware 价值主张并促进 vmware 合作。
我们希望合作伙伴能独立推进销售，仅在必要时请求 vmware 协助。vmware 的资源目前只能扩展到这个程度，我们需要合作伙伴尽可能地独立开展销售活动。无需 vmware 全程参与即可推进销售是合作伙伴绩效衡量的重要指标。
合作伙伴只应期望在某些重大机会的关键阶段寻求和获得我们有重点的支持。
合作伙伴应负责提供准确的销售**详细信息和机会状态信息，以便我们可以规划如何在整个合作伙伴体系内最有效地支持销售活动，以及如何利用我们的资源以获得最佳效果。
最后，合作伙伴应负责向潜在客户提供**和配置。因此，了解功能和定价选项至关重要。
我们与合作伙伴并驾齐驱。
vmware 的合作伙伴网络包含各种类型的组织，有些组织侧重于服务，而有些组织将 vmware 产品与他们的硬件产品****，有些专注于开发配套技术，有些开展批量销售交易业务，有些则侧重于培训、服务等。
本单元重点介绍与 vmware 在销售方面进行合作的合作伙伴。具体而言，我们将重点介绍 oem 厂商、全球系统集成商、公司**商、服务提供商和解决方案提供商，他们分别对应于 vmware 合作伙伴网络中的专业级、企业级和核心级合作伙伴。
其他合作伙伴类型通过特定的渠道专用体系获得支持，并且与每个渠道合作伙伴一样，可通过 vmware partner central 门户获得资源支持。
访问 partner central 时，碰到的第一个问题始终是，您是哪种类型的渠道合作伙伴？而且在相应情况下，另一个问题是，您在 vmware 合作伙伴网络中达到什么级别：专业级、企业级还是核心级？
vmware partner central 是通讯门户，每类合作伙伴都可以通过该门户找到渠道特定的资源、信息、消息和培训。其中一些可用资源包括：
包含联系人信息的详细合作伙伴资源指南。
机会注册。自定义新闻稿和通讯
以及 vmlive 培训活动。
此外，partner central 还是 vmware partner university 的入口点，vmware partner university 可提供：
自定义培训计划，支持各级别的员工资格鉴定、认证和合作伙伴能力认证。
后续培训资源；若您想扩展和加深 vmware 知识，以提高解决方案销售成功率或成为特定解决方案领域的技术专家，尽可以使用这些资源。
如果您无法访问 partner central，请访问此处显示的 vmware **上的链接。您还可以通过访问 vmware 主页，在“partner”（合作伙伴）标题下选择“partner central”链接，访问 partner central。
申请过程中，您需要从公司名称下拉菜单中选择您的公司。
如果您的公司不在下拉菜单中，请发送电子邮件至 寻求帮助。
该金字塔结构将不同合作伙伴类型对应至负责销售机会的 vmware 销售人员。最重要的一点在于，机会的某些具体属性将决定客户是位于此处标记的红线之上还是之下。同时还要注意，该红线本身可能会沿着金字塔结构上移或下移，具体取决于特定合作伙伴所在的地区或国家。
根据地区或国家的不同，vmware 的人员职位也会有所不同。有关特定于地区和国家的合作方法的详细信息，可在 partner central 中找到。
推动该线之上的销售机会的合作伙伴都将与负责该客户事务的指定 vmware 销售资源联合进行销售，以此来推动 vmware 与该客户之间的业务发展。该线之下的机会通常是较小规模的交易，完全由合作伙伴主导。vmware 销售经理根据所在区域内合作伙伴的销售业绩获得报酬，他们将尽可能地帮助区域内的合作伙伴。
但由于销售经理要负责大量交易，因此，合作伙伴应尽可能独立完成交易。这部分业务是 100% 面向渠道的，所有业务都必须经由渠道合作伙伴完成。而且，此区域的所有专业服务都由合作伙伴主导，领导团队不受服务配额的推动，也不会因提供任何服务而获得报酬，这是一场纯粹以渠道为主的游戏。
**上机会中，vmware 有三层指定客户经理，负责在指定的客户事务中达成机会交易。一个客户是否是指定客户，这取决于组织规模（只有大型公司才能成为指定客户）、过去与 vmware 完成的业务量以及设立的客户经理人数。vmware 将根据所提供的价值和这些客户负责人的指令，与渠道合作伙伴一起开发这些客户。
正如您所看到的，在大多数情况下，系统集成商和专业级合作伙伴往往是更具战略意义的合作伙伴。虽然 vmware 对线上机会参与较多，但此细分市场中 80% 的业务仍然由渠道达成。
虽然此处没有显示，但仍然值得注意的是，在北美，有专门的销售队伍支持美国联邦客户，并由不同团队分别负责联邦、地方和教育客户。
请记住，由于各地区可用的 vmware 资源存在差异，而且各地法规和商业惯例不同，所以，并非全球所有业务地区和国家都符合此模式。要了解 vmware 及合作伙伴角色在不同地区进行客户管理和合作伙伴合作方面的相关信息，请访问 partner central。
vmware 的业务模型部署两类渠道销售团队，其中一类团队专门负责指定区域，另一类团队则专门负责一群指定的合作伙伴。根据您所属的合作伙伴类型，将为您指定合作伙伴业务经理或国家合作伙伴经理。这两种角色就其与合作伙伴的关系而言大抵相同。
营销渠道如何建立
定义 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。一 渠道的搜集和选择 思考点 1 什么样的客户会对我们的产品感兴趣。2 我们的产品适合什么样的渠道。3 通过什么样的方式去寻找到这些渠道。4 如何掌握当地市场的客人购买酒店产品时的主要渠道及习惯。二 渠道的筛选分类。...
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