调研实习报告。
班级学号姓名。
一、调研实习基本情况。
实习主题： 实践与感悟。
实习时间：2013/8/20—2013/8/26
实习地点：上海宝发数码科技****。
调研过程与方法：
1、 对公司进行实地考察，进入公司基层工作，了解工作细节。
2、 访问公司各个部门不同层次的部分职员。
3、 上网搜集公司的资料，进行整理和分析。
调研方法：观察法：观察各个部门、各级员工的日常经营活动，了解其流程和内容，或者深入市场进行跟踪观察；
访谈法：对重点对象进行深度访谈和焦点小组讨论；
二手资料分析：通过网络、公司文件等材料进行相关方面的内容整理、概括、归类和分析；
二、调研实习主题内容。
1、公司基本情况介绍。
上海宝发数码科技****（上海圣裕办公设备****）前身为上海君达办公系统****，成立于2023年7月，凭着人本主义、品牌主义的经营理念，无私奉献、追求卓越的精神，现已经成为一家上海市规模最大的高度专业化的数码一体速印机公司，它是日本duplo（迅普），日本ricoh（理光），日本riso（理想），日本sharp（夏普）一级**商，在2023年中duplo（迅普）机、ricoh（理光）机的销量均为上海第一，目前拥有一体机直接用户千余家，在上海市超过半数以上的行政区用户占有量绝对第一。
公司框架明确，采用直线职能制：
宝发公司拥有自己的企业文化网络，以宝发精神为核心的宝发文化理念，牢牢刻在每一位宝发员工的脑海里，不断创新，不断发展，跟上时代的步伐，并创造出有自己的特色化文化体系。
销售是公司非常注重的一个部分，销售流程是公司流程的一部分，企业从内到外的运转流程为：研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和售后服务等。在这个主流程外，还包括人力资源管理、财务管理等支持性环节。
2、公司某方面的成功经验描述总结。
公司在市场及销售环节上拥有自己的突出特色。市场和销售流程的形状类似一个漏斗，包括三个主要的流程：市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。
接下来是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单；订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户的重要环节。
在销售方式上，本公司采用的是以顾问式销售为主，其他方式为辅的销售模式。下面，我们就简单的介绍一下这些方式的主要特点。
交易式”销售：运用这种销售模式时，**是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的**。
可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它仍然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归为这一类。
“利益式”销售：运用这种模式的销售人员不仅在**上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当**商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。
目前，这种模式在很多产品领域依然适用。
“增值式”销售：采用增值式销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求围棋提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：
帮助客户解决问题远比销售重要。应该设法成为客户的合作伙伴。
“顾问式”销售：运用这种销售模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买**。
顾问式销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。对顾问式销售和增值式销售来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队来一起为客户提供服务，软件类销售大都采用顾问式销售模式。
我们公司的销售模式，顾问式销售流程，是针对客户的一种有效的销售方法。“顾问式销售流程”具有以下特点：所有销售对话都围绕着客服异议和回避异议展开；引出客户没有注意的问题点是客服异议的有效方法；有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术；将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访钱的计划重点；每一个问题既能向前推进，也能使销售发生后退甚至回到原点。
3、公司在某方面存在的问题。
公司的员工守则规范非常严谨，但其中的部分规定并不合理，且会影响公司的工作效率。
员工守则对员工的行为，办公室管理，着装，办公桌管理，公司财产，试用期，工作时间，迟到和旷工，病假，等假期，及其他事宜进行了详细的描述。但是调理不够清晰，不能令员工马上接受，执行起来也有诸多不便之处。员工不能深刻理解这些章程，反而会对公司的日常管理造成障碍，阻碍员工的工作积极性，延缓公司的活动完成效率，降低工作的质量，甚至危害公司的利益。
守则中多次运用不许、必须、不得、等词语，员工在日常工作中会时刻注意这些问题，分散注意力。且因为章程的调理不够清晰，员工在实际生活中，运用这些守则时，难免会增加许多麻烦，或很难全部按照规定执行。
4、解决的思路与方法。
针对上述问题，我认为公司可以从以下几点进行改进：
（1）公司组建一个专门的部门，负责制定公司的章程，根据实际情况，及时对章程进行调整。
（2）将原有的行为规范进行整改，使调理更加清晰，更令人容易接受。
（3）将修订后的行为规范印发给每一位入职的员工，并进行定期的培训、教育，使员工们更好的理解公司规范。
（4）公司内张贴员工行为规范，时刻督促员工按照规定进行日常工作和学习。
三、调研实习感想。
1、调研实习的收获（缺憾）
经历了这次实习，使我对公司的日常工作更加了解，对公司部分部门的运作及部分部门的管理都有了更深刻的意识。不过，由于时间的限制和公司职位，我只对公司的一小部分岗位进行了调查，并且不够深入。对于公司的制度不是理解的很深刻，了解的不是很透彻，这是一个比较遗憾的地方。
另外，在工作中，我也发现了自己的不足。实习期间，我发现了与人相处需要沟通，自己的沟通能力还有待于提高。在工作上还要有自信。
自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。社会经验缺乏，学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来句什么都会的，只要有自信，就能克服心理障碍，那一切就变得容易解决了。
知识的积累也是非常重要的。知识犹如人的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱。
所以，我们要随时注意知识的积累。
2、调研实习的感触（体验）
团队是一个有机集体，团队应该有集体荣誉感和耻辱感，团队要求队伍中的每个人都有一种团结合作的精神。我们需要拥有一个共同的愿景，并且所有的人都能够为这个共同的愿景放弃私己利益，从大局出发，为这个集体考虑，以集体利益为重。而现在，我们的落脚点便放在合作这个坎上。
我们是一只全新的队伍，我们需要通过这个活动在我们这个队伍中建立起“团队”的基本架构，并尝试逐步完善。
我们需要学习，在一个集体中，针对一个问题出现争执不下的分歧的时候，该如何妥善处理；我们需要学习，在什么问题上，我们应该放下固执，退后一步解决问题，在什么问题上，坚守自己的原则；我们需要学习，当搭档出现问题的时候，我们要如何伸出我们的援手，心甘情愿地承当所有工作；我们需要学习，强势应该运用在什么时候、什么方面、什么对象；我们需要学习，对人对事不要先入为主；我们需要学习，如何平衡团队中的各种资源、各种力量、各种思想要理解“团队合作”，我觉得需要加深体会的东西还有很多。我们在不断学习中让自己的思想成长、学会和不同的人合作、和不同的人交往，学会在磨合中磨砺自己、打造自己。
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