推销学案例分析题。
班级： 姓名。
学号。案例分析题一：
别具一格的接近法。
请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：
“这是xx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来送给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销活动。
思考讨论题：
1、这位推销员使用了什么形式的接近法？利用了准顾客的一些什么心理？
2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？
分析：1、答：这位推销员使用了送礼接近法。
他利用了准顾客的心理是：①利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒接免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又使用。
从案例中可知，美国这家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中写到“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 信发出后效果很好，说明那些准顾客已经被这种赠品所吸引了。赠品利用人类的贪小便宜的心理达到推销的目的。
利用好奇心现在心理学表明，好奇心是人类行为的基本动机之一。哪些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西（如古罗马银币），往往会引起人们的注意，推销可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
2、答：这位推销员所设计的接近方案中的缺陷有：选用的赠品太贵重了，从案例中的赠品古罗马币应该是很贵重，很有历史价值的东西，也应该是很稀少的。
如果拿来赠品，不合实际，也不太可能，也很难实现在现实生活中。
克服缺陷的做法有：
1)慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查，摸清情况。 首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成**。
其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式。 再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，送其所用。(2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。
(3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。(4)礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
案例分析题二。
人不可貌相。
在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，拆箱准是妻子或女儿写给他来买什么的。
结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间酒吧生意做成了。
思考讨论题。
1． 案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他销售小姐们又属于什么类型的推销员？
2． 从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？
分析：1.答：
案例中的那位销售员属于解决问题导向型。这类推销员即高度关注自己的销售业绩，又高度关注顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售业绩是他们追求的目标。
这类。心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在为顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销员，也了解顾客的真实需要。
这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。从案例可知，这位推销员牢记“殷勤接待任何人”，可见这位推销员是很高度关注顾客，案例中说他接完其他顾客后，说明他对自己工作积极主动。同时这个销售员以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，可以看出他善于观察和研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题。
综合来看，这个销售员属于解决问题导向型。
其他销售小姐们属于事不关己型，这类推销员既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都事不关己。 从案例中的“没有服务员主动地上前去招呼他”，可以说明这些销售小姐就是那中不关心顾客，根本就没有一种时时刻刻为顾客服务的心态，对自己的工作并不关心，也不负责任。因此，销售小姐们是属于事不关己型。
2．答：在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该：
一、要具有高度工作热情和服务心。
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染客户，特别是貌似非购买的顾客，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，没有殷勤的服务心，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
二、要对貌似非购买者特别的关心。
推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
三、不要轻视这些貌似非购买者与他身边相关的人。
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如有一个案例是这样的：一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。
这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。所以说不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
现代推销学大作业
4，什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？答 美国著名管理学家布莱克 black 和蒙顿 moton 在其管理方格 managerial grid 理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格 sale grid 理论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客 销...
大作业封面
公选课大作业。课程名称 链管理专业班级 园艺一班 学生学号 1309101003 学生姓名 眭丹斌 所属院部 园艺学院指导教师 姜方桃 20 13 20 14 学年第二学期。网络经济下的 链管理及其发展。摘要 分析网络经济环境下 链及 链管理 scm 的实质及 链管理的发展过程，在此基础上，结合 链...
C语言大作业封面
班级 10物理。学号 2010061251 姓名 崔文明。2013年6月20日。include include c语言大作业。班级 10物理。学号 2010061251 姓名 崔文明。2013年6月20日。include include include define m 3 typedef stru...