4， 什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
答：美国著名管理学家布莱克（black）和蒙顿（moton）在其管理方格（managerial grid）理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（sale grid）理论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。
布莱克和蒙顿根据推销人员对这两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。
5， 推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是
什么？ 答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。
埃德帕模式主要适用于向零售商推销。
费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及宣传品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看看可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。
二） 实务题。
1， 举例说明下列处理顾客异议的方法（先模拟提出顾客异议，在举例说明如何处理异议）
1） 是的，但是法处理法：顾客提出：“这个东西太贵了。”推销人员回答：“这个东西的**是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从**性能比的角度来看，他还是便宜的”
2） 反驳处理法：顾客提出：“你们的产品比别人贵。”推销人员回答：“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的**单，我们产品的**是最低的。”
3） 转换法处理法：顾客提出**又涨了，推销人员就可以利用**的确**的事实和顾客害怕**继续**的心理，立即说：“是的，**是涨了，可能以后还要**，最明智的方法是尽快购买。”
4） 补偿法处理法：顾客提出：“这批羽绒服要到10月以后才销得出去，提前两个月进货，占用资金时间太长。
”推销人员回答：“现在进货可以享受七折优惠。您算算，还是很划算的。
”5） 询问法处理法： 顾客说：“这布料太粗糙了。
”“销售人员回答：“你认为就精致的布料而言，这种商品太粗糙了，是吗？”此事顾客将考虑是否本人要求太苛刻或将更具体地陈述异议。
2， 举例说明下列促进成交的方法。
1） 请求成交法：当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销人员自然就应说：“请您看看订单，我马上要把数字填到合同里去。”或者说：“既然一切都谈妥了，那就请在合同上签字吧！”
2） 假定成交法：推销人员可做如下陈述：“我稍后就打**为您落实一下是否有存货。”或“我明天就为您装运货物。”
3） 选择成交法：推销人员可做如下陈述：“您是选配一条还是两条领带呢？”或者“您是要hp laserjet 1010还是hp laserjet 1012激光打印机呢？”
4） 小点成交法：推销人员可做如下陈述：“您是要单碟还是多碟的汽车音响呢？
”或是“您是愿意购买还是愿意租赁？”，通过先让准顾客作出对推销品的“小点”方面的决策，最终就能巧妙地达成购买决策。
5） 保证成交法：推销人员可做如下陈述：“您放心的购买吧，关于运输问题我们肯定帮助您解决。”
现代推销学平时作业
一 单项选择题。1.推销的三要素是指 a推销人员 推销对象 推销客体 b社会 公司 个人。c推销员个人 企业 推销的产品 d职责 态度 能力。2.整个推销活动可以分为以下三个阶段。a推销对象选择 推销洽谈 推销促成 b推销准备 推销洽谈 推销促成。c推销对象选择 顾客资格审查 接近准备 d约见顾客 ...
推销学大作业封面
推销学案例分析题。班级 姓名。学号。案例分析题一 别具一格的接近法。请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客 这是xx人寿保险公司的业务员，我把你需要的...
现代推销学平时作业二
现代推销学 平时作业二。一 简答题 每题10分，共50分 1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。答 推销活动三要素主要指推销主体 推销客体 推销对象。主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于...