李高科。09财务管理3班。
孙子兵法在商战中的应用。
孙子兵法》又称《孙武兵法》，简称《孙子》，是中国古代最伟大的兵书，也是现存最早的一部兵书，它蕴涵了许多普遍的、朴素的、辨证的真理。《孙子兵法》揭示了一系列具有普遍意义的军事规律，它不仅是一部举世公认的最权威的军事著作，而且它所包含的战略思想还被广泛地运用到商战上。商场如战场，兵从企业管理来说，企业活动以人为主体，其对抗的激烈性、成功因素的多元性、各活动之间关系的复杂性、竞争对手之间的博弈性、决策的多选择性、决策结果对成败的至关重要性、环境的多变性、未来的不易预见性等特点，与战争活动极其类似。
总结了战争规律、凝聚了制胜智慧的孙子兵法，其中许多精辟的论点对企业活动有启发和指导作用，其实质性的精神、理论体系、逻辑结构对企业活动有更强的指导作用。
企业战略管理如同兵法制定和实施，知己知彼，百战不殆。具体到商战中，“知己”则是要分析企业自身的战略、领导、企业结构和企业资源；“知彼”就是在宏观环境和企业环境下对竞争对手加以分析；“百战”即指就竞争方面的战略问题对市场细分以及对成本进行分析；至于“不殆”则着重分析如何成功地进行**、反应以及在危机中作出调整。
除此之外，《孙子兵法》中很多原理、原则，只要我们对其加以变通的理解，都可以拿来借鉴。例如：用人之道。
当今企业，都提倡以人为本，优秀的人才是企业最重要的资源。孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。在《始计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”强调将帅在治理军队、领导部属时要赏罚分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、严”是将帅必须具备的五种能力；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”这里的“兵”是“懂得用兵的将帅”，孙子十分重视将帅在战争中的作用，这与现代企业视人力资源为企业的珍宝如出一辙。
又如，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”（作战篇）这些强调的都是将帅的重要性。其实，对于士卒，也强调了其作用。“视卒如爱子”（地形篇）企业强调团队合作，关爱员工，培养员工对企业的忠诚度和归属感也是必要的。
“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业是一个团队，团队合作是企业兴旺发达的重要因素，如果企业内部不能同心协力，必然使更多的资源浪费于内耗之中。
总之，现代市场的竞争就如同军事战争，虽不见刀光剑影，但也惊心动魄。企业的经营者、管理者如同军事领导人，必须有勇有谋，才能克敌制胜。尤其是现在，市场竞争非常激烈，企业经营者的决策只要走错一步，就可能被挤出竞争的行列，导致企业的衰败。
因此，企业的经营者、管理者必须审时度势，立足现实，**未来，运筹帷幄，出奇制胜。只有这样，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。而要做到这些，就必须以科学的态度，认真研究市场竞争的谋略。
谋略是人类智慧的结晶；竞争是实力和智慧的较量。商战如兵战，善用谋略者胜。
兵法云：乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。也就是说，乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。有个例子如下：
在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。
对于这一点，北国粮油**公司总经理张某深有感触。1988 销东北生产的玉米为主要业务。
由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明**的商人。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。
张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠的条件。
对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何**售出。张**每吨32 美元（这个**是当时的市场**，张并没有要**）。
谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。
在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说**可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。
正在这时，张某接到大连某粮油公司的**：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。
请问，你们给的价钱是多少。”“每吨32 美元。”“好，谢谢，我只是随便问问。
”放下**，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1 美元，即以31“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！
”岛村不屑一顾地摇头说。
张某感到进退两难：31 美元/吨，低于市场**，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的**，内容还是询问与岛村谈判玉米的**。
张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。
不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交易。
他又去找岛村，把**压到了每吨30 美元，这已经是**最低点了。即以此**成交，利润已经是微乎其微了。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低**是29．5 美元一吨。”张某心中一惊，暗忖：
29．5美元一吨，正是盈亏分界点的**，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。
法中的很多战略思想，运用到企业管理、市场营销等方面，同样妙不可言。
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