中国中药otc终端生动化考核细则。
一、目的。为了加大对终端工作的监督、检查力度，进一步强化终端管理，提升终端工作质量，使otc市场得到良性发展。对各线、办终端工作进行考核要求如下。
建议纳入一线人员的kpi中进行考核。
二、考核办法。
对各市场第四季度主要产品在ka门店及otc代表所管辖的otc门店进行考核，考核产品为本阶段重点产品鼻炎康、仙灵骨葆片、腰肾膏的终端细化工作。
三、考核范围。
ka专员管理的门店及综合otc代表操作的备案门店主要为ka店标准和a类店标准， 综合otc代表门店分级bc类。
四、仙灵骨葆片 35分。
考核分数设为基本考核分和陈列面附加分。基本考核分设（35分）：铺货率5分、陈列5分、库存管理5分、零售价管理5分、首推情况5分、店员教育情况5分、宣传品5分，共七项分数。
陈列面附加考核分不设上限。
1、铺货率考核5分。
相应得分如下：
1.1、 终端有货以otc包装为达标标准，临床规格不计算在内。
1.2、 陈列必须以直观能看到方可视为有货，未陈列出来的一律视为无货。
2、 陈列考核（此项考核分数不设上限）
2.1、陈列位考核（2分）（标准详见：附件一）
陈列位置考核分数＝（a×1+b×0.5）×2
备注：a＝陈列位置为好的终端数占考核中有货终端数的比率。
b＝陈列位置为一般的终端数占考核中有货终端数的比率。
2.2、陈列面考核（2分）
评定分为合格、不合格、增加面附加分三项。
2.2.1、 合格标准。
2.2.2、 陈列面是否合格一项只依据产品实物的陈列面。
2.2.3、 陈列面未达到合格标准均视为不合格。
2.2.4、陈列面考核分数＝c×2
备注：c＝陈列面合格的终端数占考核中有货终端数的比率。
2.2.5、附加分d=陈列超出面数量/有货终端数量。
a) 陈列面的记分方法：ka店按100个面封顶记分。
a类店按50个面封顶记分。
b类店按30个面封顶记分。
c类店按20个面封顶记分。
b) 创意性陈列原则上均按陈列面记分（确实不显眼的除外）
2.3、与周边产品相比考核（1分）
2.3.1、评定分为优于、等于、弱于**。
2.3.2、与周边产品相比考核分数＝（e×1+f×0.5）×1
备注：e＝好于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率。
f＝等于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率。
3、库存管理考核 5分。
3.1、要求ka店有20盒库存、a类店18盒，b类店12盒，c类店6盒。
3.2、库存管理考核分g = h / i×5
备注：h＝库存管理考核合格数量。
i＝库存管理考核药店数量。
4、零售价管理5分。
4.1、要求仙灵骨葆片100片零售价65元、48片32元，30片不低于19元。
5、首推考核5分。
5.1、此项考核，将根据各办事处的具体终端数在考核范围内的城市分别随机抽取一定数量的终端进行暗访考核（每次暗访均在产品所陈列的柜台/货架进行）。
5.2、如暗访中只询问到非营业员（如**员等），而未询问到营业员则此终端不计入此项考核。
5.3、具体考核标准如下：
首推考核标准：
首推考核分＝所暗访终端的得分总和÷所暗访的终端数。
6、店员教育情况考核5分。
6.1、以现场问卷的形式随机抽取进行考核。
6.2、根据《otc店员培训产品知识》制定问卷。由店员或ka专员、代表分别对相应问卷进行做答。最后取平均数定为该项考核分值。
产品知识考核分＝店员答卷分数的总和÷参与此项考核的店员数。
7、宣传品考核5分。
7.1、要求宣传品如：大展盒、海报、小x展架、跳跳卡以及创意展示等。
补充： 创意展示可按照3种以上计算（即5分计算）
7.2、宣传品考核分＝所走访终端的得分总和÷所走访的终端数。
五、鼻炎康考核细则（30分）
考核分数设为基本考核分和陈列面附加分。基本考核分设（30分）：铺货率5分、陈列5分、库存管理5分、零售价管理5分、店员教育情况5分、宣传品5分，共六项分数。
陈列面附加考核分不设上限。
1、铺货率考核5分。
相应得分如下：
1.3、 终端有货以otc包装为达标标准，临床规格不计算。
1.2、 陈列必须以直观能看到方可视为有货，未陈列出来的一律视为无货。
3、 陈列考核（此项考核分数不设上限）
2.1、陈列位考核（2分）（标准详见：附件一）
陈列位置考核分数＝（a×1+b×0.5）×2
备注：a＝陈列位置为好的终端数占考核中有货终端数的比率。
b＝陈列位置为一般的终端数占考核中有货终端数的比率。
2.2、陈列面考核（2分）
评定分为合格、不合格、增加面附加分三项。
2.2.2、 合格标准。
2.2.2、 陈列面是否合格一项只依据产品实物的陈列面。
2.2.3、 陈列面未达到合格标准均视为不合格。
2.2.4、陈列面考核分数＝c×2
备注：c＝陈列面合格的终端数占考核中有货终端数的比率。
2.2.5、附加分d=陈列超出面数量/有货终端数量。
a) 陈列面的记分方法：ka店按100个面封顶记分。
a类店按50个面封顶记分。
b类店按30个面封顶记分。
c类店按20个面封顶记分。
b) 创意性陈列原则上均按陈列面记分（确实不显眼的除外）
2.3、与周边产品相比考核（1分）
2.3.1、评定分为优于、等于、弱于**。
2.3.2、与周边产品相比考核分数＝（e×1+f×0.5）×1
备注：e＝好于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率。
f＝等于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率。
3、库存管理考核 5分。
3.1、要求ka店有50盒库存、a类店10盒，b类店6盒，c类店3盒。
3.2、库存管理考核分g = h / i×5
备注：h＝库存管理考核合格数量。
i＝库存管理考核药店数量。
4、零售价管理5分。
要求鼻炎康片150片不低于32元，72片不低于15元。
5、店员教育情况考核5分。
5.1、以现场问卷的形式随机抽取进行考核。
5.2、根据《otc店员培训产品知识》制定问卷。由店员或ka专员、代表分别对相应问卷进行做答。最后取平均数定为该项考核分值。
产品知识考核分＝店员答卷分数的总和÷参与此项考核的店员数。
6、宣传品考核5分。
6.1、要求宣传品如：大展盒、海报、小x展架、跳跳卡以及创意展示等。
补充： 创意展示可按照3种以上计算（即5分计算）
6.2、宣传品考核分＝所走访终端的得分总和÷所走访的终端数。
五、腰肾膏考核细则（35分）
考核分数设为基本考核分和陈列面附加分。基本考核分（35分）：铺货10分、陈列5分、库存管理5分、零售价管理5分、推荐情况5分、店员教育情况5分，共七项分数。
陈列面附加考核分不设上限。
1、铺货率考核10分。
1.1、相应得分如下：
1.2、终端有货以12贴规格为达标标准，部分没操作12贴的可以8贴为标准。
1.3、陈列必须以直观能看到方可视为有货，未陈列出来的一律视为无货。
2、陈列考核（此项考核分数不设上限）
2.1、陈列位置考核（2分）（标准详见：附件一）
分数＝（a×1+b×0.5）×2
备注：a＝陈列位置为好的终端数占考核中有货终端数的比率。
b＝陈列位置为一般的终端数占考核中有货终端数的比率。
2.2、陈列面考核（2分）
评定分为合格、不合格、增加面附加分三项。
2.2.1、 合格标准。
2.2.2、陈列面是否合格一项只依据产品实物的陈列面。
2.2.3、陈列面未达到合格标准均视为不合格。
2.2.4、陈列面考核分数＝c×2
备注：c＝陈列面合格的终端数占考核中有货终端数的比率。
附加分考核：（此项考核分数不设上限）
2.2.5、附加分d=陈列超出面数量/有货终端数量。
a) 陈列面的记分方法：ka店按100个面封顶记分。
a类店按50个面封顶记分。
b类店按30个面封顶记分。
c类店按20个面封顶记分。
b) 创意性陈列原则上均按陈列面记分（确实不显眼的除外）
2.3、与竞品相比考核（1分）
2.3.1、评定分为优于、等于、弱于**。
与竞品相比考核分数＝（e×1+f×0.5）×1
2.3.2、备注：e＝好于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率。
f＝等于竞品的终端数占考核中有货终端数的比率
3、库存管理考核 5分。
3.1、要求ka店有10盒库存、a类店5盒，b类店3盒。
3.2、库存管理考核分g = h / i×5
备注：h＝库存管理考核合格数量。
i＝库存管理考核药店数量。
4、零售价管理5分。
要求腰肾膏12贴零售**不低于29元/盒，江苏浙江福建不低于36元/盒。
5、首推考核5分。
5.1、此项考核，将根据各办事处的具体终端数在考核范围内的城市分别随机抽取一定数量的终端进行暗访考核（每次暗访均在产品所陈列的柜台/货架进行）。
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