一、企业概况。
公司作为国内最大的磷复肥生产企业，成立于2023年9月，由五家分公司整合而成，现有职工一万余人，总资产200亿元，2023年年产量600多万吨，市场控制量约900万吨，经过五年多的努力，已具有亚洲第。
一、世界第二的产业规模，目前已成为中国磷复肥行业中最具影响力的企业。
由于整合前各企业都拥有各自的产品品牌，所以公司现共有产品品牌七个，有云南名牌五个，有全国知名品牌两个。各品牌产品在相应区域市场中具有一定的品牌知名度。公司成立后充分利用各品牌的影响力，不断整合和开拓销售渠道，取得了骄人的成绩。
二、目前市场营销状况分析。
化肥农资市场固有的特点是：1、市场潜力大，重复购买力强；2、市场产品差异化小，受外界影响力大；3、地域性、季节性强、4农资经营者素质参差不齐，竞争混乱。公司根据化肥市场的特点，结合自己的实际，制定了“夯实基础肥，做大专用肥”的战略部署，明确了公司的发展方向。
客观审视公司目前的实际，具有规模大、生产技术先进、员工队伍优秀、营销渠道控制力较强和面临东南亚市场开放机遇的优势；具有原材料依存度高、铁路运力不足、产品结构单一和品牌知名度与公司规模不相匹配的不足；面临业内竞争者和新入者的威胁、国家法规和产业政策调整的威胁和化工行业特有的安全环保威胁；但同时也面临目前磷复肥产业激烈市场竞争必将重新“洗牌”和云南东南亚“桥头堡”建设的机遇。怎样才能充分发挥优势，规避风险，抓住机遇，公司已经做出了明确的部署，我仅就市场营销渠道的管理结合所学理论进行了一些思考。
三、几点思考。
1、优化营销渠道，搭建新的营销平台。
公司发展到今天已经成为磷复肥行业中的一艘“航空母舰”，驾驭这样一艘巨大的舰艇必须依靠众多“护卫舰”和“驱逐舰”的支持，他们就是销售、物流、管理、信息、**链、资金等等。市场犹如浩瀚的大海，销售就是冲在最前面的“驱逐舰”，营销渠道犹如航线，对整个队伍的前进起着十分重要的作用。
1）建立客户管理系统（crm）规范、整合、巩固现有平台。
公司目前销售市场网络终端近万个，地域遍布全国各地，多年来为公司产品的销售做出了巨大的贡献，但由于公司销售队伍人员有限，除了对较大的经销商情况比较了解外，对诸多县级以下的经销点知之甚少，更谈不上管控。我们的经销商在做什么、想什么、对我们产品印象如何、使用产品的农户有什么诉求、有什么信息反馈等等信息我们到底掌握多少？多长时间才能反馈到公司相关部门？
多长时间之后才能到达公司的管理层？这些都是可能存在的缺陷，在激烈的市场竞争中，这样的对市场信息的掌握和反应效率能在竞争中掌握先机吗？对我们的品牌建设有利吗？
所以认为，首先必须对公司目前销售渠道进行认真的梳理分析，对市场区域进行重新规划设计，按区域和不同的级别重新整合形成新的、适合公司发展需要的营销平台。其次是引进客户管理系统（crm）或在现有eas系统中扩充开发适合公司实际的crm，通过信息化提升公司的销售管理水平，保证公司相关管理部门和管理层能及时了解自己产品、经销商和销售人员在市场上的基本情况，包括产品在经销商的销售和库存、物流情况、农户使用效果反馈、经销商的经营情况、市场营销活动、我们的销售人员在**、每天做了什么工作、**活动以及公司销售政策在实际工作中的落实情况等等，针对存在的问题及时制定解决措施并加以落实，捕获市场信息及时进行相应调整。
2）通过渠道的整合开拓新市场，扩大市场占有率。
在公司市场占有较低的省区，利用公司的强大实力整合收购现有经销商，快速建立新的营销渠道，为公司的快速发展打好先锋。
3）通过规范化管理和人才引进，打造一支高素质的、全国一流的销售队伍。
由于化肥市场点多面广、季节性强和经销商业务人员普遍素质不高的特点，规范化管理十分困难。我们的销售人员在销售季节来临时十分繁忙，但在销售淡季他们在做什么呢？据了解在销售淡季时厂家销售人员很少会到经销商那里做工作，这是行业的普遍情况，又没有什么产品交易发生，老是跑到经销商那里去干什么？
按常理来说好像也是正确的。但这种传统的销售理念已完全不符合现代服务营销的模式了，我想销售的发生虽然是在短暂的季节进行，但要保证季节销售的良好业绩，与销售人员在淡季所做的点点滴滴、一言一行是分不开的。只有依靠淡季反反复复与经销商的沟通，全面及时了解市场的信息和变化，根据市场的变化及时调整营销策略，打好坚实的基础，积蓄能量，才能在较短的化肥销售季节取得好成绩。
通过客户管理系统的移动终端能实时传送销售人员工作日志，随时知道我们分布在全国各地的销售人员在**、在做什么，了解他们的工作计划和执**况，及时了解瞬息万变的市场信息，这对于提高销售人员在淡季时节对时间的计划性和公司对销售人员的管理效率十分有用。
作为这么大型的公司，中国乃至亚洲化肥市场的“老大”，不能仅仅只是依靠体量的大而称雄，在现今激烈的市场竞争中，应该时时刻刻有“老大”的压力。不但要比竞争对手大，还要比竞争对手强，比竞争对手好；不但要有好的公司管理，还要有好的公司文化，好的产品、好的效益和优秀的人才。仅就市场的管理来说，必须要制定长远的市场营销战略，有领先于竞争对手的市场理念，按照市场的战略部署，一步步实施，确保公司在各方面都能保持在行业的前列。
在所有竞争因素中，人才是最关键的。公司现有的销售队伍目前在行业中应该说是很优秀的，但要保持长期的优势还是需要不断引进和培养的，首先，利用现在公司良好的平台，引进行业内营销方面的优秀人才；其次，选择合适的营销后备人选，大力加强培训，适时补充到营销队伍中；同时，对现有营销人员进行规范化培训，从他们的一言一行、和客户的沟通方式到市场信息的把握，从营销理论知识的学习，到营销技巧的开发等等，打造一支高素质、持续发展的营销团队，让我们的营销人员只要在市场上一出现就能让客户刮目相看，一出现就知道是那个公司的人，确保公司的营销队伍在行业中长期保持优秀。
4）加强对经销商业务人员的培训。
业务员在每个行业都有，大家虽然处于不同的行业，但大多做着本质相同的工作。日复一日，年复一年，在自己的工作岗位默默的奉献着。但是，化肥行业由于其行业自身的诸多特点导致了行业的业务员与其他行业的业务员有着不一样的特性。
第。一、业务人员普遍素质偏低。
现在的化肥行业的业务人员普遍素质比较低下。这样说并不是对这个行业的歧视和对业务人员有所偏见。我只是本着实事求是的原则对此进行剖析。
就所接触和了解的化肥企业来说，大多数业务人员的素质偏低，单从学历上来说，和别的行业相比就显得不足，复合肥行业业务人员大多是高中毕业，有的甚至是初中毕业后就加入了化肥行业的营销队伍。就是这样一群人，就是这样的一支支队伍奋战在行业的一线。这样的一群人把无尽的辛苦和汗水奉献给了这个行业，但是，从促进和提升行业来说，还有诸多的不足和缺憾。
第。二、业务员工作环境非常艰苦。
现在的化肥市场的主流渠道模式是，厂家——县级经销商——乡镇级经销商和村级经销商——农民。对于化肥厂家来说，直接的客户是县级经销商。而县级经销商在自身的销售过程中，更多的是面对自身的网络成员乡镇级和村级零售户。
因此，厂家的业务人员的主要工作场所是遍布于祖国大江南北的各个县城和分散的乡镇甚至村落。我们国家的乡镇和村落的交通，通讯，食宿等条件普遍比较差，这些给业务员工作带来了诸多的不便。尽管如此，化肥行业的业务人员仍然常年坚持在市场一线，他们吃苦耐劳的品质值得大家广泛去学习。
第。三、业务员普遍缺乏销售技巧。
由于化肥行业的业务员自身素质比较低下，导致他们在自己的工作中欠缺太多。从06年开始，复合肥行业发生了巨大的转变，已经逐渐进入了营销时代。行业的变化促使众多的企业纷纷转变思路，调整观念以适应行业的变化。
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