11级市场营销2班。
组员： 胡翌晨、彭曦。
本次营销大赛中，本团队主要**的是进口外贸零食。针对不同的销售人群，本小组采取了如下的谈判策略：
一、软硬兼施策略。
软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动**，力争反败为胜。
在营销大赛期间，本小组曾经遇见这样的顾客，他们很喜欢本团队**的椰子片，但是在**方面认为单价在8块钱确实有一点偏高。因此选择和本团队的成员进行**的谈判，但是因为我们**的商品都是薄利，因此并未在**上有让步，这让顾客有点不高兴，但是他对商品的青睐度很高，一再要求我们能够在**上能够让步。本团队最后将自己的运输费用，人工费用以及其他杂费的成本向顾客摊牌，告诉他我们的利润很低，同时答应他如果这次购买了商品，我们能送他一点试吃的商品或者下次购买时予以一定的让利，最后这位顾客选择了拿试吃的商品，本次交易成功完成。
2、欲擒故纵策略。
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来的信息，其真实性越不容置疑。
所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。
在欲擒故纵策略的做法上，务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。
营销大赛第一天的下午，因为太阳比较大，所以很多团队都感觉很口渴。本团队销售的黄桃罐头在这个时候有了卖点。有2个团队的成员来到本团队的摊位希望购买。
但是同样的觉得一个黄桃罐头的**在8块，有些偏高，希望能够降价销售。本小组采取欲擒故纵的策略，告诉他们买不买其实都无所谓，因为我们的黄桃罐头很畅销，不愁卖不出去。当时天气很热，大家对冰的东西需求比较大，不过他们斟酌了一下，还是没有买。
当天我们摊位上的黄桃罐头还有5个，半个小时左右的时间就卖光了。之前没买的顾客看到我们的产品确实很畅销，同时也有需求，于是在我们这里预订了3个，要求第二天来拿。这次谈判成功。
三、最后通牒策略。
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
在本次大赛中，本小组遭遇过这样一种情况。一个顾客在本摊位想要购买多种商品，由于数量多，单价高，他希望我们能够给予他适量的折扣。他购买的商品单价都在15块以上，总额在100块左右。
这位顾客要求我们能够在每个单价上给予他优惠，当我们做了适当**的优惠后，他有要求我们在折扣后的总价上，再给予他优惠。这样相当于二次折扣，对于我们这种薄利的摊位来说，显然是承受不起的。因此我们团队经过讨论，决定只在总价位上给予他适当的优惠，而不落实在单价上。
这样我们的利润也大一些。顾客纠结了很久，也希望我们再做一些让步。但是我们的态度很强硬，并且一再强调低利润和有些货品不愁卖，就算他不来买，大赛结束前我们也能够销售完。
这位顾客看我们已经下了最后通牒，于是只购买了他选购产品中的一部分产品，然后走了。
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