（a卷） 一、单项选择题。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 b
a)生产导向 b)产品导向 c)推销导向d)营销导向。
2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为d
a）潜在顾客 b）竞争者 c）**商d）营销者。
3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于 b
a)市场渗透战略 b)市场开发战略 c)产品开发战略 d)产品多元化战略
4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是 a
a）客户、**商和分销商 b）员工和股东c）新闻**和社区 d）社区和**。
5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是 c
a)明星类 b)金牛类 c)问题类d)狗类。
6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 d
a)强壮型b)优势型 c)控制型d)主宰型。
7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于a
a)发展性动机b)享受性动机 c)生理性动机 d)精神性动机。
8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于 a
a）反抗b）减轻c）转移d）接受。
9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于 c
a)直接重购型 b)更改重购型 c)新购型d)间接重购型。
10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于 c
a）向往群体b）厌恶群体 c）首要群体d）次要群体。
11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的c
a)期望价值b)附加内容 c)基础形式d)核心利益。
12.下列关于**采购特点的描述中，不正确的是a
a）**采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定。
b）被列入**采购准**商名单的企业才有资格进入竞标阶段。
c）**采购往往采取竞争性谈判的方式来选择**商。
d）**采购更倾向于采购本国**商产品。
13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是c
a)确定适当的目标 b)渲泄 c)培养抗压能力 d)咨询。
14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量。
使用者，则其细分市场的标准为c
a）消费者所追求的利益 b）消费者对产品的使用状况。
c）消费者对产品的使用频率 d）消费者对品牌的忠诚程度。
15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于c
a)驾驭型b)分析型 c)表现型d)平易型。
16.公园、博物馆等地方对学生和老年人收取**较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免。
收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于a
a）顾客差别定价 b）产品式样差别定价 c）销售地点差别定价 d）时间差别定价。
17．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是b
a)漫不经心b)排除干扰 c)表情冷峻d)态度傲慢。
18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括d
a）提供各种产品信息b）说服听众采取行动c）激励顾客积极参与d）引导顾客需求方向。
19．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是c
a)以退为进 b)一诺千金 c)循序渐进d)综合提炼。
20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确。
定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？”该销售人员采用的促成交易的。
策略属于ba）独一无二 b）实证借鉴 c）循序渐进 d）以退为进。
二、多项选择题。
21．在战略方面，企业可采用**市战略，该战略的优势是后人市的企业可以bcd
a)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象b)在技术或竞争环境方面进行新的变革。
c)回避一些直接竞争的局面d)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场。
e)采用较高的**获得更多的额外利润。
22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是abcde
a）教育状况 b）宗教信仰 c）价值观念 d）风俗习惯 e）亚文化群。
23．企业的营销环境中，属于经济环境的有abc
a)经济发展阶段 b)地区与行业的经济发展 c)购买力水平 d)家庭状况的变化。
e)环境保护、资源开发利用方面的法律。
24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是abc
a）精通销售中所涉及的方法b）精通销售中所涉及的技术和设备。
c）具备销售的专门知识d）在销售中能策略性思考e）能够熟练进行人际交往
25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括abc
a）差异性 b）可衡量性 c）可进入性 d）可描述性 e）稳定性。
26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括abcde
a）贿赂 b）礼品 c）款待 d）互惠 e）搭配销售。
27．人际沟通与交往中，非言语沟通包括abcd
a)副言语 b)表情和目光 c)体姿 d)服饰与发型 e)肢体言语。
28.根据man法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素 abc
a）购买资金 b）决策权 c）需求 d）购买时间 e）值得开发。
29．在分析来自顾客方面利润**时，应注意每位顾客的ade
a)购买量 b)购买频率 c)购买时间 d)服务的费用 e)利润。
30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有bcde
a)不卑不亢，尊重顾客 b)由表及里，接近目标 c)充满自信，面带微笑
d)知难而退，衷心感谢 e)抓住时机，收集信息。
三、计算题。
神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
31.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
32.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售**为多少？
保本价是：30/6=5元但是因为单位变动成本为18元，故保本成本为18+5=23元实现利润：40/6=6.6元 6.6+18=24.5元。
b卷）一、单项选择题。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于b
a)生产导向 b)产品导向 c)推销导向 d)营销导向。
2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是c
a）女权主义 b）消费主义 c）环境保护主义 d）人道主义。
3．关系营销的特征之一是c
a)关心b)关联 c)关注d)关系。
4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于a
a）学习成本 b）沉没成本 c）关联成本 d）机会成本。
5．营销组合中最基本的工具是c
a)** b)地点 c)产品d)**。
6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于a
a）问题类 b）明显类 c）金牛类 d）瘦狗类。
7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是d
a)强壮型b)优势型 c)控制型d)主宰型。
8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采。
取的战略属于c
a）产品开发战略 b）市场开发战略 c）市场渗透战略 d）多元化战略。
9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、**经纪行和股东等。
属于ba）地方公众 b）金融公众 c）媒介公众 d）内部公众。
10．组织购买的需求最终**于对a
a)最终消费品的需求 b)半成品的需求 c)加工产品的需求 d)工业制成品的需求。
11.企业采购中最常见的购买类型是d
a）重构型 b）新够型 c）更改重构型 d）直接重构型。
12．细分到个人的目标市场策略称之为c
a)差异营销 b)集中营销 c)一对一营销d)反细分化。
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