市场营销实习报告

一、提要。

我所进入的市场营销实习的地方是售卖三星手机的，我们进行市场营销计划的目标是在当月争得整个卖场的销售冠军，因为本来三星就是个跨越多个层次的品牌，便宜到一千多，贵到五千多的手机都涵盖了，可以同时满足不同需求的顾客，并且三星也是具有强大的品牌效应的牌子，大多数人在选择上都会对这个品牌进行考虑，因此在这个计划上我们还是具有很大优势的。但是我们面临的挑战也不小，光是iphone系列的就很有压力，人们生活水平提高，对于几千的手机也越来越能够接受，虽然我们三星在**有不同层次，但是苹果所拥有的ios系统是很多年轻人追求的，因为三星所使用的安卓系统在后期还是不能和ios相比，这是我们的弱点，因此我们在拍照技术上有了革新，最**的三星可以在夜晚也拍出漂亮的**，这是我们的长处。而且我们使用的系统也在逐步变得更加强大，也许将来我们会超过苹果也不一定。

虽然我们注重了苹果系列，但是来自国产品牌的压力也不小，小米、华为等国产品牌也一步步势强，而且最重要的是它们有**优势，对于中年人以及正在奋斗的青年人具有很大吸引力，三星逐渐失去低**层次的优势，而且三星除了**以外，在其他方面也争不过其他国产品牌，这也是三星正视的一个问题了，因此它的注意力转移到高端产品的研发，这也是弥补低价位不能获利的一个出路。

二、背景。

三星手机在中国营销战略的背景分析。

据英国知名interbrand公司品牌调研报告显示，三星电子的品牌价值从2023年的83.1亿美元成长到2023年108.5亿美元，增值31%，世界排名由34位跃升至25位，成为全球发展最快的明星企业。

而仅仅在6年前，亚洲金融危机爆发时，30家韩国大企业中的16家在金融危机中被**、合并或者受到清算，三星负债高达17兆韩元，濒临倒闭。也许是数据经济时代行销执行力的最好典范。

基于核心竞争力设计长期的市场战略：三星的改革也许是数字经济时代经销执行力的最好典范。从成立专门的结构调整司令部(结构调整本部)开始。

在彻底的竞争分析之后，因应数字经济时代，决定把数码技术当作公司所有产品的主轴，以“数码聚合”的概念为公司战略提供了长期发展的最高原则，同时也奠定了市场行销的策略制定基础。之后，整个公司进行了超强度的结构改组。精简结构之后，优势结合更加紧密，极大强化了核心竞争力。

紧随其后，为了配合“数码高附加价值”的新定位和统一的品牌形象，三星电子设计出“自上而下”的市场行销策略，选择高档的欧洲和美国市场作为一级战场，建立新的三星数码形象，希望通过一级市场的成功彻底改变人们头脑中的旧有印象，以一整套市场行销战略支撑起公司的整个品牌定位。一旦市场行销定位和战略确定之后，公司的所有部门全部出动，帮助市场行销部门把战略赋之实施。发展和研发部门合作，针对年轻女士首次推出具备双屏幕显示的超轻型手机抢占中国市场，该款手机的**虽然高于同类产品，但三星手机以它更炫更酷的外形设计，及人性化的功能设置很快占领了手机高端市场，销售形势很好；同时，销售渠道的选择严格保持与产品的定位相吻合，为了保持其高附加值的品牌定位甚至拒绝大型零售超市沃尔玛作为其分销商的要求。

从产品开发、设计、广告到销售渠道，三星公司的每一个部门都在向客户传递一个高附加价值的形象，支撑市场行销的定位。整合全公司的行销资源公司的每一个部门或多或少都会参与到市场行销的活动之中，三星电子正是通过建立跨部门的管理体系去调整市场资源与工作，整合起全公司的行销资源。过去，三星在海外有超过55家的广告公司为它们服务，几乎不可能整合出一个统。

一、正面的三星形象，各个子公司只是自顾自地展开行销策略，甚至可以出现在某期杂志上同时出现6个三星产品的广告，然而由于施行的是完全不同的形象设计，除非你的识别力很好，否则根本看不出这些广告属于同一家公司。每当产品销量不好，杀价就成了清理库存最无奈的选择。再加上三星的品牌形象和商标使用混乱，就更难提及三星的品牌资产。

为了建立全球统一的产品形象，建立品牌协调机制，总公司成立三星委员会来协调并监督三星的商标和企业识别的使用，避免企业形象的混乱。与此同时，三星集团还成立了与三星电子集团相关企业(电子、记忆体、电机、通讯事业等)的总经理会议，作为战略行销部门，由董事长李健熙亲自召开，每年两次。会议主要是为各第一线子公司的工作做协调，研讨三星的长期发展规划，并讨论三星为了发挥数码融合的优势，如何对不同的事业领域进行调整。

特殊的任务编组会议在李健熙会长协调跨关系事项后，执**况进行得井井有条———会议后，各总经理向下面各事业部长级的人员传达新的战略，而各级部长也会每月定期召开会议落实新产品的研发计划用市场行销执行力贯彻市场战略。当市场行销有了运筹帷幄的策略、掌握了整合的资源之后，执行力的强弱成为一切战略能否有效贯彻的关键，为了让个体行销活动真正体现整个公司的品牌定位，三星为新雇员设计了长达近400页的电子课程。题为“行销主导，市场取向企业的解决对策”的电子课程切实帮助员工了解市场行销的背景知识、公司的市场战略和品牌原则。

针对日新月异的市场，公司还设计了一套新的数码科技的商业执行原则：先见，先手，先制，先占———意为三星电子要能够抢先观察市场变化，比竞争对手先动手研发，压制竞争对手，抢先占领市场。三星电子从此摆脱了复制别人产品的老路，不仅开始与像ibm、可口可乐、柯达这样的先进企业进行同台表演，更在移动**、掌上电脑、数码电视、*****机等产品领域，瞄准市场所需的功能最先设计出新产品，比竞争对手提早推向市场，由此进入“把握消费者—＞最佳时间问世—＞选定市场—＞确保涨价空间—＞销售增加—＞品牌价值提升—＞受益提高”的良性循环的商业模式。

2023年9月，中国首部挖掘电影——《变幻的年代》正式上线，电影在各大门户、**平台上广受欢迎，不到15天，奇艺网该片的**点播次数便超过了2200万次。三星galaxy sii在电影中跟随剧情频频亮相，赚足了眼球。

三星galaxy sii 智能手机，作为三星年度推广的重点手机产品，以其搭载了android2.3系统、高速双核处理器和目前市场上最为先进的高清手机显示屏——super amoled plus成为了高端智能手机市场上的耀眼明星。在坚持娱乐营销的道路上，三星galaxy s ii走出了一条创新娱乐营销的推广路线，整合互联网和移动互联网的技术和推广资源，挖掘新商业合作模式，同步开发和打造的“时光胶囊”apps,满足用户挖掘剧情中隐藏线索的欲望，吸引了大批的三星品牌以及微电影的粉丝。

百分通联作为此次三星galaxy sii手机营销案例的移动营销合作伙伴，为三星提供了前期互动策划，中期app制作以及后期app推广，全程跟进。

三、机会和问题分析。

据国外**报道，三星已经超过诺基亚成为全球最大的手机厂商，尽管有争议，有市场研究公司称三星还超过苹果成为全球最大智能手机厂商。但是要想保持并扩大目前的优势，三星有许多方面值得注意。不过，这三方面对三星而言，既意味着最大的危险，也意味着最大的机遇。

首先是自主智能手机操作系统。目前，三星是第一大android设备厂商，产品包括galaxy系列智能手机和平板电脑。三星已经因为是symbian阵营中的一员而吃过亏，因此肯定会注意到这一问题。

业内广泛认为谷歌收购摩托罗拉移动后会推出硬件产品，这让三星感到不安。三星有备选项，其中包括bada操作系统。三星需要减轻未来对android的依赖。

其次，智能手机产业已经爆发规格战，用户过度关心产品硬件配置，例如处理器的速度和数量、摄像头的像素数量、存储容量。这意味着任何厂商都能轻易地提高智能手机硬件配置，抢过三星的风头。硬件配置高意味着更高的元器件成本，需要容量更大的电池，需要在研发方面投入更多资金，获得尽可能降低成本的新技术。

三星的规模使得它有机会比其他厂商更好地解决这一问题。

第三，在充分挖掘内部创造力的情况下，三星需要维持领先地位，从外部获得创新的渴望。三星的设计部门存在自满情绪，这一点从android和windows phone手机在外观上区别不大就可以体现出来。

四、目标。

我们三星柜台的营销目标是获得卖场的销售冠军，财务目标是卖出180部手机。

五、营销战略。

我们为增加销售量做了一些营销战略。

第一：广告宣传打折，将打折产品打印出来派人在广场上发传单，这个方法具有一定的效果，而且在我们经费有限的情况下还是比较经济划算的。

第二：在广场上设立咨询点以及样机试用，有部分客人是有买手机的想法的但是却还没有决定买哪款，我们提供好的体验服务可以增加客人的购买欲望，并且可以体会到我们产品的优点。就算现在没有买也可以为以后来我们店购买增加可能，加深我们三星在客人心目中的印象。

第三：提高员工的亲切度，优秀的服务离不开员工的态度，一个员工的态度好坏可以直接影响消费者到底购不购买，因此我们都采取微笑服务，不论客人是否购买都要以同一种心态对待。

第四：到店可以领取小礼品，这是一种增加**量的好办法。

六、实施方案。

我们组有6个人，加上招聘的兼职总共10个，柜台由张姣和何明负责，主要是客人要购买了或者照顾店内咨询的客人，一男一女搭配是方便照顾不同性别的客人。店外咨询点由邓浩明、郭红军和何婷婷负责，主要是给客人结束手机，我负责在离咨询点较近地方发传单和帮客人带路，另外四名兼职分别在不同地点进行发传单。我们的活动持续一个星期，兼职每天的工资是80元，咨询点因为是商户所以不需要钱，只需要备注就行。

礼品数量在3000个，价值在500元。发的传单的**是400元。

七、损益**。

我们商场的**量较高，这个月的目标是卖180部手机，在这之前我们售卖点一个月的销售量大概在80—120，这个月**所卖手机的均价在3000左右，因为我们工资采取底薪加提成，因此不会出现很严重的怠工情绪。

八、控制。

因为我们是有数量目标的计划，虽然营销策略比较老套，但是相对效果而言还是比较高的性价比，打出了我们的知名度，而且很多顾客也有前来咨询和试用。首先对于这样的活动以前也有进行过，确定这个方法可以帮助我们达到目标。第二个是对于客流量的保证，因为在平时也有比较大的客流量，只是看的人更多，要不是因为款式不合适，要不就是因为**不合适而没有成交。

第三个，每天都有具体的指标，而且都会在晚上结束后进行总结，找出没有做到的原因，从失败中汲取教训。最后，我们的活动时间是一个月，在发出的传单上都有说明，就算设立咨询点期间没有过来，可是只要隐藏的顾客有看到，就有可能在这个月内过来我们店，也可能推荐给其他的朋友。对于人员，我们的要求是每天准时上下班，穿统一服装，对客人做到有问必答，加深顾客好感。

我们对于达成目标所做的控制就是这些了。

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