市场营销实习报告

3、理解从企业经营流程的视角进行财务预算与财务成本控制与管理，从财务的视角应对竞争与挑战，合理平衡企业盈利能力、偿债能力、营运能力与发展能力；

4、理解与掌握企业财务分析工具与财务评价的方法，提升计划的系统性和周期性，体会财物安全的重要性；

5、学会”财眼”看企业，理解企业战略规划、营销规划、产品研发、生产计划、设备投资规划、物资采购、财务预算与管理等经营流程与财务的关系，参与财务政策的制定。

6、消除其它部门与财务部门的沟通障碍，提升各部门的财务水平自我诊断能力。

二、实习的过程。

一）沙盘的实习过程。

1. 第一阶段：提交广告费用，抢订单。

这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，生产总监根据生产线的数量，**产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的**分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。

当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。

在该过程中，由于没有认识到广告费用的重要性，与缺乏对竞争对手的战略特点研究，就本着cfo本职对流动资金的可流动性的保守**失去了选择订单的机会。正是广告费用的投入不足，从而失去大订单，导致第一年的产品供过于求。企业没能在第一年当上龙头企业，从而导致产品知名度、美誉度不高，没能为接下来的企业经营活动提供有利条件。

而次年的广告投入过高，所接的订单很多，但产能不足，导致部分订单无法按时交货。

2.根据订单生产，交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的**，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，生产总监根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。

该阶段，我们起初由于盲目的生产导致库存积压，也导致现金流短缺，对我们原先计划进一步开拓新市场的能力造成重创。

3. 生产规模的决策。这个步骤主要是由生产总监、营销总监和财务总监共同完成的。

营销总监根据市场趋势分析**出今后的市场需求，运营总监根据数据进行决策，生产线的数量，生产线的种类（手工，半自动，全自动，全自动/柔性），以及厂房的闲置和利用。

4.市场的拓展，和产品的研发。营销总监分析市场，**未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（本地，区域，国内，亚洲，世界）和不同的产品（p1，p2，p3，p4）以及iso9000和iso14000认证做出不同的资金投入。

该阶段中通过这4轮的学习，本人认为，只要集中打入一个市场，并且尽量区别于其他竞争对手，就可以争取到理想的订单。

5. 资金的运作。可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。

每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初**整年的资金状况，根据**决定贷款（长贷，短贷）、贴现、高利贷，保证流动资金的持续。通过该阶段的模拟练习，才切身感觉到要学会利用借贷的权利来为企业寻找增值机会，而不是对那巨额的财务费用而虎视眈眈，要具有长远的眼观敢于借贷，勇于借贷。

二)营销之道模拟软件的实习过程。

有了第一次实训课的基本准备工作和老师的讲解，我们开始了我们的实训。

第一季度：所谓万事开头难，我们对这个又不是特别的熟悉，很多都需要自己的摸索。

第一步：设立总部，设立总部是不需要花费资金的，但是选的不好，之后想要搬迁就得花钱，我们每个小组的资金都是一样的，谁最先把钱花完就算结束，而且把产品运到总部所在地和总部以外的地方的运费是不一样的。我们当然不想是第一个失败，于是就根据没开拓一个市场需要花费的资金结合市场的繁花程度，于是我们小组将总部设在了华中地区。

第二步：产品设计，手机一共分四种类型，分别是实用型、商务型型、科技型、时尚型。根据选择的不同材料及配料和不同的包装，所需的**和生产周期都是不一样的，因为这是第一季度，肯定不能设计需要两个周期的的产品，于是我们就设计了一个经济实惠型的，然后根据小组成员的商量，取名为czw，还设计了一个商务型的，它需要有生产周期，我们可以再下个季度同时进行。

第三步：产品生产，在生产同时还得购买设备，越是到后面，需要生产的产品就会越多，如果买小了就会不够生产，还得再花钱购买，于是我们就买了个一次可以生产400万件的机器。由于对市场不是很了解，不知道该生产多少，在此讨论了好一会，小组成员还去问了其他企业，我们再才根据此数据进行了生产，决定只生产5000件。

第四步：产品配送，配送渠道分为互联网、经销商和大卖场。由于总部的运费都一样，部分是经销商还是大卖场，于是就给了1000件给互联网，剩下的就经销商和大卖场平均分配了。

第五步：广告投放：对广告进行了投放就可以增加销量，我们对几家宣传媒介进行了详细的分析对比，就有选择电视，主要是考虑到产品和市场都比较单一，而费用又比较高。

就都是投的报纸，总计是8000元。

第六步：产品定价；我们生产的czw的成本是1.9元，加上广告费和运输费和其它考虑因素，我们将**定位了3.5元。

经过这些后，就几乎都完成了，完成后我们还剩下了十几万没有用，于是开拓了新的市场——华南。最后就是完成决策，等待其它小组完成后，在老师那就可以看到成绩。

第二季度：第一步：产品设计，这一次我们小组就又设计了一个商务型的产品。

第二步：产品生产，经过第一季度的失败，我们这次知道了得多生产产品，得合理利用资金，就是尽量都用完。于是我们就先将产品的运输费和广告费大致除外后，就都用来了产品生产，但由于资金还是不多，离我们预期可以生产的产品件数还是有差距，但我们已经尽量了。

第三步：产品配送，这一次我们就多了一个地区，在运费上面就得考虑好，总部以外的运费贵些，于是我们将总部运往的产品数多一些，而运往华南的就少一些，剩下的就都送往了互联网。

第四步：广告投放，由于资金的不足，我们还是没有投放过多的广告，也仍然没有选择电视。

第五步：产品定价，上次我们只定了卖家，而经销商大卖场都没有，于是这次我们就都给加上了，但和第一季度的大体一样。

最后就是完成决策了，我们看了看资金，还剩好几千，就又开发了华东地区。等老师的结果出来后，也就只前进了一名，但有进步总比没有的好我们会继续努力的。

第三季度：我们只设计了两种产品，本打算将剩下的两种也设计出来的，但产品个数只能是五个，因为先设计了追求刺激型的，我们的产品里就没有喜欢运动型的了。因为盈利的情况不太乐观，为了多生产产品，我们这一季度有贷款，贷了10万。

在投放广告和产品定价方面几乎没什么变化。都完成后我们就选择了完成决策。希望这一次我们依然有进步。

第四季度：随着时间的增加，我们的产品总数和市场都有所扩充，也为了有更大的进步，我仔细看了市场容量和不同地方的不同产品需求量，我们这次就没有将产品平均分配，二十它哪方面的需求量多一些就哪种产品分配的多。为了多盈利，我们有将**稍微调高一点。

但这次完成决策后我们的排名却没有多大的变化。后来才知道，我们的**几乎是定的最高的，那么我的仔细研究是没有错误的。在第五季度的时候，我们就将**下调了，我们的市场总监也用心研究了广告的投放，结合我们所开辟的市场，将报纸的只对市场的不同，有的有选择两份，这样比选择电视还便宜。

经过大家的齐心协力，这次的种种改变使我们的排名又有了前进。这一次我们又有将市场扩充到了东北地区，因为大家很少有开发这一地区，竞争对手就明显减少。第六季度的时候，我们延续前面的总结经验，继续努力，终于我们的排名从最后一名一路前进到了第一名。

三、实习成果。

通过此次的erp沙盘模拟对抗课程我有一个最大的感受，就是“决策是如何影响结果的”，以及在市场中你要熟悉它的“游戏规则”并且认真地遵守这些规则。“数据很重要”在我的脑海里也留下了深刻的印象。就要对市场有着准确地判断，但是判断的依据就是数据了，当ceo征求我的营销策略的时候我不能仅仅给他一个结果，还要对其进行说明这个结果是如何从一大堆的数据中得来的。

经过此次的企业经营的模拟训练中，很满意大家的成绩，协作的愉快。我了解了企业的经营运作过程，树立了良好的全局意识，认识到了erp系统在企业管理中的重要作用。我从实训课程中学到了很多书本上没有的东西，为步入社会顺利开展工作打下了坚实的基础。

还从而领悟到，游戏就是生活，每个人应做好自己的人生规划，不要走一步算一步，做好每一天，为以后的成功铺下基石。机会总是给有准备的人的！

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