第二章湖南移动营销渠道的现状分析。
2.1湖南移动公司简介。
湖南移动通信有限责任公司为中国移动(香港)****的全资子公司，其。
前身是湖南省移动通信公司。2023年8月，根据国家电信重组要求，湖南省移。
动通信公司正式挂牌成立。公司实行总经理负责制，下辖湖南省14个市州分公。
司及%个县市营业部，共有在编员工近4000余人①。
1)公司经营范围：主要经营湖南省内移动通信网络的建设和投资；话音、
数据、多**等移动通信业务；ip**业务；计算机信息网络国际联网以及基。
于移动通信业务的各类增值业务；与移动通信业务相关的系统集成、漫游结算、
技术开发、技术服务、广告业务、以及其它电信与信息业务。3g牌照的颁发，湖南移动还可以开展传输网络、固定**网络、数据网、网络租赁、系统集成及。
延伸性增值业务。
2)用户规模：截止2023年底，公司移动**客户总数突破2000万户，市场占有率超过75%。
3)网络覆盖：截止2023年，公司无线网络在城市、市内风景旅游区、位。
于城市外的重点旅游区及主要高速公路已实现全覆盖，全省农村中99%的乡镇有。
无线信息覆盖，全省人口覆盖率约为90%。目一前，公司己开通与140多个国家和。
地区的180多个运营商的国际漫游业务。各项网络质量指标均达到了国际一流网。
络质量指标水平，是和竞争者竞争的最大优势，同时，td网络已经覆盖至各地。
级市的重要区域，且即将在2023年5月份实现td的试商用。
4)经营理念：量质并重，以提高arpu(每月每户收入)、总收入、利润。
等，实现企业价值最大化；注重加强成本控制、实现最佳利润、确保投资者利益。
最大化；注重充分利用现有网络资源，深挖内部潜力，提高投资收益；注重以品。
牌与服务竞争为主、既竞争又合作，实现“多赢”;注重客户直观感受，以客户。
的感知和第三方的测评作为衡量网络维护优化工作好坏的标准。
2.2湖南移动的发展环境分析。
电信业在国民经济体系中具有独特的战略地位，作为信息社会的基础性产。
业，电信业往往受到**的严格管制。移动通信近年来发展极其迅速，在整个电。
信业中所处的地位逐渐和固定**并驾齐驱。
但随着2023年3g牌照的正式颁发，新一轮电信体制改革和运营重组基本完。
成，实力雄厚的固定通信运营商进入了移动通信领域，国内电信市场形成了三家。
实力与规模相对接近、具有全业务经营能力的竞争主体，竞争对后在资金、人才、
渠道和网络等方面实力均大大增强。三强鼎立是我国电信市场的大环境，同样也。
是湖南移动发展的大环境。这种情况下，环境的变化将极大地影响湖南移动的战。
略选择。2.2.1宏观环境分析(pest分析。
1)政治环境(politieal)
中国入世后，根据wto国际电信规则，电信管制应遵循公平竞争原则、互。
联互通原则、普遍服务原则、许可证条件的公开可用性原则、独立监管机构原则。
及稀有资源分配使用原则。为了适应逐步开放的电信市场环境，信息产业主管部。
门正在加紧制定《电信法》，使公司面临许多不确定的政策管制因素。
2023年底，监管部门一系列管制政策的出台，明显加大了对中国移动的不。
对称管制力度。工信部已经下发的《关于推进电信基础设施共建共享的紧急通知》
文件中，一方面要求强制性推进基站资源的共建共享，而另一方面对管道资源等。
传输资源则未明确要求实行强制开放，使得湖南移动难以快速发展宽带、固话业。
务，以向集团客户、家庭客户提供全业务解决方案，湖南通信管理局也对基站资。
源的共建共享做出了强制性规定。前期已经试点并可能推出的单向号码携号转网。
政策，一旦推出，将会我公司存量客户，特别是**值客户离网门槛大大降低。
3g牌照的发放后，相对竞争对手，我们获得的业务牌照尚不完整，导致向客户。
提供全业务的能力缺失。同时，还面临这很多不确定性因素：强制异网漫游、资。
源分配倾斜、产业链强制开放等非对称管制措施将陆续出台。这将会使湖南移动。
在经营行为、经营范围、频率资源、号码资源等方面受到严格的限制。
在面临政策管制的同时，湖南移动也面临难得的政策机遇，一是****和。
湖南省地方**均出台了一系列刺激经济增长的政策；二是国家高度重视td发。
展，并出台了一系列配套扶持政策，推进3g发展及后继技术演进，这有利于湖。
南移动拓展市场和业务空间，同时也有利于争取**资源支持和减缓一些不对称。
管制措施的出台。
2)经济环境(eeonomic)
受国际金融危机的影响，自2023年下半年以来，国内经济增长明显放缓。
目前，金融危机对实体经济的影响仍在加深，其严重后果还会进一步明显。2008
年中国移动的经营年报公布的利润增长29.60/0，低于2023年的32%，增长速度放。
缓，利润空间受到压缩①。
与沿海经济发达地区相比，金融危机对湖南的影响相对要小，但也还是对湖。
南省的工业生产、就业形式以及财政收入的增长带来了明显冲击。自2023年三。
季度以来，湖南许多企业大幅减产，效益下降，企业亏损面增加，全省规模工业。
利润减少。移动通信发展与经济发展水平密切相关，随着经济增长减缓、出口企。
业减少、亏损企业增加、务工人员减少、行业通信消费支出缩减和客户消费欲望。
下降，最终影响移动通信市场的发展，广东等地区这种影响已经开始显现，客户。
呈现了负增长，话务量逐月回落。虽然，目前危机对湖南移动的影响还不是十分。
直接和明显，但由于金融危机地内地影响有一定的滞后期，随着危机的蔓延和扩。
散，对湖南移动发展带来的负面影响将在一段时期后逐步显现出来。
3)社会环境(soeial)
社会环境对移动通信企业所产生的影响，主要体现在人口构成的不同所导致。
的对移动通信服务需求的不同，文化环境的影响则更多地体现为人们消费观念的。
革新对企业需求带来的挑战。自从2023年我国开通移动**业务以来，经过。
20多年的发展，用户数己达到4.57亿。随着电信业的重组，3g牌照的颁发，竞。
争对手的增加，和竞争对手实力的增强，移动通信资费不断下降，移动通信市场。
的格局已经由卖方市场转变为买方市场。
随着移动通信用户结构与层次的变化，不同地域、不同年龄、不同学历的用。
户对于移动通信需求的差异性和层次性要求也日渐显露。面对移动通信市场上用。
户表现出的这些特性，移动通信运营商作为服务和业务的提供者必须找到需求与。
服务的最佳结合点，只有提供富有层次性的多样化的服务和业务才能获取用户的。
满意，满足他们不断增长的对移动通信业务延伸层的需求，占据市场优势。
4)技术环境(technological)
通信技术发展日新月异，生命周期逐渐缩短。通信技术的发展具有变化快、
影响面大和超越国界的特点。从技术发展的历史来看，每一种新的技术标准的使。
用，都意味着一个全新的市场前景；而如果选择了一种非主流的、甚至是即将遭。
淘汰的技术，则意味着企业未来有可能被拒绝在市场大门之外。
在gsm向3g的演进中，无线接入网的演进是革命性变化，需要完全新建。
3g核心网初期包括电路域和分组域，r5版中纳入ip多**域；电路域是在gsm
网上升级，分组域采用gprs核心规程，随着网络进一步发展演进为全ip网。
从2g到3g，移动通信业务将逐步从商业应用转向娱乐工具；终端从手持**转。
向个人化、多功能终端；由单纯的话音接入转向文字、数据、互联网等多种手段。
作为接入方式，收费方式也将从传统的按链路连接付费转向按内容与流量付费；
从单纯的话音业务向多**消息、个性化信息与娱乐、位置信息业务、因特网/
企业网接入和话音多**等新型业务转变。总体看来，移动通信技术的迅速发展。
为运营商带来更广阔的发展空间，移动运营商利用新技术将可以提供更高的带。
宽、开发更多的业务种类、聚合更多的合作伙伴，形成自己的独特竞争优势。但。
是，技术的飞速发展与市场的激烈竞争并存，移动运营商在新技术面前需要做出。
艰难的选择。
2.2.2竞争态势分析(swot分析)
目前，我国的电信市场己形成了三强争锋的局面，针对湖南市场，对湖南移。
动公司的渠道管理方面我们简要地做一下swot分析①:
优势(strengths):拥有最庞大的客户群、良好的品牌形象和盈利能力。截。
止到2023年底，湖南移动公司客户己超过2000万，共完成巧0亿元，同比增长。
20.35%，成为湖南市场占有份额最大的移动业务运营商，树立了良好的品牌形象。
和社会形象，在湖南省的领先地位持续巩固。
劣势(weaknesses):缺乏全业务品牌。湖南移动目前主要还是经营移动语。
音、移动数据业务和工p**业务；在宽带、固定**市场上，湖南移动还不能。
直接进入，目前仍采取与湖南铁通合作的模式开展业务，无法形成“移动**+
宽带+固话”的产品组合；集团公司还没有打造出统一的全业务运营品牌，落后。
与竞争对手。
机会(opportunities):全国移a)j**平均普及率为49%，而湖南为38.69%，相比之下，还有很大的发展潜力。同时，随着移动对固话替代趋势的加快，话务。
量的增长空间还十分巨大。虽然目前，但随着城市用户移动**普及率的提高，城市用户市场相对饱和，用户增长速度也明显放缓，发展难度日益加大；但在农。
村，市场发展空间还十分巨大。湖南作为一个农业大省，随着社会主义新农村建。
设的深入推进和农民收入的持续增加，农村市场将会进入一个加速发展的时期。
特别是受金融危机的影响，湖南外出务工人员大量返乡，预计全省将达到280一300
万人，这也为我们扩大客户规模提供了新的市场群体，拓展农村市场将成为湖南。
移动新的利润增长点。
威胁(threats):中国电信获得原中国联通的cdma，获得移动通信业务经。
营牌照，成为新中国电信；中国联通与中国网通合并为新中国联通，并获得了占。
全球市场份额最大的3g牌照wcdma。2023年3g牌照的颁发，电信市场上出。
现了三家实力差距不大的全业务运营商，中国电信在宽带业务、固定**市场上。
占有绝对的优势，且与**部门、大型企业等集团单位有着良好的客户关系，并。
建立了完善的营销渠道体系，实力相当强大。自此在湖南市场上，湖南移动的竞。
争对手由原来湖南联通一家变成了湖南联通和湖南电信两家，竞争将进一步加。
移动4G业务营销渠道优化方案研究
作者 朱晓玲。环球市场信息导报 2015年第04期。随着3g业务的发展，国内移动数据业务迅猛增长。移动作为我国三大运营商之一，首先提出了4g业务，该业务面向更广阔的群体，从工薪阶层到企业领导者，都能通过4g业务来获得更多的服务和享受。相对于3g业务来讲，4g业务所拥有的功能和服务范围都更加广泛。目前...
营销渠道的整合
是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。目前，大多数营销著作中都在侧重介绍营销渠道的模式 体系和管理，但对具体营销渠道的运作和整合都缺乏系统的介绍，而在营销的过程中渠道策略又是关键的一个环节，在 渠道为王 终端制胜 的环境背景下，对营销渠道的整合是企业营销破局和突围的关键。一 营销渠道...
基于渠道权力的营销渠道结构整合
内容摘要 营销渠道是目前我国实业界和理论界所关注的重点。本文借鉴西方营销学者有关渠道权力问题的研究成果，从分析营销渠道现状出发，讨论了渠道权力的内涵 渠道成员的权力关系问题以及渠道的冲突，并构建了渠道权力视角下的渠道结构整合概念模型，以便于生产企业获得营销渠道竞争优势。关键词 渠道权力营销渠道渠道整...