led产品配套销售建议。
一。目前公司产品营销存在的问题。
公司正式生产以及业务开展以来，主要以销售平板灯为主，平板灯从生产到销售已经逐步完善，但目前销售遇到了瓶颈，主要问题有以下几个方面：
1.平板灯市场已经趋于饱和状态，平板灯销售的井喷现象已经过去，整体销量在逐步下滑。同时受建材市场影响，平板灯销售会逐渐平稳下来。
2.到目前为止，我们公司业务主要方向仍在建材行业的吊顶市场，与我们公司led产品生产企业的身份不相符，因为我们的主要市场应是灯具市场 。所以我们要盯准市场方向，找准市场位置。
3.业务员跟客户的沟通方式欠妥，客户意识不到我们对led产品的专业性，对我们回复的答案不满意。主要体现在几个问题：
一个是我们公司有什么产品？品牌是什么？**是多少？
业务员无法回答相应的问题，主要还是因为我们产品过于单一，没有配套的产品销售。
4.对客户的需求周期掌握不够，缺乏有针对性的开发客户。主要原因是没有稳定的产品支持，包括真实的库存发货。不能及时解决客户需求及问题。
5.业务员不清楚公司产品的优势在**，没有进行专业的业务和产品方面的培训，回复客户询问主要是靠个人回复的技巧和运气，成功率较低。
二、对比市场同类厂家的销售方针。
对比国内其他的led生产厂家，大到知名公司，小到普通的led作坊，我们都能发现他们的营销策略，都有许多相同之处。
1.所谓“闻道有先后，术业有专攻’,无论是大公司还是小作坊，都有自己做的成熟的产品，有自己的优势产品。科斯特是t8灯管，勤上光电是led路灯，这样做的好处是：
第一，可以把主要的人力，物力和财力用在自己成熟的产品上，这样可以进一步降低自己的生产成本，业务员知道我们什么做的好，知道公司的产品优势在**？第二，把我们的产品定位定准了，到底我们能做什么？切忌抱有这种我们只要有单什么都能做的想法，到最后我们做出来了问题又不少，又做不好。
第三，确立了自己的优势产品，有利于业务员推广我们的产品，也有利于让客户知道我们什么做的好，让客户加深对我们的印象。
2.对比其他led产品比较成功的企业，大多是广告宣传做的好。在自己的企业**以及阿里，一些免费的**上发布产品信息，让客户能够最容易找到我们，相比我们公司，这方面我们公司还有待提高。
3.产品品质的问题，这些做的比较成功的企业无一不是产品做的好，无论是外观和质量都能对客户产生吸引力，这方面我们公司还有待于加强。自己做出来的产品要有那种自己都觉得很好，舍不得放下爱不释手的感觉，这样客户也会喜欢上我们的产品。
4.这些大企业的培训机制相对比较完善，业务员的能力和专业知识比我们强，各项管理制度比较完善。
然而我们的平板灯并不是我们的优势产品，原因有：第一，产品质量不稳定。第二，产品性价比不高。第三，我们平板灯的品类没有自己的长远发展的方向。
三，分析我们营销存在的问题。
对比其他led生产厂家的营销方针，不难发现，我们无论是软硬件设施还是人力资源都和他们有不小的差距，作为业务这一块来说，存在的问题如下。
1.由于缺乏专业的产品市场调查和准确的市场定位，好像我们什么都能做，却什么又做不好，我们无法得知我们的产品优势特别是产品**在整个市场中的位置，**过高，吓跑了客户，**过低，我们又保证不了利润。
2.公司产品质量确实不够稳定，目前平板灯销售所有的客户均反映我们的驱动电源品质较差，部分客户反映暗区明显亮度不够，而且每个客户那里都有我们的坏电源。报坏比例初步统计达到10%以上，虽然没有完全**损坏电源，但客户反映的问题确实存在。
3.作为公司现在存在的情况来说，下了订单的良好合作关系的客户不能及时拿到货， 有欠款没有及时结款的客户下订单我们又不敢发货。新开发的客户短时间内又对我们产品不信任。
所以导致恶性循环，业务量逐渐下降。
4.我们之前的营销方法可能存在问题，没有找准市场，没有定位好市场，没有对市场进行详细的区分，存在广撒网，乱抓鱼的现象。
5.我们的广告宣传还不到位，无论是网络推广，还是企业宣传彩页以及**清单这些软件配套都不够完善。
6.业务员对产品和专业知识不了解，使客户产生对我们公司不专业的错觉，影响客户对我们公司的第一印象，最终丧失进一步了解的机会。
四，针对目前业务营销存在的问题，我们应该从多方面入手，尽快解决这些存在的营销问题。
1.找准我们公司产品的市场定位，明确我们的产品品质、**等在整个led市场上的位置。对整个led市场进行调查，了解这个市场的发展态势，同时及时调整我们的产品品质及定价，同时充分确立市场调查的重要性，这样有助于我们与市场接轨，了解到客户的最新需求的变化，同时又利于我们调整我们的产品。
这个问题并不单单是需要业务员在市场上调查搜寻产品信息，也需要采购以及品质包括生产共同参与，原因很简单，业务员搜寻市场信息反馈给技术部，之后又需要采购样品提供给生产部生产，最后品质确认产品质量。这些环节缺一不可，需要大家共同协作完成。
2.当务之际，首先将现有库存尽快处理，统计良品，及时发货。再有就是完善公司的售后服务，让客户能够放心使用我们的产品，让客户了解到我们公司的销售政策，售后态度等，进一步加深客户对我们公司的印象。
3.必须尽快配套完善led销售的产品：（1）、球泡灯 （2）、t5t8 （3）、天花灯 （4）、吸顶灯 （5）、电器。
led灯具类需要我们技术部、生产部以及销售部共同协商决策，从产品定位和产品品质到产品包装以及产品库存进行详细的规划。同时定位好一款产品后对业务员进行详细的专业的培训，要让大家都知道我们的产品详细的参数，我们产品的卖点在**，以及我们产品为什么卖这个**。至于电器也需要贴牌生产，要符合我们平板灯销售的策略及价位。
要考虑是否需要库存，怎样与平板灯配套发货。也同样需要对业务员进行专业的培训。
5.“知己知彼，百战不殆”，我们必须明确我们能做什么，不能做什么，推出我们做的好的，对品质好的性价比高的产品进行重点推广。让客户记住我们在哪方面做的好。
所以尽快推出我们的优势产品，对销售部增加销量有很重要的作用。
6.只***了我们产品的品质，我们才能维护我们产品的**体系，才能逐渐增强我们公司的品牌效应。 树立良好的公司品牌形象。
LED营销调研
宁波大红鹰学院。关于led产品的营销调研调查。报告人。报告日期 2012年5月。目录。图索引 2 前言 3一 led产业市场的市场状况分析 4 一 市场规模和趋势分析 4 二 产业状况分析 5 三 发展空间 6 二 led市场的消费者分析 7 一 需求量分析 7 二 需求特点与要求分析 9 三 le...
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