中国业内通常将药品分为两大类：新特药和普药，虽同属药品的范畴，但两者的营销模式有着比较大的区别。上海第一生化的产品以普药为主，因此新特药暂不作为本文所重点关注的对象（个别产品另做计划），不作展开，以下主要**一下普药的销售问题。
普药这个中国特有名词其实并没有一个明确的概念，往往指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征：
1 技术含量不高，上市时间久，多家企业生产或销售；
2 产品参加药品招投标，中标率较高，进入市场比较容易；
3**较低；
4大多数产品疗效确切，获得医患的认可，临床上已经形成固定的用药习惯；
5同质化竞争最激烈；
6销售通常依靠传统的商业调拨模式，少有企业进行有针对性的**（带金销售），基本上是自然销售；
7 销量、销售额最大，利润空间较小；
8 环节决定产品的走势，往往几分钱，几毛钱就决定了一个产品一年甚至几年的销售；
普药因其**低，利润小，有一句话形容的很贴切：“做普药就象是大炮打蚊子”，一年单品做到100万也就挣个几万，甚至很多产品都做不到！很多企业或者投资人都因为这放弃了生产或者将其列为非重点关注品种而搁置在角落里，花大量的人力财力去引进或者仿制国外的所谓“新特药”，以期追求高利润的回报。
我们姑且不完全否定他们的做法是否妥当，日后是否会越来越受到知识产权的限制？普药就真的不值得一做吗？个人认为这是完全错误的！
首先虽然普药单价低，但**和毛利都相对稳定，容易控制，只要销量大就可以为公司创造好的利润；其次普药某些优点却是一些新特药所无法比拟的，比如在用药安全性上就具有明显的优势！现在医生和患者都将药物的安全性放在首位，普药的有效性也是经过较长时间印证的；最后绝大多数普药仍有很大的市场需求，某些疾病的**离不开经典老药，比如长期服用小计量的阿司匹林是防止血栓形成的有效手段等。
药品是特殊的商品，受国家政策影响很大，2023年对医药行业影响最大莫过于新医疗卫生改革措施和《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》的发布。通过研读这两项措施，我们可以得出以下分析和判断：
1 新医改的宗旨：“解决世界上最大发展中国家人民的吃药问题”，所以此次改革**是动真格，投入是巨大的，下血本了。
2 新医改的主要方针是“低水平、广覆盖”。以城镇社区卫生机构和农村县、乡、镇医院为主的基层医疗服务将在新医改中迅速扩容；药品的市场需求会有较大的增长，目标人群主要**于低收入群体，他们的医疗保障需求更容易因医改的财政扶持而急剧释放，“低水平”又决定了价廉的普药成为首选。可以预见“新农合”增加的7.
5亿农民的基本用药需求，以及不断扩大的城镇居民基本医疗保险试点范围，使得普药的市场重心不断下降，县、乡镇、农村市场将成为争夺重点。
3 在新医改“**埋单” 的背景思路下，其结果必然是摒弃以次充好、信誉不佳的企业。只有那些品牌知名度较高、市场份额大、**便宜、营销网络健全的普药生产企业，才有可能分享医改蛋糕。**采购时，对国有大企业有好处，小企业难度就比较大，有的时候不一定能够获得招标，**在制定一些门槛时也会考虑按企业规模和信誉来制定，毕竟事关**的形象，大企业在各方面都有较好的保证。
4 《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》的遴选是按照“防治必需、安全有效、**合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选和基层能够配备”的原则制定的， 包括化学药、中成药共307个药品品种， 这标志着建立国家基本药物制度工作正式启动。其中包含的信息：入选的药品是针对常见疾病，临床常用、安全性高、有效性强、**患者容易承受、剂型使用方便、突出中药地位等。
对生产企业的规模、产品体系、质量管理等都提出了严格的要求。
我们可以认为新的医改对于生产普药的传统品牌药企是最为利好！我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。因此，在未来很长一段时间内，普药的发展潜力仍然很大，尤其是那些大中型普药生产企业。
普药可为，普药大有可为！
上海第一生化制药****是一家大型的药品企业，集生产、销售为一体，有着悠久的历史和文化积淀，尤其以生产注射剂在业内闻名。
如何把握机遇，将企业做大做强是当前很多制药企业所面临的问题，对生产普药为主的禾丰我想也是如此。上文中得出了“普药大有可为”的结论，那到底怎么为呢？以下是我的一些想法：
第一：加强企业宣传，提升品牌形象
普药的同质化竞争非常激烈，往往一个产品有很多厂在生产，去除小企业，大型的普药龙头企业也不在少数，如何在竞争中突围，简单的说如何让患者接受你企业的产品，认可你的服务是做大的根本---也就是我们所强调的第三终端。新医改的最大受益人群是低收入群体，包括农村人员及中老年人群等，这部分人特点有1）对药品的要求是价廉，用的起，名不名牌不是很重要； 2）对药品、医疗保健的基本认知很少，但有强烈的渴求，希望了解更多；3）相信广告宣传，对专业人员比较迷信。4）对企业产品忠诚度建立比较缓慢。
一生化是以处方药为主，在业内已得到了广泛认可，可广大消费者呢？还是比较陌生的。受政策限制，宣传企业和产品只能在专业**，广大患者又很少会去阅读这类期刊，也就对企业的了解很少很少。
开展患者教育，宣传企业理念和文化，突出特有优势培养忠实用户，是产品长久增长的内在动因，假如患者能十分清楚讲出一生化的企业核心产品有哪些，那我们必将获得成功。
社区患者教育的方式有多种，根本在于通过健康讲座宣传企业，宣传产品，但这必须区别与保健品的会议营销，应较好的突出公益性和社会性，淡化商业色彩。方式主要有：
1） 与社区卫生中心合作，开展居民健康教育，可设定不同演讲主题，演讲者以医师为主，适当的公关，演讲期间插入企业和产品的内容。
2） 组织居民参观生产企业，展示企业实力和形象的最好契机。万人参观信谊药厂的活动目的也在与此。
3） 赞助公益活动，如组织义诊、捐献药物等。
4） 开通企业健康**，安排专业人员回答患者咨询。
通过不断的宣传推广，逐步在患者中树立优质、专业、有社会责任感的良好企业形象，深化“一生化”品牌，为新产品的导入作好铺垫，为实现长期、稳定的增长打下坚实的基础。
第二：保持优势，更新观念。
药品是商品，和其它商品一样都有核心的价值，药品的价值包括：适用范围、疗效、安全性，既我们常说的安全性及有效性；药品又是特殊的商品，受制于。
国家的法律法规，有其特殊性，尤其是处方药。药品终端包括医院及药房，临床。
的推广简而言之就是根据产品的药理特性在特定科室进行营销活动。
一生化的产品涉及心血管系统、神经系统、消化系统等，包括抗感染、抗精神病、抗组胺、激素、维生素等药物，剂型以小容量注射剂为主，包括西药及中药。
基于公司的特色是注射剂，将“做中国最大的注射用药生产基地”作为企业的核心竞争力是较合适的，围绕这个理念展开一系列的营销工作。
公司以针剂为主，很多归类于急症用药的范畴。虽然急症用药占整个药费的比重不算小，但缺陷是药品推广存在局限性：惯性思维：
急诊常备，疾病处于缓解或稳定期一般不用，90%的医生和患者都是这么认为，这限制了销售规模的扩大。有个实际的案例：上海有个知名的药物“麝香保心丸”因其起效迅速，过去一直被企业定位于心肌梗死的急救用药来推广，甚至药品包装盒也写入了“急救必备用药”等字眼。
抓住药物的特点作为推广的卖点，做法不能算错，但他忽略了一点，心脏疾病预防也是**的关键，患者需长期服药控制病情。以上的推广无疑给了医患一个信息：“麝香保心丸”只能用于急救，不可日常使用，丢了西瓜，捡了芝麻，失去了销量的80%。
其实该药对预防心肌梗死的发作也有明显的疗效，门诊推广才是重点，事后经修正，扭转了局面。这个事例提示我们药品仅仅局限于急诊推广使用是远远不够的！患者处于急性期的时间远短于稳定期，因此应该对企业急症用药的产品做进一步的筛选，挑出有可行性的药物做门诊推广。
坚决的拿掉“急症用药”的帽子。
第三：开展学术推广，寻找药物新卖点
当前任何药物都面临严峻的同质化竞争，一个通用名的药品生产厂家众多，外资、合资、国营、民营鱼龙混杂。怎样使自己的药物成为临床医师的首选呢？我认为临床医生所在乎的无非有以下几点：
1） 企业规模：知名企业往往获得高分，因此必须加强品牌建设。
2） 药品的“硬件”：安全性与有效性。任何药品都有质量标准，企业间差距不大，极个别滥竽充数的企业将被淘汰。
3） 药品的“软件”：**、**手段。一些小企业由于硬件不足，往往在此做足文章，提**格，增加带金销售的额度，促使医生因回扣而处方该药物。
这是导致医药市场恶性竞争的根源之一，是短视和无奈的行为，应逐渐背弃。
4） 其它利益：医生的需求不仅仅是回扣上的满足，95%的医生也想做一个合格的医务工作者，以高超的医术得到患者的认可，获得一定的社会地位以满足其精神上的需求。
如何满足医师该方面的需求，企业可以做的事很多，如组织或赞助参加各类学术会议、及时提供最新的药物研究进展等等，外企为我们做出了很好的榜样，这也就是常提的学术推广，区别于带金销售！有个误区，很多人认为这只适合新药的推广，普药已无学术价值可言，真的是这样吗？个人以为不尽然，很多药物在临床使用过程中不断的被发现新的用途，阿司匹林就是很好的证明。
深入的研究产品，随时关注医药的最新研究进展，寻求与医院合作开展新的**用途等临床观察实验，帮助医师发表研究结果，使药物提升技术含量、扩大使用范围、避免与同类产品拘泥与某个科室的竞争，挖掘产品的提升的潜力，同时医师也可获得一定的学术加分，可谓双赢。一生化也可挑选个别产品做尝试。（具体产品有待**筛选）
第四：适当引进产品、建立多样的营销模式，展开终端竞争。
生产普药的企业是否只是“搬运工”的角色呢？普药的利润低，销售费用却较高，如何解决？以前普遍采用的方法是提价的方式，但受国家政策的影响很大，在药价降声一片中，也不合时宜，有效的办法是整合公司的产品资源，扩大销售规模和实现多品种销售。
如果是一种普药外没有其它品种那是比较困难的，而一生化的产品已成系列，实现规模销售是可行的，同时公司也可考虑引进或研发一些新特药品，利用原有普药在医院中扣开的门槛及企业已获得的口碑顺利导入，弥补普药的利润，反过来带动普药的上量，最终实现企业产品在医院占有率的总体上升。普药企业也需要有自己的终端销售队伍，大型的企业都是如此。通过终端销售代表，企业可参与到销售的各个环节，实现深度分销、控制渠道、整合终端资源实现销售的增长，换就话说企业必须有自己的基层销售网络，根据产品的不同而设计不同的渠道销售方式。
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