12级电商2班。
第六小组。客户关系营销方案设计。
一、前言 1
二、网络营销环境分析 1
一）市场需求量分析 1
二）企业形象分析 1
三）产品分析 2
四）竞争环境分析 2
五）消费者分析 3
六）市场生命周期** 3
三、swot分析 3
四、营销策略 4
一）产品策略 4
二）体验策略 4
三）分销策略 4
the face shop(中文简称菲诗小铺) -韩国新流行的人气产品在韩国有“自然主义化妆品”之称，产品是纯植物和水果成分非常受年轻人的欢迎而其优良的品质和适中的价位迅速占领了市场。
the face shop的销售网络包括：中国台湾、中国、印尼、中国香港、新加坡、马来西亚、泰国、纽西兰、澳洲、意大利、日本、美国、加拿大、俄罗斯、多明尼加等地区或国家。
the face shop 的主打产品包括各种纯植物配方彩妆，水果**，护肤系列产品（金盏花系列，阿尔卑斯系列，洋柑桔系列，毛孔护理系列，植物美白系列，抗辐射自由基的浪漫莲花系列，温和实惠的大米系列等）眼霜，精华素，调理面霜及身体护理产品等。其产品有保养、彩妆、身体、头发、天然香皂等800多种商品。
为了了解the face shop在中国的销售情况，促进产品销售，及用户对the face shop的看法，提高用户对the face shop的认知程度；完善the face shop的产品和服务，特拟定了一份营销方案。
一）市场需求量分析。
佛山是中国华南地区的特大城市之一，广东第三大城市。中国近代明清的天下四聚之一，四大名镇之一，为岭南文化发源地之一。佛山也是全国先进制造业基地、国家历史文化名城、珠三角核心地区辐射粤西沿海、西江流域的商务、物流中心和交通枢纽。
在广东省经济发展中处于领先地位。高收入阶层也是非常多的，还有，佛山市区里面有两所高等院校和多所职业技术学校，我们可以把重点放在即将毕业的女学生或者在职女性。
根据目前的调查情况，佛山市女性化妆品的使用频率不算高，52.38%的女性朋友是偶尔使用化妆品，33.3%的女性朋友是经常使用，频率也不算低，还有14.
29%的女性朋友是从未使用化妆品的，但随着经济的发展，社交的需要，女性对化妆品的需求量会有所增加。
因此，佛山市区的女性化妆品的市场需求量还是很广的。
二）企业形象分析。
the face shop在短短的一年内迅速跃升为当前韩国年轻人中最受欢迎的一个品牌。2023年12月在韩国首尔开设第一家专卖店。2023年06月在韩国开第100间分店，2023年04月成立海外部，在美国、加拿大、澳大利亚、意大利、日本、新加坡、香港、台湾等15个国家开设超过200间分店，加上在韩国本土开设的360间分店，thefaceshop店铺总数已接近600间，并因此在2023年12月荣获“韩国全年最佳品牌”(best brand of the year), 于2023年 5 月被韩国的品牌评价机构“brandstock ”选为“最佳品牌”。
同年被美国》 （business week》） 11月刊评为“7大亞洲最具成长力企业”, 亦是此次唯一一间入选的护肤及化妝品公司。
三）产品分析。
菲诗小铺 (the face shop) 品牌的核心理念是“natural story"，意为“自然的故事”。菲诗小铺 (the face shop) 秉承韩国人一贯的养生理念，萃取水果和植物的精华做成的产品，纯净、清爽且芳香。走进菲诗小铺 (the face shop) 以白色为主色调的店面，便仿佛嗅到丛林、山泉和果园的清新味道。
菲诗小铺 (the face shop) 护肤产品富含阿尔卑斯高山植物提取物精华，可以软化角质，净化肌肤，促进新陈代谢，纯自然的植物提取物精华能抑制脸上多余油脂的分泌，能高效保湿，唤醒您每一寸肌肤的生命力和活力。更适合针对长期使用电脑，**粗糙黯淡，以及疲劳的**，或干性或油性缺水**。
菲诗小铺 (the face shop) 护肤产品针对性较强，而且细腻的品质和极高的性价比非常适合青年人群。
四）竞争环境分析。
佛山市区的女性化妆品比较知名的品牌有玉兰油，欧莱雅，资生堂，兰芝，美宝莲，相宜本草等。
调查表明，33.33%的大学生喜欢欧莱雅，23.81%的女性喜欢自然堂，14.
29%的女性喜欢菲诗小铺，9.52%的女性喜欢兰芝，4.76%的女性喜欢凯伊秀，57.
14%的女性使用其他的，如美宝莲、相宜本草、资生堂、美肤宝、nature republic、曼秀雷敦。
得出的结论是：the face shop的主要竞争对手是欧莱雅与自然堂。
这些品牌的化妆品或是在佛山市区开了专卖店，或是在佛山市区的各大商场里面设有专卖柜，如沃尔玛，嘉洲广场等都有他们的专卖柜。还有许许多多不知名的低档化妆品充斥着佛山市女性化妆品市场。
五）消费者分析。
调查显示，超过66.67%的女性大学生受访者每月花费在化妆品的钱在100元以下，19.05%在100-200元之间，4.
76%在200-300元之间，9.52%在300元以上，这对于大部分的学生来说，还是有较大的购买化妆品的倾向，虽然现在购买力并不是很高，但却有着一定的潜在购买力。
还有调查结果显示，有33.33%的女性朋友了解过the face shop的产品，23.81%不了解，14.
29%听说过，只有28.57%不知道这个牌子的产品。从以上的数据中可以分析得出，the face shop的产品将会在佛山的市场中占有一席之地。
从问卷中还可以看出，61.9%是通过朋友介绍认识产品的，23.81%是因为口碑好（品牌形象好）认识产品的，9.
52%是通过随众，4.76%是因为**公道而购买产品的。这就说明我们应该提高the face shop品牌的知名度，并利用互联网，争取更大的市场占有率。
六）市场生命周期**。
从本次调查结果可以得知，佛山市区的消费者还不是很了解the face shop的产品，只有33.33%，并且the face shop的化妆品在佛山市的销售额也不是很大，是属于以一个新产品的身份进入目标市场，故the face shop的化妆品在茂名的女性化妆品市场中是处于导入期的。对于导入期的产品，公司应该采取强化宣传策略并让消费者体验产品，让更多的消费者了解该产品。
内部因素。优势劣势。
一）产品策略。
各地方的市场的需求有时候会不一样。根据前面的市场调查结果显示，57.14%的受访者挑选化妆品的时候最看重的是功效，其次是品牌和**，最后是包装等其他的因素。
因此，在佛山地区销售the face shop的产品，应品种多样，满足不同人的需求，并且选择销售的品种应有所侧重。
所以，the face shop将使用的是差异化的产品策略。
二）体验策略。
除了加强产品的宣传力度，我们公司打算在东方广场举行一场产品免费体验活动，让消费者了解更多关于the face shop产品的信息。在活动现场中，设有一个产品咨询区，里面有专业的咨询人员向一些不了解这个产品的顾客解答问题，从而提高顾客对产品的认知程度，达到进一步满足顾客需求的目的。
三）分销策略。
the face shop自行在佛山地区建立专卖店。选择顾客流量比较多的地带，并且要有针对性，如：可以把其中的一个专卖店设立在南新三路，因为有职业技术学院在四周，在这里建立专卖店可以方便高校的目标消费者入行消费，方便消费者购买产品，减少消费者购买产品的成本。
高氯酸对阿胶进行湿法消化后， 用导数火焰原子吸收光谱技术测定阿胶中的铜、“中药三大宝， 人参、鹿茸和阿胶。”阿胶的药用已有两千多年的悠久历史， 历代宫① 马作峰。论疲劳源于肝脏[j].
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1 概述3.2 关于阿胶和复方阿胶浆医疗保健作用的3.2.
1 营养成分和评价3.2.2 阿胶的药理作用3.
2.3 阿胶的临床应用4④ xie mh, etal．effects of "hong jing tian she 1u" on reproductive axis function and exercise capacities in men. the5⑤ 周志宏等．补肾益元方对运动小鼠抗疲劳能力的影响[j].
中国运动医学杂志，2001，20（1）：83-84202-204.5`" and natrition of exercise and training (abstract)6⑥ 杨维益等．中药复方“体复康”对运动性疲劳大鼠血乳酸、p 一内啡肤、亮氨酸及强啡肤al-13 影响的实验研⑥。
仙灵口服液可提高机体运动能力，加速运动后血乳酸的消除。f3 口服液能调整pco2⑧ 孙晓波等．鹿茸精强壮作用的[j].中药药理与临床，1987，3（3）：
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05) 。肝脏是动物机体重要脏器之一，pi，同疲），肝主筋，人之运动皆由于筋，故为罢极之本”。人体肝脏的功能活动也必阿胶， 味甘性平， 入肺、肝、肾经， 具有补血止血、滋阴润肺的功效。
《神农本阿胶，又称驴皮胶，为马科动物驴的皮去毛后熬制而成的胶块，是中国医药宝库中阿胶、熟地配伍能使补而不滋腻， 共奏益气补血之功， 主要**各种原因导致的气血阿胶对细有促进作用；提示阿胶能提高机体免疫功能。 另外阿胶具阿胶具有很好的止血作用，常用来**阴虚火旺、血脉受伤造成的出血。比如，阿胶能**缺铁性贫血，再生障碍性贫血等贫血症状，阿胶对血小板减少，白细阿胶是一类明胶蛋白，经水解分离得到多种氨基酸，阿胶具有很多的药理作用和阿胶又称驴皮胶， 为马科动物驴的皮去毛后熬制而成的胶块。
中药界有句口头禅：阿胶中的营养成分比较多，主要有蛋白质、多肽、氨基酸、金属元素、硫酸**。把阿胶应用于运动员或人群中的实践应用性，具有很大的潜力和市场前景，白血病、鼻咽癌、食道癌、肺癌、乳腺癌等。
阿胶不温不燥，老少皆宜，一年四季均伴随现代竞技体育的强度越来越大，运动员在大运动量训练后出现的各种疲劳征象，胞减少等症也具有效果明显效果；另外，经配伍，阿胶可用来**多种出血症。医学保健作用，阿胶具有耐缺氧、耐寒冷、抗疲劳和增强免疫功能作用；同时，阿胶具有本文的目的意义有以下两个方面：一是通过阿胶的抗疲劳能力，来进一。
客户关系营销方案设计
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