营销策略。
一、产品定位。
1.中高档轿车**区间51.95万—53万。2.大众汽车型号：帕萨特（passat）r36。3.针对对象趋势分析。
公务员：公务员不断加薪，是公务员得到实惠房产后，很快进入乘车消费期；随着公务员车改的深入，会迅速激发其购车积极性，很快成为中高档车消费主流群体。
私营企业主：市场经济的活跃体，为了赶时间和生意之间的方便，也为了得到客户的信赖证明自己的经济实力。所以他们也是中高档车的消费主流群体。
个体户、白领、蓝领、教师、公司中层级中低层职员都是我们这个产品的消费潜在群体或者直接消费群体。
二、品牌定位。
全世界最大的生产商也是全球买的最好的汽车生产商。我们宣传的目地是以帕萨特r36这个平台逐步占领在中国中高档汽车这个巨大市场的一席之地，也是为中国用户提供更好更舒适更安全的驾驶坏境。
三、具体的营销策略1.销售前对经销商的策略。
规范市场**保证经销商利益（同时也是保证我们厂商的利益和消费者的利益）
具体做法：a建立稳定的**体系。
原因：一个混乱的，不能互相保护的**体系，必将导致彼此不信任，使经销商之间产生猜疑、报复，把合作引向**战，导致当地的销售网络崩溃。目前厂家多采用全国统一**，根据地区经济或市场差异协商不同的销售任务，这样的好处是大家都站在同一个起跑线上，但不足之处是市场容量巨大的地区经销商会不满，这个情况可以通过奖励中的暗返来取得平衡。
b保持科学的经销网络。
原因：一个地区究竟需要多少数量的经销商应根据市场规模容量来控制，决不能产生经销商辖区交叉的现象。否则，经销商过多，市场重叠，由于竞争过强必会降低倾销。
另外，还要将市场科学地分为重点经营市场和粗放经营市场，以便合理地安排营销额，不至于产生降价倾销。
c强化对经销商的管理，制定科学的奖罚制度，作到既激励经销商努力进取，又能规范市场。
原因：要求经销商之间彼此信任，真诚合作，应该使经销商明白，只有维护好共同利益，才会有自己的最大利益，同时要强化经销商对企业的信任度。
d强化市场监督。
原因：企业要不断强化市场的调查，获取真实、丰富的市场信息，从而防范降价销售。应做到预防为主，尽量减少降价倾销的机会。
建立起个个直销上的销售区域，防止越区销售和打**战的恶性竞争。
前言：在竞争日益加剧的市场上，只有形成规范的市场才能有稳定的市场，稳定的市场才是企业发展的保障。而不稳定的市场，是一个没有前途的市场，其后果必然会导致企业的垮台。
目前，造成市场不规范的因素主要有越区销售和降价销售两种。
越区销售。所谓越区销售就是不按规则在营销辖区之外销货，俗称窜货，又称倒货、冲货。
越区销售对企业来说是无利可图的，它严重危害了企业的销售网络，对企业已建立起来的销售网络产生了极强的内部破坏力，使经销商对企业的不信任感加重，纷纷改换门庭，大量流失。越区销售造成市场**混乱，往往使市场**下降，**费用上升，消费者对产品产生不信任，这时如有另外强有力的产品则很容易趁机占有市场。越区销售往往使越区市场的总经销商降低了销售额，破坏了原有的销售通道，反而使市场占有率下降。
越区销售的产生既有经销商的因素，也有企业本身的因素。
从经销商来讲，造成越区销售的原因是：
a经销商为形成更大的销售额来取得更多的利润，从而违反规则，拼命抢夺更多更大的市场。
b经销商在本辖区市场**饱和时，只有越区销售。
c在厂家通过让利**手段来抢占市场时，经销商为了多拿**费，就积极的增加销售额，当在本辖区完不成计划时，就只有越区销售。
d在一些产品不畅销时，为避免积压产品，经销商就借助畅销产品的降价形成的巨大销售力来带货销售，这样常常越区销售。
e当一些经销商的利益因为种种原因受到损害时，就采用越区销售来破坏对方的市场，达到报复的目的。
f充分利用厂家销售政策，销售的越多，厂家给油的返利相应的比例越高。从企业本身来讲，造成越区销售的原因是：
a企业对**政策的严肃性没有给予足够的认识，对**的杠杆作用不重视，为了急于开拓市场，常常给予经销商的优惠政策各不相同，经销商为利益驱动，利用地区之间的差价进行越区销售。
b企业在制定销售**时利润空间过大，给经销商产生了过宽的让利幅度。经销商为增加总体效益，常采用降价来**，一旦市场与市场间价差大于运输费用时，就有越区销售。
c企业不顾市场实际，对分公司、业务员制定了过高的销售任务。为完成任务，分公司、业务员就低价将产品抛售到辖区外的市场，造成越区销售。
d企业对越区销售行为缺乏严格的管理，无章可循。或是信息收集不及时，不能立即制止；或是处置不严，没有形成约束力，使越区销售肆行无忌。
总之，越区销售只为一个"利"。只要有利可图，销售网络中的大多数成员，都有可能越区销售，而置整体利益于不顾。如没有强有力的措施，越区销售只会越演越烈，规范化的市场就不可能适应和维持。
2.售前对消费者的策略。
产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，以便加强消费者对产品的了解，刺激消费者的购买欲望。
a世界品牌是经过亿万消费者检验的。
b经久耐用经权威部门测试比普通车可多用4到6年。
明星代言。a邀请姜文为代言明星展现其商务与成功人士的形象，确定产品的市场定位。
电视广告、户外广告和经销商联合推出广告、展示（店铺装修和一些海报传单等）。
a这是为了以更少的投入获取更大的报酬赢得双赢。
b在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。
试驾活动。a为了使消费者能更好的感受车的舒适度。
提供银行贷款担保或分期付款。
a最大限度的提高了消费者的购买欲望。
b这是要提供有固定的收入**和一定的资产证明，但是我们的要求都会比银行低很多。
提供新车前8天磨合免费加油卡。
a这是让广大客户自觉的体会到我公司的诚意。
3．售后对经销商策略。
为其提供售后车辆技术支持保障与规范其售后服务市场。
a编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。
b安排技术人员进行现场指导。
c通过监督、教育、培训来逐步解决维修技术差、服务人员素质低、管理落后、配件假冒伪劣、收费混乱等方面。
4．售后对消费者的策略。
全球联保2年联保，免除消费者的后顾之忧。
提供使用有任何非人为的严重问题包换，招回公司维修。
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