在2024年中国奶粉事件之后，消费者谈奶色变。“营销”在中国遭受前所未有的质疑。当我们从市场上花样百出的营销策略中雾里看花出来之后，我们审视遭受重创的中国乳业，我们审视食品安全、消费者健康大于天的中国食品产业，我们在座的所有专家学者，**记者，商家朋友们也许都在思考一个同样的问题——我们营销的本质是什么？
万流归宗。在纷繁喧嚣的营销表象里，在消费者对每一种产品质疑的眼光里，我们要回归原点。任何一种营销，离不开产品，离不开产品可实现交易，可实现消费者价值，离不开以产品品质为核心的持续交易的基础。
我们看三鹿，用最原始的营销本质来分析——三鹿产品出问题了，产品因为造成儿童中毒而无法实现交易，无法实现消费者价值，无法实现可持续交易的基础了，所以崩盘了。中国海参产业是一个新兴的朝阳产业，海参营销的本质在**呢？
众所周知，营销不仅仅是为了交易，为了实现商品的价值，它的本质特征应该是建立持续交易的条件和基础。海参营销的本质之一，首先是要具备持续交易的条件和基础。我们想想，如果没有黄海、渤海的优质海域，海参的生长条件不具备，产品就不可能市场化；如果没有标准化的产品，海参停留在无品牌、无标准的原始产品形态，她也无法实现可持续交易的基础。
延伸开来说，如果我们的海参企业盲目追求短期效应，忽视海参品质，忽视产业链的价值打造，很显然，也无法建立起持续交易的条件和基础。——可见，做市场，做品牌，做营销离不开海参最本质的东西，她就是品质——从产业链上游到下游的品质。
简单讲一个老掉牙的王永庆故事。王永庆原来做大米的时候，生意其实一直是很惨淡的，米的品质很好，下足了功夫的，但是销售还是不好。最后他走出来的最关键的一步，他认为做大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去深化和买米家庭的联系，所以他发现，在来买大米的那些老头老太太当中，他们体力不支，因此他就主动提出来，能不能把大米送到他们家里去，我们现在把这个叫做配送，现在的营销概念叫做占有顾客的米缸；他去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，我们叫做增值服务；然后拿出一个小本，记录人家这个家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米还没吃完之前，他就能送到，因此我们叫做客户档案。
只要把这些客户的缸占住了，你坚持做下去，客户久而久之就不知道大米从**来的，只知道从缸里来的，只知道叫那个叫王永庆的伙计送了。这个简单的、老掉牙的故事里，其实蕴含着深刻的道理，就是“嵌入消费者的价值链”。中国海参在大连地区，在东北地区，是形成消费习惯的冬季滋补品。
大量的产品集中在一个小市场里面，**战、**战、渠道战你来我往，大都忽略了如何嵌入消费者的消费价值链中。海参的目标消费人群其实就是三类人：有权的、只吃不买；有钱的，边吃边买；追求健康的，算计着买。
抓住目标消费人群，切入到消费者的消费价值链中，海参营销很简单，市场空间也非常大。去年火爆的一个燕窝品牌“燕之屋”的营销策略简单到8个字“现点、现吃、现炖、现送”——这就是抓住了本质的营销策略。可见，海参营销的本质之二，是要从渠道模式到消费方式嵌入消费者的需求之中。
在大连说海参，三岁小孩都知道。而在广大的国内市场，消费者对海参是没有概念的。产品知识、产品文化是海参营销的第三个本质。
在大部分国内市场上，消费者对海参的认知是非常模糊的——分不清产品品种，搞不定品质优劣。几乎没有一个海参企业，主动引导、教育消费者如何辨别真假海参，优劣海参。我们看曾经在一夜之间风靡全国的普洱茶市场，市场缘起于普洱消费文化的传播，而折戟于大量以次充好的品质混乱。
可见，海参营销必须抓住产品文化，品质文化这两张牌，不断地在营销活动和销售行为中传播给市场，传播给消费者。
海参营销的第四个本质，就是海参企业强化内部价值链的能力。也就是说，做好海参营销，必须强化营销的职能。德鲁克讲过一句话，“欧洲在今天这个时代以这么大的规模和这么快的速度恢复经济，得益于他们把营销当作企业的一项核心职能。
”这句话告诉我们，营销不仅仅是一种策略，而且是一个完整的组织系统。策略只有在组织系统中的良好运行，才能演变为强大的市场力量。在本土企业的营销实践中，往往重战术和忽视组织，往往重视一时一地的短期效应而忽略组织系统成长。
我们知道，只有系统化的营销组织，才能肩负海参营销的成长重任，才能让我们的策略变得更有力量，形成了所谓的策略流，而不是简单的招数。同时我们也知道，这种基于能力或者职能的策略，将指引着我们最终从简单、粗放的招数走向系统化战略的运营之道，让我们立于不败之地。
今天我们分享的本质问题，很原始，但却是任何一个产业，任何一个企业，任何一个品牌在营销上走向成功的起点。我们看成功者的营销案例，例如王永庆，史玉柱，马云等，无一不是坚守着这些很基本、很简单的营销本质。在首届中国原产地营销论坛上谈本质，我们是真诚地期待，中国海参营销能够真正地从本质中健康成长，让海参成为广大消费者充满生机，充满活力的高品质生活的最佳伴侣。
海参营销的圈层论
从20世纪90年代后期开始，我国便兴起了海参养殖热，大批资金投入其中，推动了海参产业的增长，其中最具代表性的是 连参 和 鲁参 大连海参无论是养殖规模还是市场化程度，都领先于国内其他区域 山东海参紧随其后，形成了规模化养殖 南方沿海省份以强烈的捕捉商机的能力，创造性地开展了海参养殖 加工和运营。短短...
本质安全化
本质安全一词的提出源于20世纪50年代世界宇航技术的发展，这一概念的广泛接受是和人类科学技术的进步以及对安全文化的认识密切相连的，是人类在生产 生活实践的发展过程中，对事故由被动接受到积极事先预防，以实现从源头杜绝事故和人类自身安全保护需要，在安全认识上取得的一大进步。狭义的本质安全一般是指机器 设...
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