踏入药店营销

发布 2022-03-08 21:09:28 阅读 6558

《销售与市场》2024年第十一期, 2000-06-28, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 4723

随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加,以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高,到药店购药的人愈来愈多,药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重,医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域,摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道,学会两条腿走路,才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处,在运作中需做好以下几方面的工作:

一、进行市场调研,建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础。

1.药店的详细地址、邮编、**号码。

2.药店的性质:国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。

3.药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

4.药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5.药店的经营规模,店堂营业面积、经营品种;是否连锁经营,生意状况如何,以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6.观察店堂内能否开展**活动,哪一种**活动形式最为适宜。

7.了解店堂内有何终端**用品,何种终端**用品效果最好,药店对终端**用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据详细的分析:整理、归档,并对药店进行级别评定,可分为a、b、c三个等级,a级为当地有名的大药店和连锁药店;b级为规模相对较小,但生意较好的药店,一般为商场、超市药品专柜,人口流动大的区域的中等药店;c级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。

二、建立机构,划分区域,制定方案。

1.建立一套与药店零售相对应的机构;进行细致的分工和职能划分,有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

2.根据调查的市场数据,对市场进行科学的区域划分,定员、定岗、定职责。

3.制定一套详细的市场营销方案,包括:详细的渠道策略、详细的**策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库**等。

三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键。

1.根据调查资料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。

2.a、b、c三类药店同时铺货,但a、b类店,要争取较高比率地铺货。

3.铺货形式一般有:商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等,可单独使用,也可以综合使用。

4.铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,再制定详细的铺货量;对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。

5.铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、**量大的地方的邻近药店开始,尤其是那些在医院销售较好的药品,会起到医院带动药店零售的效果。

6.铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况,以增强药店经营者的信心。

7.铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。

8.铺货要尽量争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销,要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺进,也不要急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开。

9.对于个体药店和承包性质的药店,铺货**应高于医院的铺货**,以防止其降价竞争冲乱**体系。

10.铺货的公司员工应明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁。同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赚钱的理念。

四、加强药店的宣传布置,创造更多的销售机会。

1.铺货和拜访时,应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中,本企业产品尽量与同类产品集中摆放,扩大产品的陈列面,且使产品处于最佳视觉位置,或者使用公司统一的陈列架陈列。

知名品牌的药品品种较多时,可设立专柜销售。

2.根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则:

·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;

·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感;

·宣传布置要独特,有个性,宁缺勿滥;

·要与商店协商好,争取支持;

·注意不要违反当地环保法规。

五、人际关系要到位,拜访、慰问是药店营销的重要环节。

1.拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

2.拜访慰问的好处:

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·顺利地实现铺货和回款;

·有利的陈列位置和宣传位置;

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品的销售;

·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;

·便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。

3.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4.在拜访中要主动帮助药店解决一些问题,如换货及其他有关问题等。

5.要合理制定拜访线路和拜访频率,注意维持老客户,开拓新客户,只有这样,才能保证销售业绩稳步增长。

6.拜访过程中要合理地使用公司礼品,掌握人的心理,有节制地发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视,也能有效地节约销售成本。

六、加强信息反馈工作,为营销决策服务。

1.注意收集各类信息,如人员变更、店址变更、进货渠道的变更,以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

2.坚持有目的、有准备地收集信息,并进行分析总结归纳。

3.加强信息的双向交流,并保持畅通。保证下面的信息及时传上去,上面的政策、方案及时传下来。

七、合理使用各种**手段。

1.电视专题片。

主要在**量大的a、b类药店中开展,可利用星期。

六、星期天进行,也可以在电视中**。电视专题片要制作精美,具有科学性,切忌浮夸。

2.报纸广告。

由于目前报纸广告过多过滥,在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子,如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等,则更容易获得消费者的好感。

3.广播**。

根据产品特点,选择广播时间,成本较低。

4.车体(车贴)广告。

可买断主要线路的公交车进行宣传,车贴制作一般为双面胶。

5.义诊与展示活动。

利用节假日在**量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动,具体操作如下:

·邀请相关医生,最好为当地名医;

·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;

·邀请当地新闻机构参与;

·印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。

·当场进行义诊,赠送纪念品,开展部分销售;

6.路牌、灯箱广告。

路牌请专业广告公司制作,主要地点在医院**量大的地方。灯箱可由公司统一制作,挂于药店或医院附近。

7.针对特定目标顾客**。

对慢性病人可以给予赠药,疗程长者可给予一定折扣。

8.其他广告**。

电视广告、dm、pop广告、大片赠送、横幅等形式。

总之,在药店营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握规律,灵活务实地开展工作,才会赢得市场的回报。

作者为太阳石药业销售总监,中国十大杰出营销人,首届药品营销案例获奖者,2024年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”**系列药品和“好娃娃。

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