编者按。展会是市场营销的有效手段，但是从整个营销方式来讲也是有一些昂贵，就像展览会设计业有一句玩笑话来说，“展览是用钱堆出来的” 。笔者认为这种说法有些欠妥，这就要看如何去把握会展营销的深度和广度。
会展营销有着很明显的优势。从总体上来讲，展会是行业生产商、经销商、**商、采购商和消费者进行交流、沟通和商业促进的平台。通过展会，企业可以展示自己的品牌。
通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的**、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。
同时展会现场提供了进行市场调查的好机会。一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、**以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。
而且通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、广告等手段。
大多数知名展会通常都会吸引**的关注。利用**进行**可以成为参展企业的优势，提升企业形象。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。
本刊编辑李风撰。
展会营销你准备好了吗？
本刊记者。梅丹。
王亚磊。行业展会以其强大的专业客商流量，密集的信息聚散、有效的广告传播等特点成为企业了解行业最新动态、展示企业形象、开展营销推广的综合性平台，越来越受到企业的重视。但是大部分的企业因为展前宣传不足、展厅设计缺乏吸引力、客商组织不到位、企业特质没有得到有效凸显等多种因素导致偌大的展厅最后还是淹没在茫茫的人海之中，自己展台却是门庭冷落，对比之下，确实让人多了几分懊恼！
展会贵在展前的宣传。
展会一般都有4-5天的时间，但是对于展览面积数万甚至十几万平方米，参展企业数百上千的会场，每个观众真正仔细参观或前往展厅了解产品的企业最多不过十多家，甚至更少。所以，在展会期间不要被数以万计的观众所迷惑没有什么奇怪的，因为绝大多数人没有听过展位宣传只会在你的展厅匆匆而过。正。
因为展会具有这样的特点，所以提前通过一些**、行业期刊、专业报纸等**渠道发布企业的形象广告的展会信息，将有效地提升准备前往展会参观人员的兴趣，他们的参观也更具有明确的目的性。此外，全国各地的分支机构比如办事机构等也需要配合公司提前准备对潜在客户发布信息预告，邀请他们前往展台直接面对公司、面对产品。更重要的是，展厅人员的集中还将产生连带作用，吸引了其他本来不准备参观的客商。
不管销售能否提升，至少展厅的人气很足，产品的知名度可以得到很大程度的提升。
奇特形象凸显眼球效应。
可能有这样一个误区，好不容易参展，怎么着也要让顾客看企业的实力啊，所以就把展厅搞的跟仓库一样，好像这些产品都会现场销售一空，还有一些把企业所有的荣誉、资质、发展历程都往墙上放，最后的结果就是太容易引起视觉疲劳，企业信息传播模糊，最终的结果是游客不知道这是干什么的企业，更不知道有什么可以合作的可能了。笔者就采访了一家企业，该企业的产品还是非常过硬的，但是这家企业把高大的产品全部摆放在展厅通道边，只留了一个不足一米的入口，最后很多观众踮起脚也看不到里面的企业名称，也无法进入到展厅内部做详细**。他们这样的展厅的布局不仅仅是在挡人气，而是在挡财气。
还有一些企业在展厅面积过小，当**一多的时候，其他的客商根本就无法走近产品面前，只能转寻他家，要知道，很可能这些人中间就有一个是大客户。另外，还有很多企业没有将产品的优势、企业的特点通过展厅的形象设计凸显出来，没有给观众留下清晰完整的品牌概念，相当于花了几十万在做广告，却忘记告诉受众企业的名称，岂不可惜！另外，增加展厅的灯光效果、动态元素、互动环节可以增加观众的参观兴趣，有理由拉近企业与客户的距离。
从展会的细节看企业文化。
笔者参加太多了展会，与读者跟有着一样的感受：越大的企业，展厅越大，而且他们摆放的客户交流区的面积占整个展厅的面积越大。里面有茶点，布置的相当的轻松舒适。
这样的交流环境在展会如此庞杂而且纷乱的环境下，显得是那么的惬意，尤其是一个个笑容可掬的服务小姐，让更多的客户有宾至如归的愉悦感，同时企业也能获得交流的深度，自然也就有了良好的效果。甚至很多有经验的企业还在休息区专门设国际客人休息厅，准备一些外国人喜欢饮用的饮料、点心之类，并配备几个翻译。还有一个使国际客人觉得很受重视的办法，就是请他们参加新产品上市剪彩等庆典活动。
很多展会上会有很多**记者朋友莅临现场**，这时候，如果我们要想做不花钱的广告就要注意了，一定要做好**的接待，甚至可以安排一场正式晚宴，多多沟通。此外，各种展会所需的宣传材料、名片、纪念品都要提前准备，并保证一定数量，其他包括工作人员的衣着、言行举止都需要特别注意，因为他直接在传递一个企业的综合印象，对于国外客商尤为重要。同时这也看得出来一个企业有没有一个良好的企业文化，这也是顾客选择的一个标准。
笔者认为：需要即是真理。在此，笔者还是对于像参展的企业有些建议。
首先是看自身有没有参展的必要，不要盲目参展，更不能花了钱而麻木参展。其次如果是要参展，就要好功课，面对如此庞大的客户群该如何引导、感化和影响他们，切切实实提升展会的实效性，真正为提升企业的形象拓展市场营的平台。
会展营销的技巧与手段**。
周小芸。会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。目前主要的几点展会营销策略大概有那么几个。
比如加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的**，以增加有效市场购买者的数量等几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥。
首先，广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠**的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
其次，展览会**不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会**不可取。**是应该在作好市场**之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低**，这样会使主办者丧失信誉。
合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内**战的恶性循环。**的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身，也将影响整个行业利益。
再次，降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
最后，制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
笔者在这些问题也咨询了许多专家，他们认为有好多策略其实更加有效果。笔者将各方面的意见整理一下。
1、会员制。
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，**越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。
如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是**监控等等。
会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
2、用“会前会”和“会后会”促进展会营销。
通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。
“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
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