白酒营销系统过度竞争解决方案

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臼酒营销系统。

过度竞争禳决方案。

厶。酒产业的过度竞争集中在营销系统，如广告竞争、通路竞争、**竞争和产品竞争等我们在市场上看到．白酒产业从产品的。

不断更新换代、相互效仿，**的不断调整，到销售渠道、网络的激烈争夺，再到多种多样的不择手。

段的广告与**，处处皆是短兵相接，血肉相搏。正是白酒产业的这种过度竞争，导致原有的以产品为导向的营销系统日益暴露危机。危机何在？危机在于白酒企业已经无法面对日益高涨的广告**费用．

无法应付如狼似虎、得寸进尺的经。

销商，无法驾御日益更新的区域通路状态，无法满足日趋个性化的消费需求。

过度的营销系统竞争导致了，白酒产业竞争力的衰竭，导致白酒产业在过度竞争中迷失创新的方向很多白酒企业的老总都在嘀咕：白酒怎么啦？为什么我比以前。

花费更多的人力、物力、财力，却看不见市场的回报啊！避免营销系统的过度竞争是白酒产业新的课题，避免营销系统的过度竞争除了体。

现在战略意义上的竞争转型．更多地是表现在白酒企业在营销管理、

品牌管理上的成熟和理性。向以品牌管理、客户管理、客户服务为中。

心的的营销战略转型已经是白酒产业发展的唯一解决方案。

品牌管理是几乎所有企业追求的目标，但是应该怎样进行品牌。

华糖商情２００年第８期。

口何足奇。管理，怎样的管理才是品牌管理可能很少企业用心去思考我们认为，品牌是一种连接企业和消费者的关系——既然这样，就必须建立起以品牌管理，客户关系平台的企。

业组织结构和企业管理文化，所有的企业经营决策必须依附在品牌管理和客户关系之上。只有这样，企业的指挥系统执行系统才能够真正地实现观念的变革．管理的变。

革，从而实现在营销系统内部因素低级竞争的升级＝

在营销基本系统过度竞争之后．很多白酒企业已经认识到销售网络、客户管理的重要性，但是他们对各自的销售网络是既爱又恨：爱的是销售网络和客户能够为企业提供一个区域销售平台，创造一定销量，为品牌提供一个区域市场。

的舞台；恨的是销售网络和客户越来越难以驾御与控制，总是给企业这样或者那样的难题，企业的营销管理和品牌信息的传播总是在网络中得不到彻底的实施，市场的真。

实情况也得不到及时的反馈。在白酒的销售网络中，每一个网点都是。

客ｒ『构成；每一个网点的损坏，每一个客户的失控，都会对整个网络的销售能力造成伤害，都会影响品牌在区域市场的表现随着白酒产品的同质化日益加剧，白酒市场。

总体份额在啤酒、饮料和红酒的抢夺下日趋萎缩．仅仅依靠单一的广。

告、**．渠道或者其他竞争手段。

来支撑市场局面的营销模式已经不足以在市场上制胜。取而代之的成功战略是品牌的忠诚度．品牌与消费者的利益联系度以及企业销售网络的控制程度。可以说，建立起以品牌管理为经、客户管理为纬。

的营销模式是白酒企业走出恶性竞争泥潭的好办法，也是彻底摆脱营销基本要素激烈竞争的途径。在品牌管理．客户管理的模式下，营销摆脱了血雨腥风，摆脱了惊天动地；取而代之的是物流管理、信息管理、市场服务、市场支持和品牌生动化，营销管理更加理性，市场。

管理更加科学，市场朝着可控制、可评估的方向前进。

我们知道，营销的终极目标是寻找优秀的客户，培养客户，使客户与企业具有同样的价值观，从而结成一个利益共同体，实现最大销售当众多的认同企业价值观的客。

户汇聚在企业的周围时，企业就拥有了无可比拟的优势资源。企业的品牌观念、市场观念和管理观念融。

进整个网络，企业和客户之间就建立起良好循环的生态系统。企业牢牢掌控着网络，客户借助企业的品牌在区域市场创造骄人的销售业绩，创造优异的利润回报。在这样的管理基础上，企业的营销管理系。

统已经转变为资源管理系统，不论面对怎样的竞争局面，企业和客户之间长期锻造的市场价值链将为竞争提供有力的支撑和帮助。■