2023年度在北京公司领导指挥下，合理规划市场，有效提高经销商的经营信心，天津分公司在销售任务上完成3000万元，完成了公司年初既定2650万元的销售额，但是在市场建设还有较大的差距，尤其在客户开发梳理和销售队伍建设还有较大的不足，也是2023年公司的重点工作，为确保完成2023年各项销售指标，合理安排，使销售工作计划有序进行，总结07，计划08，为新销售年度打下良好的销售基础。
1、 天津市场基本概况。
年工作总结。
任务完成情况：
天津市场2023年累计发货为2785万元（会计结算金额），其中系列产品为300万元，回款3045万元，超额计划400万元。
终端形象店建设情况：
根据公司形象店建设要求，天津公司共建设了500家终端形象店，主要是以蓟县和静海为主要地区，而在天津市内、任丘、肃宁、胜芳、武清等地终端形象店还是空白，需要经销商和业务人员开发，做好终端产品陈列。
客户调整情况：
2023年天津市场进行了部分客户的调整工作，充分利用胜芳千禧对天津市内的销售覆盖能力，对天津市内以及大港、塘沽、汉沽、宁河等销售薄弱地区进行了销售覆盖，对天津市内的客户进行选择，排除由于终端网络重叠而恶意竞争的情况，稳定市区销售**，同时利用金派产品的销售，选择河东奶品作为金派经销商，利用其良好的销售渠道，使其成为天津市内良好的豆奶粉二级客户，加强了终端铺货能力，并形成和储明忠互补的销售网络；对任丘市场进行了客户更换工作，起到了良好的效果，不光在产品销售量上有较大增长，客户积极性提高，而且客户表现出对系列产品的销售热情，中秋节销售礼盒产品500多件，销售理念逐渐向公司引导方向发展。
网络建设情况：
2023年网络建设没有根本变化，市区大终端没有加强进场，销售基本空白，网络覆盖漏洞很大，终端店销售加强不够，没有**跟进。但是在通路销售上支撑网络的经销商的积极性都有较大的提升，同时加强了对局部市场不合作客户的联系，作为主要销售渠道的补充，一个新的销售覆盖网络正在形成。业务队伍建设没有进展，地聘业务及**培训没有开展，这些都是2023年需要加强的 。
年工作计划。
销售任务：天津市场2023年销售任务为3500万元，其中系列粉及新品占比为20%，具体任务分解如下：
客户分析：根据客户2023年销售表现，可以作为2023年度重点培植的客户有任丘大雨、蓟县隆泰、河东奶品以及胜芳千禧，而静海通顺、肃宁糖酒、储明忠以及武清三强是可以引导的客户，如果不理想就可以调整，具体分析如下：
任丘大雨：该客户自2023年6月经销公司产品以来，对公司产品关注度一直很高，对公司销售政策的理解和执行度都较好，维维产品是该客户的主要产品，销售占比40%以上，全年销售产品300万元，销售产品单品数为9个，终端零售店数量为420个，b类店以上的有100家，送货车辆4台，业务人员4名，对任丘市场终端及二级客户掌控能力较强，同时由于处在市场交界处，抗外部产品冲击能力较好，资金实力较好，目前欠缺的是业务队伍和配送能力，是公司应给予关注的客户。
蓟县隆泰：该客户经营公司产品多年，具有较好的市场销售网络，**产品较多，对维维产品关注度较高，产品销售占比15%，全年销售480万元，其中系列产品销售200万元，销售单品为15个，终端零售店800多家，送货车辆8部，销售人员20人，具有较为完整的销售体系，对市场掌控能力很强，尤其在新品推广上，目前存在的问题是资金周转问题，是公司应予以关注的客户。
河东奶品：该客户为公司金派客户，自2023年9月经营公司产品以来，累计销售金派产品4600件，同时还是豆奶粉系列的二级客户，具有较好的发展前景，该客户拥有400多家零售终端，其中5000㎡以上的40家，终端网络较好，目前没有较好的销售体系，业务人员少，售后服务相对较差，该客户也正积极改进，是天津批发市场奶制品销售的主要批发商，如果给予支持，会有较好的销售业绩。
胜芳千禧：该客户主要产品销售区域为天津市及周边地区，由于多年的经营习惯，主要以维他粉为主，2023年销售550万元，主要以批发为主，但是其有很好的覆盖网络，送货能力较好，应该引导销售。
静海通顺：该客户主要产品是维维产品，销售占比为50%多，和公司配合度很高，拥有400多家终端店，终端乡镇店是其主要销售渠道，单品个数为12个，该客户对静海市场控制能力较好，但由于缺少资金，又处于市场交界，不利于公司运作，是属于在2023年有所选择的客户。
肃宁糖酒：该客户经营公司产品以来，对产品关注不断提升，销售量在迅速增加，由于地理位置原因，受外部市场影响较大，客户利润水平低，需要引导建立分销网络，该客户在资金上存在一定的问题，不利于公司的发展，也是有所选择的客户。
武清三强：该客户对武清市场有一定的掌控能力，主要以乡镇店为主要销售渠道，销售单品2个，是公司不支持的客户，但是可以给予引导，增加系列产品销售。
储明忠：该客户销售维维产品多年，具有很好的批发能力，在天津市场可以较好弥补市场网络漏洞，对系列产品有一定的销售能力，可以予以保留。同时拥有较多的二级客户，通过进一步合作和改造，可以形成天津市内较好的批发客户，与河东奶品销售渠道进行互补。
网络建设：2023年天津市场将进一步加强公司销售网络建设和终端形象店建设。在销售客户网络方面，天津市场主要调整如下几个方面：
1、针对天津市内卖场的客户调整：目前天津市内有三家客户对终端商超供货，但是产品品种单一，终端商超覆盖率低，无法形成整体的陈列效果，产品销售大受影响。2023年公司加大对终端的投入，调整客户是重中之重，拟定形成以北京朝批天津公司为主要**商、其他客户为辅的卖场销售格局，并对部分客户进行删减，预计调整工作元月底完成，从而使卖场销售上台阶，并不见断进行**拉动，逐步走入销售正轨，预计全年销售200万元，其中系列产品达到30％－40％。
2、针对通路的调整：以天津商贸公司为调节中心，针对销售区域中少数不合作的二级客户进行有效覆盖，减少冲货现象的发生，稳定市场，并使整个市场更具有可控性。同时形成更好的销售网络，与胜芳销售网络相互渗透，相互牵制的销售格局。
3、针对不同客户进行局部微调，促使客户销售目标向公司要求积极靠近，逐步成为公司合格的分销客户。在终端形象店建设方面，进一步做好客户铺货工作，明确形象店真正的意义，保证质量完成形象店建设，完成一个，稳定一个，上报一个，协助客户做好形象店的沟通工作，确保产品陈列位置的长期稳定，并把形象店建设和业务人员以及客户业绩适当联系起来，加入考评当中。预计天津2023年建设形象店460个，具体分配如下：
市场投入计划：为加强豆奶粉的销售形象，促进系列产品的销售，计划2023年度对天津销售区域终端卖场上柜，主要投入计划如下：天津市内终端：
1、入场产品：538克维他粉、760克维他粉、680克高钙低糖、500克中老年、580克早餐豆奶粉、350克巧克力粉、加钙豆浆粉、多维豆浆粉、黑芝麻糊，五粮糊共计十个单品；
2、基本入场费用：
3、人员工资费用：预计需要市场专职业务兼理货员2名，基本工资1500元，提成预计销售额1％，预计费用为56000元；**员15名，底薪800元，提成由经销商承担，预计费用为144000元，合计为200000元。
4、商场**及杂费：按照年销售200万元计算，**及杂费预计10％，即200000元。
天津市内预计总投入为814000元。
二、胜芳市场终端：
明年计划在廊坊地区的大型终端上柜，由胜芳千禧覆盖，预计费用如下：
1、 入场费：需要开户的商场为35家，预计入场费用为50000元；
2、 人员工资：专职业务员1名，底薪1000元，提成由客户承担，预计12000元；
3、 **费用：预计按销售5％，由客户分摊部分，预计30000元，合计预计费用为92000元。
销售队伍建设：目前公司销售队伍结构不适合公司产品推广，有的业务人员不能真正深入终端店进行铺货，即使深入也不能长时间坚持，所以销售队伍建设要加强，确立以地聘业务员为主，对客户给予督导及协助，合理分解系列产品任务，提升客户利润率水平。同时加强地聘业务员的管理和培训工作，真正纳入销售管理体制，形成公司销售队伍，对其加强考核制度，采取单品销量考核等多种形式，促使其做好业务员的工作，把系列产品推广作为地聘业务员的重点工作来开展，确实增加客户的销售信心，预计天津地聘业务为10人。
产品组合：2023年通过对市场销售区域的成功界定，客户销售积极性大大提高了，较好遏制窜货的发生，从而改变了客户的销售思路，使他们更关注本身的市场销售潜力，客户更需要好产品投入市场，针对各个客户销售区域进行有效的产品配置，除按照要求的系列产品外，确保每个客户有1到2个重点销售的系列粉或者新品，做到客户明确、考核明确、业务员明确，做好单独的考核计划和奖励方案，促使客户和业务在新品及系列产品上下功夫，积极推广。根据谁开发谁受益的原则，在相邻区域尽可能采用不同产品区隔避免区域冲突，从而保障客户的销售区域和销售信心，提升系列产品及新品的市场占有率，改善公司的产品结构，达到系列产品20％的销售目标。
通过以上工作，在北京公司领导帮助下，激发客户的销售热情，按计划逐步改进销售氛围，增加销售网络的密度和坚固性，为2023年完成公司销售目标稳步前进！
天津分公司。
2023年1月7日。
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