大客户营销成功的关键

80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品。

营销。中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。小心走入大客户的五个误区：

有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，往往会出现难于把握大客户，甚至会使大客户越走越远，要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误区。 1、单一指标风险高企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。

企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。 2、抓‘大’放‘小’ 大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。

不要因为客户“大”，就丧失管理原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！

3、大额产品等于大客户企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。 4、大客户营销获量，中小客户营销获利企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。

企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润**于中小客户。

5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。对大客户有效分类，并针对客户采取不同的策略环境因素的不同，造就了每个人都是不一样的。

工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。 1、内在价值型客户——**敏感内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。

对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品。

他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用**能够尽量合理，或在采购方面获得便利。阿梅里奥说，在中国，交易型客户（也就是指到专卖店或者商店去购买电脑的那一类人群）占到中国市场的70%以上。

而在中国以外市场，交易型客户只占到我们业务的30%左右，因此在国外发展交易型客户会是我们未来一个关键增长点。我们原有的ibm大客户和交易型大客户的需求已经很稳定了，加上中小企业的增量，我们就能向上游**商提出更稳定的需求。中小企业大客户大多产生的是1到10台电脑这样的小订单，在这些对性价比要求比较高的客户身上，我们还可以很灵活地通过**调整手段，来从反方向推动客户的需求。

2、外在价值型大客户——产品增值外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。

他们希望。

人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与人员合作，并投入时间、精力和费用。伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务**商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在上海设厂、

北京。投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。

签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。 3、战略价值型大客户——资源互补战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。他们想要的远远超过了**商的产品或建议，还想进一步利用**商的核心竞争力。

战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型**商建立起密切的关系，并得到最佳利益。与关键人物互动——找对人比说对话更重要由于工业品的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。

但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对成功起决定性的作用，imsc中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。 1、借用资源，借力打力高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面？太难！

深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！所以，高层很难接见人！

如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。

这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。

随机读管理故事：《钥匙》

一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：

为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？钥匙说：因为我最了解他的心。

（每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。

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大客户营销的关键阶段

大客户营销的营销策略关键点

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