江西市场操作方案。
一、市场概述。
江西省的人口4400万左右，90个县，行政划分为南昌、九江、宜春、上饶、抚州、吉安、赣州、萍乡、景德镇、新余、鹰潭等11个地市。中部的快速崛起，工业体系的不断完善，丰富的自然资源，交通的日渐发达等种种优越的社会经济、政治经济等社会发展条件，决定了江西人民生活水平的不断提高，人口的组织结构不断完善，消费观念不断改进，消费水平及购买力不断提升，生活节奏日益加快等等诸多因素决定了江西的农产品食品的市场不断扩大，同时国际的食品药品监管越来越严，这便给优质农产品食品行业的厂家带来了新的商机。但面临着行业的激烈竞争也带来了巨大的压力。
二、市场背景。
目前，江西市场的农产品食品行业竞争已逐竞争激列化，市场容量也在逐年急剧上升。但新型农产品品种不多，重点包括葛粉、枣糕、金银花、山药、芋头等为主，而以藠头为原料并赋予植物健肠胃蔬菜概念的产品美如品牌则为第一家。低端藠头人品种有一些，包括坛坛香、荣祺、和平、云柔、田昌、大光明及一些杂牌等品牌。
这些品牌的营销手段五花八门，可谓“八仙过海，各显神通。”既相互挤占着对方的市场份额，同样在市场容量扩张的同时也在实现自我销量增长，不过他们都是以大流通、**竞争为主体，没有规范的区域及**保护，没有鲜明的品牌包装及推广形象，没有市场支持及操作思路，整体市场消费力不强劲。作为一个风靡韩日的中国传统优质产品是有巨大的发展机会和空间的。
美如品牌志在江西市场上取胜并占有一定的市场份额，关键在于其市场运作方法的创新，关键在于与志同道合的优质经销商共同努力。
三、市场规划与操作思路。
在美如植物健肠胃蔬菜藠头一流的产品品质的基础上，2023年江西市场的销售工作主要围绕着城区的中高端餐饮、节庆**礼品、kbc类商超、土特产四类终端来开发进行。采用中高端餐饮切入，土特产补充，商超起量。并合理把握区域内终端的推进进度，联片滚动式地有效地拓展开来。
具体工作步骤如下：
一）：进入期(为期1个月)
此期间，选择市场及经销商优为关键，在选择市场时，既要考虑远期的市场布局，又要考虑近期的工作开展的时效性。先开发南昌地区，找出两家经销商（由于南昌市场的特殊性，设立一家在批市，另一家在市内）。各自负责各自的区域市场的开拓与销售工作。
然后有计划、有目标地走访该地区的重点地级市场，有顺序地进行开发，通过多途径、多方式来进行，建立良好的客卿关系，树立公司及产品的良好形象，充分调动经销商的积极性，为后期的进一步销售工作做好充分准备。
二）、开拓期（为期3个月）
1、市场开发进度与安排：（见区域市场开发进度表）
同时做好原有区域的经销商的市场经营与管理工作：重点做好地级市的ka、连锁超市、重点单超、各**高峰区的旺点、优越地理位置的网点、学校、车站与批市等渠道的产品形象展示工作。特殊渠道的进一步深度分销工作，使其综合铺市率在60%左右，平均品项6个。
同时pop张贴的显现率显得优为重要，要有明显的提高，覆盖率在60%左右。
再次，原有区域的市场品牌宣传和进行一些小范围的消费者拉力及品牌宣传，选择各城市有影响力的、**量大的超市和人口集中的生活区，进行品牌宣传与消费者**活动，形式多样。
三）、深化维护期（为期2个月）
1、市场开发进度与安排：（见区域市场开发进度表）
2、协助各区域经销商大力开发地级市的渠道市场，努力提升市内各渠道的铺货率及见货率，分步骤、分渠道。
地进行拓展，使市内大、中型（连锁）超市、生活区、便利店、批发等渠道分别为%。
3、在此阶段，在市内选择一些有影响力的买场或超市、生活区、做一些**式销售或现场**活动或路演活动等一系列品牌宣传活动与**活动，来树立品牌形象、产品形象，从而进一步拉动市场的销售氛围，为公司的销量增长做出有意义的工作。
四、渠道规划。
传统渠道与现代渠道有机组合，充分发挥各级渠道的特点与优势。做好传统渠道的分销实现销量的稳定增长；全面介入现代渠道，并在该渠道开展品牌营销、形象推广工作，及产品形象展示、销售的市场氛围营造工作；通过产品**、生动化陈列等手段展开b、c、d类渠道的铺市与销售工作；加强特殊渠道的开发力度，将渠道做宽做深，来实现在江西市场销售目标的增长。
渠道架构模式：
1.公司---地级市经销商---ka卖场/连锁大中型超市/批发渠道/单点等。
2.公司---地级市经销商---片区特约分销商---单超/学校/车站/便利店等。
3.公司---县城经销商---大中型超市/单超/批发/乡镇/车站等。
五、销售目标。
年的销售目标暂定为500万。 （详见任务分解表）
2、网点目标：
六、策略。1、品牌推广策略。
采用tv、报纸、户外广告、店招等多种**广告方式，k/a场所及城市**高峰区的路演活动，pop等地面宣传工具等进行有机地组合，形成一种立体式的宣传模式，有效地击中目标消费人群，打动消费者内心、获得青睐，以达到良好的品牌宣传效应，提升店外店的品牌知名度和美誉度，树立良好的品牌形象，达到最终的市场销售目标。
2、产品策略。
1）、产品组合与定位：以植物健肠胃蔬菜安全性、营养性作为销量的主要突破；以其他系列为辅来实现销量增长的后备军；植物健肠胃蔬菜产品进行有机地组合，分渠道、分品项、分规格进行有效推广与有序销售，确***品牌系列产品在各地市市场的销售目标得以顺利实现。
2）、终端形象展示：针对不同系列产品在不同渠道进行有序、有主次地生动化陈列展示工作。以k/a的端架、地堆、超市楼道扶梯等多处生动化陈列为主要手段来实现产品展示与品牌主题营销氛围渲染的效果；以连锁超市、单超、社区便利店、乡镇等渠道的货架集中陈列为普遍手段来实现产品形象推广与产品销售氛围营造的效果，以批发等渠道的堆箱陈列作为衬托，来辅助整个市场产品销售氛围的营造工作；从而进一步提升产品形象与品牌宣传效果。
3、**策略。
1）、渠道**：针对不同的区域市场进行相应的**手段，各区域的**力度可根据实际情况来进行拉伸，将更多的资源和精力放在充分调动各级渠道的销售积极性上，激励政策以及利润空间的合理支配等，以达到提高渠道分销力，快速营造浓厚的品牌的产品销售氛围的效果，从而进一步提升品牌形象与知名度。主要以产品搭赠、借用渠道的推力进行产品组合的**式**和阶梯式奖励为主，来提高各级渠道的毛利水平，增强其信心与积极性。
2）、消费者**：必须围绕终端推广的进度节奏进行消费者**，保证重点区域、渠道客户的覆盖和渠道扩张过程中的动销，确保“推”与“拉”的动态平衡。**手法形式多样，以礼品**为主要方式，联合**、累计奖励**为根本的长期**方式为辅，以达到长期影响消费者的消费行为与习惯，并起到良好的口碑宣传效果，达到以点带线到面的整体品牌宣传效果。
4、渠道策略。
1）、传统渠道与现代渠道有机组合，充分发挥各级渠道的特点与优势。做好传统渠道的分销实现销量的稳定增长；
2）、先全面介入现代、连锁超市两渠道，并在该类渠道开展品牌营销、形象推广工作，及产品形象展示、销售的市场氛围营造工作；后通过产品**、生动化陈列等手段展开b、c、d类渠道的铺市与销售工作；加强县级渠道的开发力度，将渠道做宽做深，来实现公司在江西市场销售目标的增长。
六、团队管理。
1、制度化管理：没有规矩、不成方圆，针对销售系统的所有人员建立各项日常层级工作管理制度。
a、考勤制度：各区域的业代、**导购的管理制度由各区域的区域经理设定，报省办及销售部备案，并由省办及公司销售部人员对其进行跟踪、监督；各区域经理分布在各区域市场，每日8：30---9：
00必须向省办办公室用所在区域的固定**进行报岗。违者一次，罚款30元，1个月违3次扣除其奖金150元，违5次以上作自动离职处理。
b、工作汇报系统：（1）、区域经理实行1周小结，1个月工作总结制度，并每月以文案形式上报工作总结。内容包括：
市场经销商、意向客户发展情况；市场网点发展情况、销售品种数量与铺市状况等市场进展情况；**导购、业代、业务主管等团队状况；市场动态与分析及下步工作计划；经销商进销存等详见**。（2）、业务主管实行日工作汇报制度。（3）、实行月例会制度，主要用于工作月度汇报、工作部署、市场研讨、培训等方面的工作。
2、建立**化管理系统：包括客户管理、**与**管理、市场信息管理、物流管理、经销商管理、团队指导与管理、绩效管理与衡量等方面。
3、员工考核管理制度：主要对各员工的工作表现、绩效指标、市场发展指标、经销商管理、团队管理、客户评议等方面进行评估，并评分。
4、培训与指导：
为了提升每位员工的业务水平，使每位员工的各方面素质得到更进一步的提升，整个团队得到健康发展，对员工实施定期地培训计划，主要根据员工成长的所处阶段进行有针对性地培训，包括客户管理、市场规划与运作、经销商管理、团队管理与激励等各方面的市场销售与管理理论与技能；针对员工的个案现象及各方面技巧进行指导，主要有直接沟通的一对一指导，有销售技巧、管理技巧等的实践指导。
5、激励与淘汰制度：为了提高销售效能，有效地调动每位销售人员的积极性，更好地为公司服务。
a、激励：对能力突出、表现优秀者给予物质奖励，并提供更好的发展平台，更好地提高其综合素质，更全面地锻炼各方面的才能，为公司做更大的贡献。
b、惩罚：1、区域经理如当月考核指标的综合评分排名最后2名，且评分在50分以下者，扣除当月奖金300元，如连续2个月如此者，公司给予辞退；业务主管、**导购的考核评分低于60分者，当月提成暂不发放，如在第二月的考核评分在70分以上者，连同上月提成一起发放。如连续3个月依然为60分以下者，在不发放提成的前提下，公司给予辞退。
2、对于连续2个月不能开发出客户，或不能完成月度任务的50%的区域经理，公司给予辞退。
七、费用管理。
总费用为178.44万，目标销量为500万，占比35.68%。具体见各项费用表。
1、各项费用占比总表。
2、品牌推广费用。
3、渠道建设费。
4、人员费用。
江西省其门堂蔬菜食品****国内市场运营中心。
江西片区：聂杰平。
2023年1月1日。
乡镇市场操作方案
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江西市场09年操作方案
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中小店操作方案。市内中小店前期是一个比较稳定的市场，月均出货在8万元左右，由于2010年10月份经销商的政策调整，中小店市场销售一直处于下滑状态，每月出货在2万元左右，尤其ac数据下滑比较严重，主要原因是经销商没有把市内中小店作为重点，小店业务员转到经销商后流失严重，大部分市场和渠道流失，使中小店市...