□ 消费品业务员的教育训练规则。
(一)新进业务员的教育训练？
1.先在工厂生产线上作业一星期左右，使之对本公司产品有所了解，则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程：
(1) 本公司简介。
(2) 本公司人事规章。
(3) 本公司产品的行销概况。
(4) 推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户，时间约一个月。结束后正式派任。
(二)老业务员的培训班训练。
1.业务员培训班长期举办，才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易收效，时间约3天。
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程，于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例：月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内，较能专心，不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师，负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容，并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如：
(1) 集训日期。
(2) 地点。
(3) 报到时间。
(4) 课程。
(5) 个人携带用品。
(6) 作息时间表。
9.中午要安排午睡时间，受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时，严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等，以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问，要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外，亦可辅以下列两种方式，以收相辅相成之效。
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材。
(一)业务员的行动准则。
1.健康是业务员最重要的资本。
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识，尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐。
9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
1.第一步：准备。
(1)服装仪容。
1 头发要勤清洗，梳整齐。
2 胡子每日刮修。
3 指甲应常修剪，不可留太长。
4 **常洗涤，并且要烫平。
5 皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具：
目录、**表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划：
1 预计拜访日期、时间。
2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访：
1 对方反对的主要理由是：
2 我当时的回答是：
3 我应该作的回答是：
2.第二步：接近。
(1)递名片后的开场白：
用"称赞"的方式。例：
1 老板，您的生意真好，生意兴隆。
2 老板，您的生意做得很大，师傅这么多位！
(2)注目的方法：
与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
(7)名片战略：
拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。
3.第三步：商谈。
(1)依下列顺序向新经销店发问，以了解其状况：
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好？
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主？哪一种厂牌最畅销？哪一种价位最畅销？
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗？利润好吗？
④车主对韩国主机反应如何？
⑤您的客户大多偏好什么主机？
⑥您店内常装的主机是什么？
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务？有没有同门师兄弟做同行？
⑧老板，这店的地点很好，一个月月租很贵吧？
(2)老板回答时，要一面听，一面记录下来。
(3)向老板发问完上列八个题目，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。
4.第四步：展示。
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。
(2)说明产品结束，立即从货车上取下产品，展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装，自己试听。
(3)鼓励老板发问。
(4)展示时，应用abcd推销术，多跟别的厂牌同价位机种比较。
a:authority 权威。
b:better 质优。
c:convenience 方便(含：服务)
d:difference 新奇。
5.第五步：缔结。
(1)不买的信号：
1 抬肩。2 手握拳。
3 两手交叉抱胸。
4 摇头。(2)会买的信号：
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。③放开手心，伸出手指。
④刚才已问过**，现在再问一次**时。
⑤就产品的某一优点，同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。例：订货多久能送来？
(3)发现老板有购买的信号时，立即大胆提出缔结要求。
(1) 缔结的方法：
1 拜托、拜托。
2 假设已成交。例：进多少？什么时候送货？
③二者择一。例：进这种机种或那种机种？
④建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您。
(5)缔结时应留意之点：
1 有信心、勇气尝试缔结。
2 不要着急。
3 成交时不得露出得意万分的表情。
4 成交后约定的事项一定要记下。
5 若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参考。
6.第六步：善后。
(1) 明示付款条件。
(2) 不要久留。
(三)关联推销术。
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ortek、beltek两种厂牌，fujitsu-ten 厂牌也应加强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品，必须有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
6.新产品应取代别公司产品，不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说："向你们公司买这些已经够多了！留些生意给别公司做吧！"加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销：
(1)各分公司列出ortek、beltek 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
(2)分公司主任与全体业务员研讨，列出每家经销店拟达成的fujitsu-ten厂牌业绩目标。
(3)周会检讨成果。
(四)收款要领。
1.如何防止"货款**率太差"
(1)开拓新经销店时，必须明告付款条件。
(2)找出经销店最适当收款时间，进而养成"定期收款"的原则：必须使经销店习惯，每月月初，只要本公司业务员一来，就必然要结清货款。
(3)收款时，不可摆出"低姿势"。
例：不可说："老板，对不起！我来收款。不知道您今天方不方便？如果您今天方便的话，请跟我结清货款。",否则会被经销店吃定，拖延付款。
(4)收款时，不要讲太多话，可运用"压力式面谈"，每问一句话后，盯着看老板，等他回答，再问下一句。
(5)收款时，表情要严肃，不可笑嘻嘻。
(6)业务员必须建立与经销店的交情，则收款会较顺利。
(7)该给经销店的赠品、奖金等，在收款前必须处理完毕，否则经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质的抱怨，在收款前必须处理妥当，否则经销店会拒绝付款。
(9)业务员对于收款不顺的经销店，千万不可逃避，反之，应增加拜访次数。
(10)起初，尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久，则可故意在大庭广众之下催讨，但应避免与之争吵(声音不要太大，但要让旁边的人听到)。
(11)对于收款不顺的经销店，可采取下列方法：连续几天晚上去拜访，与之"泡"(例：一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。
(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。
(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访，若发现尚未卖出，则应再度引导老板如何卖本公司产品，并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此，则能避免一个月后去收款时，因销路太差，导致收款不顺。
2.如何防止"票期被拖长"
票期被拖长的原因和对策如下：
(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:总公司财务部坚持原则，凡业务员收款票期未符合本公司规定者，退回经销店更改。使业务员有所警惕。
(2)业务员没有准时前往收款，拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:业务员必须了解"收款重于一切"的观念，准时前往收款。
3.如何防止"尾数被折让"
坚持不被经销店折让。向经销店说："被折让的金额，公司会扣我薪水"。
(五)预防呆帐要领。
1.倒闭前的征兆。
(1)不正常进货：
一位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深入了解。例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。
遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正，否则应暂时拖延，一方面再深入调查，另一方面观察其反应与变化。
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