品牌之路成长之路。
摘要。在2023年的全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局局长姜成康代表国家局党组在工作报告中提出了“532”和“461”的品牌发展目标，。这是继2023年国家局提出的“大市场、大品牌、大企业”的行业发展战略和2023年提出的“两个十多个”行业发展方向之后的又一重要品牌发展目标。
在全国大环境的感召和影响下，松原市烟草专卖局（公司）（以下简称松原烟草）坚定发展方向，探索发展思路，在卷烟经营工作上按照“四化”工作要求，探索出了五个“三个一”工作方法，收获了品牌发展的硕果。
置身新的发展时期，松原烟草面临着新的发展机遇，肩负着行业发展的新要求，承载着员工的新期待。在新的起点上，松原烟草将立足实际，找准定位，突出特色，努力推进卷烟上水平。
关键词：“532”、“461”、松原烟草、五个“三个一”工作方法、“四化”工作要求。
目录。一、坚定发展方向，探索发展思路 3
一）卷烟零售客户概况 3
二）卷烟市场概况及市场特点 3
三）“532”“461”发展概况 4
二、拓宽工作范围，创新工作方法 4
一）开展卷烟柜台陈列示范和培育品牌上柜活动，提高经营人员素质 4
二）积极开展为卷烟零售客户把量算账活动，提高卷烟零售客户盈利水平 5
三）利用对卷烟零售客户开展新品试销及新品摆放等培训，提高客户经营能力 6
三、提供发展平台，展示创建成果 6
一）形成了松原烟草卷烟经营五个“三个一”工作思路 6
二）以“四化”工作要求为引领，推进松原烟草培育“532”“461”知名品牌建功立业活动长足发展 7
四、彰显工作成效，收获发展硕果 8
一）卷烟销量及结构稳步提升 8
二）营销人员素质不断提高 8
三）工商协同培育品牌能力得到增强 9
参考文献 10
作者简介 11
松原市地处松嫩平原，位于吉林省中西部，幅员22034平方公里；松原市于2023年7月建立，目前辖宁江区、扶余县、前郭县、长岭县和乾安县一区四县，全市总人口数278万人。
目前，松原地区共有卷烟零售客户15000余户，其中城镇客户4100余户，乡村客户10900余户。在全区的15000户卷烟零售客户中，有约98户为烟酒店，约51户为娱乐服务类，约36户为超市，约6户为商场，其他大部分以食杂店和便利店的经营业态为主。据吉林省烟草公司松原市公司（以下简称松原烟草）统计，松原市卷烟零售客户的平均毛利率为10%左右。
自2023年卷烟销售呈现跨越式发展以来，松原市的卷烟销量和卷烟结构步入平稳发展阶段。近几年，卷烟销量和单箱销售收入一直在稳步上升，但卷烟结构和人均消费量虽呈不断上升趋势，却仍低于全国平均水平。
目前，松原市卷烟市场呈现三个特点：一是省内烟销量大，但省外烟需求不断增加；二是销售结构明显提高，但仍低于全省乃至全国平均水平；三是卷烟品牌（规格）逐渐减少，重点骨干品牌卷烟集中度不断提高。
按照国家局提出的“532”“461”发展思路，对全地区卷烟经营工作认真梳理，通过学习“532”“461”思路，拓宽了视野，开阔了思路，找准了差距。通过不断探索，开拓了松原烟草卷烟经营工作新局面。
松原烟草按照培育“532”“461”知名品牌建功立业活动的要求，加快培育步伐，拓宽工作范围，创新工作方法。
开展了卷烟柜台陈列示范活动，即城区客户经理选出一条街做为柜台卷烟陈列示范街和区块选出一户做为柜台卷烟陈列示范户，农村客户经理选出一个镇做为柜台卷烟陈列示范镇和每村选出一户做为柜台卷烟陈列示范户， 完成品牌示范一条街的展示，守法经营商户达成意愿，开展统一店面牌匾、统一服务品牌标识、统一柜台设计的示范店建设，起到了带动作用，客户柜台陈列水平显著提高。
同时，每名客户经理每月在辖区商户中不重复挑选目标商户开展重点培育品牌上柜，客服部主任与每名客户经理核定每户应经营的重点培育品牌，然后采取“蚕食”策略，突出重点，逐步扩大范围，每月的第一周对重点培育品牌的质量、特点等信息向商户宣传，鼓励自主订购上柜，第。
二、三周携带重点培育品牌走访商户，对未订购重点品牌卷烟的商户进行引导上柜，第四周对目标商户重点培育品牌卷烟的商户进行走访调研，查看其动销情况，并认真做好记录。每月月底督察考评小组检查重点品牌上柜情况，兑现客户经理奖惩。
开展为卷烟零售客户把量算账活动，即为客户列一组数，通过为客户计算本年的每个月销售数量、销售金额、销售毛利，让客户充分了解自己一年的卷烟经营情况；进行一次分析，通过分析卷烟销量增长和利润增长的关系，提高客户对货源**的满意度，增强客户销售高结构卷烟的信心，通过计算全年在卷烟经营方面的利润占整体经营的比重，进而提高客户对烟草的依存度；提一个建议，针对客户目前经营卷烟规格，适当建议客户增加经营。
一、二个新一二类卷烟，为客户长期规划奠定基础。
将原有的上柜率考核转变成“新品试销”。从最易被市场接受的品牌被动推荐开始，客户经理在走访及时宣传介绍，到客户主动购进，以后每次增加一到两个品牌，逐步增强卷烟零售客户经营“新品卷烟”的信心，一、二类卷烟经营的覆盖面得以有效拓展。
按照价位、品牌因地制宜合理摆放卷烟，特别是学习《东方烟草报》上有利用旧烟皮，将原来平放的卷烟改为立体摆放的文章后，向客户进行推荐，收到了显著效果。
通过一系列活动的开展，松原地区卷烟经营稳步提升，卷烟零售客户盈利水平不断提高 ，消费者利益得到了做大保障。
1、以品牌培育为基础，加快提升经营结构。对所经营卷烟有针对性的开展“宣传一条、上柜一条、动销一条”，保证卷烟经营工作的有序开展。
2、以服务为中心，努力提升营销网络软实力。对卷烟零售客户进行“一组数、一分析、一建议”的活动，不断提升卷烟零售客户盈利水平。
3、以均衡销售为手段，保持卷烟市场平稳运行。组织专人进行“一次调研、一份报告、一项措施”，为卷烟经营工作的开展献计献策。
4、以加强培训为抓手，进一步提升全体营销人员履职能力。“组织一次讨论、汇报一次成果、提高一种能力”，通过各种培训和学习，不断提高经营人员的素质和能力。
5、保持创建热情，努力争创新的业绩。在基层创优工作中“开展一次活动、创办一期刊物、推荐一本好书”，为基层创优不断注入新的活力。
1、目标化，按照既定目标开展培育“532”“461”知名品牌建功立业活动，做到有的放矢；
2、流程化，要固化模式，按标准流程要求开展工作，推动培育知名品牌建工立业活动不断深化；
3、规范化，要坚持规范经营，统筹兼顾，内外兼修，使松原卷烟市场在良性循环的轨道上健康发展；
4、持续化，各项工作特别是知名品牌建功立业活动要持之以恒，确保工作的有序发展。
2023年上半年，松原烟草努力提升卷烟销售结构，卷烟销量、结构等方面实现了快速增长。
卷烟销售49515箱，同比增长949箱；一、二类卷烟销售4432箱，同比增销2166箱，增幅96%。
行业重点骨干品牌卷烟销量为32740箱，同比增加1728箱，占卷烟总销量66.12%。
通过培育“532”“461”知名品牌建功立业活动的开展，锻炼了营销人员队伍，提高了营销队伍的整体素质。松原烟草也严格按照国家局“分类管理、科学设岗、明确责任、严格考核、落实报酬”的用工分配制度改革要求，加强营销人员队伍建设。目前全市有客户经理75人，**订货员22人，为全区15000户卷烟零售客户开展客户服务，本着“服务一线、倾斜一线”的原则，通过各种学习、培训、激励等机制促进了营销团队整体水平的提升。
同时，松原烟草借助电子结算率100%的有利契机，稳步推进网上订货工作的开展。
在培育“532”“461”知名品牌建功立业活动的过程中，大力加强与工业的联系与合作。工商协同营销是工商企业共同面对复杂市场形势，提升卷烟营销水平的重要手段。尽管金融危机的冲击、卷烟税率调整带来的不利因素等仍然存在，但借助工业企业优势，结合自身特点，坚持以市场为导向，加强精细化管理，提升了卷烟营销水平；借助工商协同营销工作深入开展的有利契机，充分调动工业企业积极性，与工业企业共同走访和分析市场，实现了卷烟结构的较快提升。
总之，搞好卷烟销售工作，是保证烟草行业持续、稳定、协调发展的需求，松原烟草将以培育“532”“461”知名品牌建功立业活动为契机，不断强化卷烟销售工作，营造一个宽松的环境，切实为烟草行业长远发展打下坚实的基础。同时重视卷烟市场建设，不断完善、规范卷烟市场经营秩序，在国家局的正确领导下，用创新的思维面对变化，真正把市场做好、做大，推进松原烟草科学、有效、和谐发展。
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