前言。创新引导趋势，科技引领未来。在低碳经济、节能环保的大背景下，我国led产业发展迅速，已经从单一发展的经济产业链转向多元、自助研发生产的新产业模式。随着节能环保需求的日益增长，led产业发展前景备受看好，在巨大的潜在利益驱动下，许多企业纷纷制定产业发展政策，推动led产业的快速成长。
据统计，2023年底我国led产业规模已达1000亿元，2023年我国led产业规模或将达到5000亿元。随着技术的不断成熟和发展，led的应用的范围逐渐的扩大，从led照明灯、建筑景观、显示屏逐渐向手机、电脑笔记本等方面逐渐扩展，产业涉及的模式也在逐渐的扩大。led产业的发展前景是是不可估量的，特别是在这个倡导低碳环保的新环境下。
第一部分：行业分析。
1．led照明行业概要。
led行业分析。
led照明产业作为节能环保的新兴产业，一直深受国家重视，半导体照明"十二五"规划9月份即将出台。同时随着led产品国家标准的出台，部分led产品今年有望纳入享受到财政补贴，工业照明、商业照明可能大范围启动。另外，国家***已于近日公布《中国淘汰白炽灯路线图(征求意见稿)》，从2023年10月1日起，分步骤禁止销售和进口普通照明用白炽灯。
led照明时代即将来临。（**：阿里巴巴）
从上图可以看出led成本与led应用成反比关系，说明以后在生活中普遍应用将是一种不可抗拒的潮流。（数据**：台湾拓璞研究所）
从各国禁用白炽灯泡的时间表来观察，2023年之后，大多数国家开始逐步禁用白炽灯泡，这为led照明带来庞大的商机。（数据**：台湾拓璞研究所）
我国2023年半导体照明产值及增长率。
数据**：国家半导体照明工程研发及产业联盟）
2．国内led照明企业分析。
3．led照明前景。
led照明发展前景。
1.今年作为我国“十二五”规划的开局之年，**部门持续加大对led产业扶持力度。
2.中国自身就是一个大市场，特别是近年来自助终端市场的需求大增，led应用的范围也在逐步的扩大。
3.虽然技术和国外相比有一定差距，但可以很好的借鉴应用别人的技术缩小差距，走自己的产业之路。
4.低碳经济已成为未来世界经济发展的潮流，led产业将成为推动我国经济快速发展主要绿色产业。
led照明发展困局。
1）.国内企业没有核心技术。
led行业的上游的绝大部分核心专利掌握在老外的手上，我们没有掌握核心技术，尽管我们led应用产品制造能力在全球占到50%,份额占到50%,但利润确实最低的一环。
led芯片随工艺、数量增长采用更大尺寸晶圆片制作工艺，会不断的降低成本，近年来每年在20%速度降低，led芯片**因数中，要将光效的提升也计入**降低中，同样的**购买了更好的产品。led照明灯具的成本主要在led芯片，只要芯片**降下来，led的流明单价能降到与现阶段的节能灯相当，室内照明就自然遍地开花。led芯片还大有降价空间。
2）.led应用产品散热难。
结构设计在灯具中大概占20%,一直以来中国勤劳人民都会定价很低，20%成本认为很合理，最大的问题是怎样更有创新，设计更合理。
散热成本要维持在5%,实际散热设计很简单，把住两个方向：一是，led芯片与外散热器件路径越短越好，越短你的散热设计就越好；二是，散热阻力，就是要有足够的散热传到路径同时也要有足够的‘散热道路’.这部分成本主要在结构，用于散热成本并不多。
3）.led应用电源管理。
电源是led灯具最薄弱的环节，严重滞后led灯具发展，品质有待提高。现在设计占灯具成本的20%左右，有些高。随着技术发展电源大概在5-10%最为合理。
4．国内的主要led照明近三年的销售增长分析。
5．led照明行业现状。
1) 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出；
2) led照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势；
3) 家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才；
4) 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展；
5) 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐；
6) 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的led照明品牌。
第二部分战略目标。
市场定位（品牌定位）
目前照明国际一线品牌有：菲利浦，欧司朗，ge等；
国内一线品牌有：雷士，欧普，阳光，真明丽等；
我们的品牌定位应在国内一线品牌，与阳光看齐，由高到低易，由低到高难，个人认为定位不能低。
销售目标。产品目标规划。
1)产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度。
led常规产品led路灯 led商照光源智能节能系统led家居照明。
大型工程用户小工程用户专业用户家庭用户。
近期目标（3年）：以led常规照明为主+led路灯+商照+光源；
中期目标（5年）：深化led照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装led照明产品线；
远期目标（10年）：形成集led工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”；
2)产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品；
3)产品制造目标：实现（自制＋oem 高效的**链）的过程转换；
第三部分市场规划与实施。
1．同行强势品牌swot分析。
2．我司4p策略。
a：产品策略
1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时需要形成20款以上款的热销品种；
2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；
3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；
4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在10款左右，包括天花灯、柜台灯、壁灯等类型；
5、少量引入外购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；
6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性**竞争；
7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；
8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。
b：**策略
1.定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。
2.相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。
3.实行全国统一的专业产品区域**制及批发价，取消**暗扣，制定指导工程销售价，限低不限高。
4.同地区工程项目**实行体系内**保护政策，避免内部互相杀价。
c：渠道策略
1. 以加盟连锁体系为渠道根本原则，强调单店管理；
2. 以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原则。保证经销商对于鑫星旺的投入和重视；
3. 短期内渠道强调区域保护，对于二**市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠道伙伴的力量进行品牌推广；
4. 现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前期可对部分区域通过人海战术进行开发；
5. 重在开发之前的市场调研工作，以针对全国各主要市场统计经济状况、人均收入、住宅销售、建材市场、竞争品牌等，以市场数据指导开发；
6. 制定意向经销商攻击目标，考虑到鑫星旺的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销商：飞利浦、欧司朗、伟来、欧曼，同时二级市场的两个主要品牌也是攻击对象：
雷士、欧普、雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道网络，均可以作为重点意向经销商。（附件1：全国专业市场汇总，附件2：
全国优秀经销商名单）
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