优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。下面是为大家收集整理的业务员工作心得体会范文。
业务员工作心得体会范文篇1
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。
最后1关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99,但要将最后1烧开洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举。
1、**太高:你们公司产品**太高,不好卖,你们还是找别人吧?
2、公司政策不灵活:你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?
3、独家**权:我要做你们公司产品的独家**商。
4、市场不景气:现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?
5、要铺底:我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我。
6、要保证金:我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金。
7、缺乏资金:我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。
8、厂家关系:我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家。
9、朋友关系:我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。
10、生意小:我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧。
11、运输:这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高。
12、小公司:你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品。
13、厂家约束:我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧。
14、专销奖:现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了。
15、决策权:经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧。
16、历史问题:xx经营你们公司产品,反映不是很好呀。
17、市场冲突:你们的产品xx在经营,他不是卖得很好吗?
以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:
客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略。
一、 当客户异议厂家产品**太高。
1、由因分析。客户提出厂家产品**太高的异议,可能是厂家产品**确实要高于其他厂家或品牌的**,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品**太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品**比其他厂家或者品牌**差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品**还要作出让步;
2、策略与方法。
(1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:
a、你认为我们产品**太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
b、你能不能告诉我,xx厂家xx规格的xx品种是什么**吗?
c、据我了解,我们的**与xx品种的**差不多(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?
注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从**问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:
a、我们的**确实高了点,你是担心我们的**高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?
b、客户回答产品**高,用户不接受不好卖。
你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?
c、客户回答产品**高,经营利润不高。
你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及**政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?
我们的**是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高些高一些,(说明**高的原因)。**确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比**更能影响用户的购买。
(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,(一整套的推广方案和计划与案例)。
注解:厂家产品**高,不应简单的与竞争对手比**,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
二、 当客户异议厂家的政策不够灵活。
1、由因分析:厂家政策不灵活,经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强。在这种前提下,客户有两种目的:
一种是以此为借口,不愿意做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法。
(1)客户以此为借口,不愿意做你的产品。
a、你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?
b、你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!
注解:既然客户做厂家的产品暂时没有需求,短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,厂家既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
(2)客户有与厂家合作的需求,可能是向厂家要更多的政策。
a、你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?
b、你认为我们的xx政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?
c、确实xx政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗?
d、你想过没有,其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个厂家实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种厂家除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?
因为我们给他们带来很多价值(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?
e、我们给你提供xx政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?
注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
三、 客户异议要求独家经销或者总**时。
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总**原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做厂家的独家经销或者总**面子上才风光;担心市场做起来后,厂家不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心厂家开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
2、策略与方法。
(1)独家经销或者总**我们厂家也并非不可以给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总**,你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?
(2)你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总**呢?你担心什么呢?
(3)你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很实现的问题。实际上独家经销或者总**也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益,(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定利大于弊(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。
注解:当客户提出独家经销或者总**的要求时,不要将话说死,要留有余地,如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受厂家的做法。
四、 当客户异议市场不景气,生意难做,过一段时间再说时。
1、由因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。
2、策略与方法。
(1)客户认为市场不景气,不是引进厂家的最好时机。
你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)。
注解:针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度。
你是生意专家,你应该明白:凡是生意做得好的人,他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。
我们公司无论从理念、产品还是到营销方式,都代表未来的潮流(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)。你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?
注解:这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
(3)客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你。
没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。你说是吗?xx老板。这是我的名片,你需要我时,随时可以打**。我也会经常来拜访你。
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