商业照明计划书。
4、公关策略11
5、广告费用11
附录：一、贵州四个省辖市的大致概况12
二、灯饰市场**14
三、贵阳市府灯饰广场照明品牌广告齐聚16
四、雷士照明品牌战略简介18
五、三雄极光品牌战略简介18
六、小企业如何考核员工业绩23
一、市场现状与分析。
一）灯具市场背景分析（见附录：二）
1、我国房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的**式商机！住房、酒店、商场公司等一系列商业用房，在确定要利用该房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色！而灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。
居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。
2、国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长，但在国内一些中等城市，进入商场的灯饰，不仅**昂贵，而且品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。
2）贵州相关品***（见附录：三、四、五）
1、雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，主攻商业照明，定位是营造光环境，推广节能环保照明产品，并推行绿色照明文化，雷士致力于“光环境专家”的打造，不断推动和引领我国照明文化和光环境营造向前发展。其中雷士的筒灯、射灯是其强项，但其它产品基本都是代工的。
2、三雄·极光商业照明的定位是专业、高端，所以重点在于拓展专业性对口的渠道。即：一是产品的专业及产品线组合的专业；二是对终端用户服务的专业，只有这两者协调一致，才能深化三雄·极光专业化的定位。
在产品专业化方面，光源电器和t5支架是三雄·极光的核心竞争力产品。
3、松日照明也是当地照明灯饰老品牌之一， 进入当地已经超过5年，在贵阳和遵义都设立了**商。
4、品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之一，在当地已有4年左右发展史，工程项目一直是品上的强项。
5、力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之一，这个以t4/t5、金卤灯、镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在贵州已有5个经销网点，拥有大批稳定的装饰公司客户资源。力德森照明比较重视广告和宣传投入，在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗、亮a、美的、卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。
3）贵州市场的分析 （见附录：一、二）
1、贵公司照明品牌进入贵州市场的威胁分析。
1）目前，当地有贵阳市府灯饰广场、浙江**和富源·美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有600多家照明灯饰经销商，竞争压力大。
2）贵州市场上已成熟的照明单位都有自己的优势：
a、大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之一，该商家不断搞**活动，保持了良好的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵阳还有正源（大灯汇）、鸿源、辉雅等灯饰超市卖场。
b、贵阳品能照明设计公司、贵州佑昌照明、贵州乐亭照明等则是依靠工程领先。
c、贵州华辉照明电器、正天**公司、玉龙照明、国光照明则是靠销售渠道取得领先优势。
d、贵州雷士电器照明****在工程和渠道建设上都比较强势。
这些都给贵公司照明品牌进入贵州市场产生了较大的威胁。
2、贵公司照明品牌进入贵州市场的机会分析。
1）随着城市建设步伐的加快，大型广场、街景整治工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。有相关负责人称，贵州城镇化水平的提高蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。
2）近几年，贵州经济发展很快，尤以六盘水为典型，市场潜力很大。因为该市是全国综合配套改革试点城市，城市的建设给照明企业提供了巨大的商机，加上该市的公司、企业也比较多，能用到的灯具照明自然不必多说，为贵公司照明品牌打入贵州市场提供了很好的机会。
3)目前贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。
4）据相关资料显示，目前贵州雷士还只是在市区发展较好，县级还是其一大空白处。这就给贵公司照明品牌进入贵州市场，填补县级空缺处提供了巨大的市场机会。
—从以上分析结果可以看出：
1、各大照明企业都有自己的优势，或是高端、专业，或是节能、光环境，再者就是工程，却没有哪一家是专门打着“服务”这一旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举“服务”这一旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务！！
2、目前贵州的县级知名品牌较少，是一大市场空白地，市场潜力很大，贵公司的照明品牌可以考虑往县级发展。
3、贵州的四个省辖市：贵阳、遵义、六盘水、安顺，尤以六盘水为重点发展对象，因为该市经济发展速度很快。所谓最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方。
因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会。而经济发达的地方，每个行业都已经很成熟，不容易进入，竞争也很大。 （见附录：
一）2、营销策略。
1）项目定位。
1、市场定位：专业的品牌、专业的服务——把“成为贵州省服务最好的照明企业”作为服务目标，将“服务创造双赢”作为服务理念，以“诚信、专业、速度、热情”的服务精神为客户提供全过程个性化服务。
2、品牌定位：人性化、专业化、标准化。
人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的经销店有宾至如归的感觉，不仅要满足他们现在的需求，更做到未雨绸缪：如建立客户档案，在其生日的时候送上一张问候的卡片、一句温馨的祝福等等，客户的感动将会为我们带来其它客户，客户的第一张订单是销售人员达成的，第二张订单甚至第三张订单则是售后服务所达成的，这体现了售后服务的重要性。
专业化所有的工作人员都必须经过专业化的训练，用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题，即使这些问题是微不足道的。
标准化我们必须制定标准的工艺流程，同时，还要为客户提供规范化的服务，不能因为任何原因随意更改，只有规范化的服务才能建立我们经销店的良好形象。
二）渠道建设。
由于贵公司照明品牌进入贵州市场的时间相对较晚，市场积累时间也相对较短，要想快速打开市场，就得加强与设计院、医院、管理部门等的公关合作。
贵公司面对的主要客户（大客户）：如大型工地（会展、学校、商场、酒店、银行、机场），设计机构(设计院、装修公司）等，宜努力做好公关，以促成业务成功。
1、 选择的原因：1）这些场地占地面积大，能用到的照明器具较多，是重点发展对象。
2）这些场地管理较集中，通常是相关负责人做决策，针对性较强。
2、具体执行步骤：1）对这些主要客户（大客户）的负责人及相关领导层做全方面的了解，选择合适的时间、合适的地点、合适的方式预约或拜访。
2）注重与对方交情和情感的维持、交际的来往与联系，并要维持好交易与交际的的长期性和短期性的相互协调，这会给贵公司延伸客户带来很大帮助。
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