—混凝土工程分公司。
自今年年初以来，混凝土工程分公司的市场开拓及生产任务现状和形势不容乐观，可以说进入自公司成立以来的最低谷，这是一次影响我公司生存、发展的危机，同时是一个对我公司集体智慧和综合能力的考验。我们目前的现状如何？形势如何？
困难及问题在哪？思路和方法又是什么？是目前亟待回答的课题，所以本次的半年工作总结，我们并非单纯为完成建设公司安排布置的工作任务而做，而是通过对上半年市场开拓工作的回顾，从公司历史发展的角度，探索如何解决混凝土公司在今后一个较长时期生存和发展问题。
一、 年初对市场开拓的设想与上半年完成情况对比。
一）年初设想。
2月5日，在混凝土公司年度工作会议上，结合建设公司对混凝土公司下达的年度开拓任务目标及本公司的实际，我们提出，今年的任务开拓重在谋篇布局，重点跟踪，进而从专业走向综合。为此我们在全年九项核心工作中安排了两项工作用来指导全年的市场开拓，这两项工作分别是：
第。一、市场开拓。
完善公司市场开拓机制，推动公司市场开拓工作的正常发展。
1、明确客户（市场）跟踪人员，划定区域，责任到人，不留死角。
2、制定市场开拓激励机制，建立公平、公正、公开的市场开拓激励办法，有效推动我公司市场开拓工作。
第。二、专业公司的综合化发展。
落实建设公司发展壮大二级公司战略，走综合型与专业化并行路线。
1、产品链延伸与商混站筹划准备。
2、研究与各二级单位合作的方法，有选择地开拓市场，发挥专业优势（选择砼集中**量大的项目），真正走向市场。
二）上半年市场开拓情况回顾。
自去年年末到今年六月，公司联系、跟踪、接洽项目19个，基本以混凝土专业项目为主，达16个，其中包含拟研究开发的锦州商品砼市场依托的锦州渤海大学混凝土项目，其余3个项目为综合项目，分别是河津国道209段线路改造工程项目、陕西咸阳纺织厂厂区改造工程、河南义马的群英房地产总包项目。到目前为止，已失败及放弃的有16个项目，其中专业项目15个，综合项目1个。目前仍在重点跟踪的有2个项目是：
河南义马的群英房地产（总承包）项目（约10亿元）、新疆鄯善煤铝电一体化项目的混凝土集中搅拌（混凝土约6000万元）。
上半年完成合同签订的项目1个，即营口沿海产业基地商混站项目（约2000万元）。
上半年在市场开拓方面所做的工作应该说是很多的，但不同的项目有不同的特点，在形形色色的项目、业主、市场环境面前，我们的经验、应变力以及我们的技术、成本等等方面的问题在复杂多变的形势面前暴露得淋漓尽致。
首先，锦州渤海大学混凝土项目是年初一段时期以来的重点跟踪项目，也是公司在上半年运作非常辛苦的项目，该项目丢失在合同签订环节且我方已完成签字盖章，且公司已派队伍进场，但因当地地方保护的原因，临时拿出混凝土地方准入手续来抵制外部混凝土队伍进入。虽然与我方合作的渤海大学（甲方）给予了我公司一部分调迁损失，但眼看唾手可得的任务与公司失之交臂，惋惜之余深感市场开拓形势的残酷。
其次，在专业公司迈向综合化方面，年初我们设想的重点研究锦州、重庆西彭商品混市场，为建立商混站做好前期准备工作。但通过市场跟踪，反馈的信息并不容乐观。
尽管市场开拓工作开展举步维艰，但还都没有突破年初公司领导班子的预料，按照公司核心工作安排，我们如期制订了市场开拓的激励政策，这就是砼发[2012]6号《混凝土工程分公司市场开拓营销经费及奖励**管理办法(试行)》，配合宣传十二冶及混凝土工程公司，更好地开拓混凝土专业市场，撰写了《中色十二冶金建设****混凝土工程分公司简介》。同时根据联营开拓市场需要，起草了本公司联营合作、混凝土**示范合同文本。这一系列工作的开展和推进，为公司低迷的承揽任务形势注入了活力，员工们积极努力，广泛联系社会资源，提供相关信息供公司层面筛选，建设公司领导及兄弟单位在开拓综合项目的同时也不忘联系与我们专业相关的业务，这点点滴滴的工作构成我们困境中的希望。
二、上半年生产任务情况。
首先，从经营指标完成情况看。
上半年公司计划完成的营业收入指标为4100万元，利润指标为251万元。实际完成营业收入约916万元，仅完成上半年计划的22.34%，全年计划的9.
16%；实现利润60万元，完成上半年计划的23.9%，全年计划的9.8%。
其次，从在建项目情况看。
公司目前在建项目共3个。分别是越南仁基项目---预计还有500万元收入；营口沿海产业基地商混项目---约2000万元收入（2年），目前因外部原因尚未投产；以及西宁天瑞集团电解铝项目(即青海万象镁业项目，属于内部任务)--约700万元收入，目前未投产。
三、目前面临的形势。
一）外部形势。
从宏观上看，自去年以来国家采取稳中求进的发展方针，货币政策也适度从紧，这就造成基建项目的压缩和削减，作为国家优化经济结构的战略方针，这一形势将持续一个较长的时期。而与此对应的是随着市场准入机制的改变，众多企业在不断涌入，我们这一行业的队伍在不断壮大，使得原本的就竞争激烈的建筑市场显得尤为严酷。作为市场竞争的主体之一，面临这样一个白热化的激烈竞争形势，如何面对现实，适应市场，研究对策，开拓任务，已成为我们生存发展的首要任务。
二）内部形势。
建设公司年初下达我公司市场开拓目标是一亿元，截止上半年完成2000万元，尚有8000万元的任务需在下半年完成。对于这样一个任务，虽说有难度但我们并不惧怕。
目前，我们担忧的是完成市场开拓任务的时间问题，因为它直接关系到我们能否完成今年的各项经营指标。混凝土公司的在建项目合同额加上已完的营收收入约为4000万元，这样就还有6000万元的缺口，如果我们的市场开拓任务完成时间是在四季度，那么，混凝土公司能否完成今年各项经营指标就会成为一个巨大的悬念。
同时，我们还清醒的认识到今年市场开拓任务完成的合同金额大小不仅对今年的经营工作产生影响，同时也将对明年的工作产生重大的影响。依据经验判断，今年我们只有承揽到2亿到3亿元的任务，才能确保完成我们今年的各项指标，同时也可有序安排、开展明年的各项经营工作，并从容的投入到新一年的市场开拓工作中，在项目的跟踪、运作上才能做到去劣、选优，形成一个良性的循环。否则，就会出现如现在这样等米下锅、饥不择食的被动不利局面。
我们当前面临的形势是严峻的。
四、困难和问题原因分析。
困难主要来自于两个方面，一个是行业一个是市场；而问题，我们还是坚持一贯的做法：从自身寻找。
一） 困难来自于行业。
在此我们将来自于中国建设网及中国工业报的信息简短摘要两条，供佐证参考。
摘要1：2023年4月份中国建设网的一片文章，标题为《预拌混凝土行业未来发展形势较好》。大家看标题会认为形势挺好。
在此我们告诉大家，无论这片文章中的内容怎样，这是近10年以来，官方信息中首次未采用良好、极快、迅猛等词语来评价、判定混凝土行业的发展形势。
摘要2：2023年4月份中国工业报的一片文章，标题为《产能难释放，混凝土行业兼并重组正当时》。其中写道：
目前，在部分地区混凝土行业出现了严重的产能过剩。江苏省混凝土协会会长顾炎晴坦言，江苏省去年的混凝土搅拌站达产率仅为三成，大量产能没有办法释放。据统计，2023年，全行业混凝土搅拌机达产率为36.
12%…有60%以上的搅拌机产能没有发挥出来。
二） 困难来自于市场。
它分为三个方面。1、城市房建项目方面：国家及地方政策限制我们（资质），同时各地本土的商混企业还在饿肚子；2、大型工业项目方面：
越来越多的大型工业项目将混凝土变成了甲供材料；3、本企业方面：十二冶的项目已全面向专业分包（大包）这一经营管理模式转变，这一模式将大大提高公司的生存能力和盈利水平，但对我公司而言是雪上加霜。
三） 问题来自于我们自己。
1、 市场观念的转变及树立在时间上晚于十二冶的整体发展要求，于是形成目前一方面对任务指标的完成时不我待，另一方面市场开拓需要培育的过程和时间这一尴尬局面，其实质是思想观念的落后制约了公司的发展。
2、 社会公共资源不够广，过去我们把精力都倾注于本专业工作，没有进行广泛接触，没有形成积累。而且接触、交往的层面不够高，无法在项目任务的承揽上进行决定性的高层协调运作工作。
3、 缺少技术支持，缺乏技术储备，没有形成核心竞争力。配合比的设计、优化能力已成为市场开拓工作的一个充分条件指标。
4、专业性太强，业务太单一，造成市场面窄，任务开拓范围受到诸多限制。
5、由于公司经营的规模太小，所以得不到建设公司的足够重视。
五、我们的思路和对策。
混凝土公司迫在眉睫的工作是市场开拓，这一点是毋庸置疑的，因为所有的管理工作都需要以实实在在的任务为载体，没有载体一切工作都是空中楼阁。这是我们应当首先突破的第一瓶颈。所以，我们应始终坚持把市场开拓当做公司的中心工作来抓，把市场开拓提高到关系公司生死存亡的高度来加以认知。
我们要突破市场开拓的瓶颈，首先就要尽可能的抛开自我视角的局限和主观思想的束缚，以旁观者身份从更有距离更为宽广的角度冷静客观地观察、认识、分析我们走过的历程、做过的事情和当前的工作，并将之罗列出来加以对比、判别、研究，从而求解我们的出路。
一）通过对比理思路。
首先，过去和现在对比。
过去（2023年6月前）我们从企业内部承接大量任务并且成绩斐然，于是我们盲目乐观，错误定位，置身于市场之外，完全没有危机的意识。现在，我们重任在肩，盲人摸象一般忙了半年，但无章无序，收效甚微，仅仅签订了一个2000万元的合同。这实际是过去恶果的一种延续。
那么，这里面就没有什么对我们有益东西吗？开始我们都处于急躁、焦虑的复杂情绪中，没有意识到还有这样一个问题需要我们自己认识并回答。随着一个时期的自我调节，逐渐平静后我们突然发现在那个复杂情绪的时期我们还是有收获的---而且非常有价值。
复杂情绪的起因是潜在的责任意识，最重要的收获是我们真正在反省过去和今天，真正在审视、对比、剖析过去和今天，我们在提出为什么，我们在寻找答案，我们在真正着手解决思想意识、观念和思维方法上的根本问题。
其次，专业化与综合化对比。
混凝土公司由于专业过于单。
一、受到的限制因素多而复杂，且在建筑市场上几乎没有对此专业进行的招投标工作，市场任务的寻找、承揽难度大于综合化公司，这是它的不足之一；其二，由于混凝土任务的承揽不经过招投标工作确定，所以没有程序、规范、标准等法规项来制约业主，业主可以随意找一个理由将我们拒之门外。另外，就混凝土任务的承揽在十二冶本企业内也有部分关心我们的领导参与过，效果也未能显现出来。由以上不足可知，我们的生存能力低于综合化公司。
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