江西省赣南师范学院“中快杯”营。销。
策。划。大。赛。
参赛小组：天锁斩月队。
组员：魏能义周仁平陈伟忠周婷龚海燕。
营销对象：南苑营养餐厅。
目录。一、餐厅市场环境分析2
1、营养餐厅优势、劣势分析。
2、营养餐厅机会、威胁分析
二、市场营销目标4
1 、餐厅定位。
2 、目标市场
3 、销售目标。
三、餐厅营销策略5
1 、具体操作。
2 、产品策略。
3 、**策略
4 、销售渠道及**策略策略
四、营销预算10
五、 方案风险和收益10
六、 营销计划的实施和控制11
一、餐厅市场环境分析：
1、餐厅优势、劣势分析
1）优势：营养餐厅接近南苑学生公寓、图书馆及教学楼，且处于回西苑学生公寓的最佳路径上。（位置）有充分的市场。
营养餐厅内环境较好，设备齐全。相比于南苑第一餐厅有很大的优势。在针对南苑学生公寓的调查中， 80% 的人对于餐厅的环境感到满意。
营养餐厅卫生条件较好，调查中问同学们选择在营养餐厅就餐的原因中都提到餐厅卫生条件较好。
2）劣势：营养餐厅位于食堂的三楼，相对偏远。
餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，调查结果显示，在营养餐厅用过餐的同学有50%对其评价为一般或不好。
餐厅工作人员，服务态度每况日下，特别在刷卡问题上，效率较低且出错情况较多，让同学们不太满意。
菜的品种单一，口味较重，且**相对较高。
2、营养餐厅机会、威胁分析
1）机会 学校周边目前尚无市场影响力特大的餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是营养餐厅发展的机会。
利用餐厅与学校的关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力（调查结果30%同学表示如果有条件可以考虑在餐厅过生日）。
开发外卖等潜在市场需求。
2）威胁 市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手各具独特优势。如南苑第一餐厅、剑锋餐厅、坚强后面等同类行业，它们均处于学生公寓的中心地带，人气足。
竞争对手的结构调整。如南苑第一餐厅菜品种丰富、北苑及坚强后面都推行打半份的策略，深受同学们欢迎。
潜在竞争者的加入：随着及周边地区的逐步发展扩大，到外面餐馆就餐成为许多同学的新选择。
分析详见表如下：
二、市场营销目标
1、餐厅定位：打造平民式消费、贵族式享受的高档餐厅。家的感觉营养餐厅一样给你，营养卫生、方便舒适，有多种价位满足不同顾客的选择。
2 、目标市场
根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。
学生个人市场：主要针对南苑公寓学生及上课后回西苑的学生，调查中 60% 的西苑同学下课后愿意在南苑餐厅用餐。
学生团体市场：包括生日宴、 以及班级活动等。
情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和**优势，可吸引情侣学生前来就餐。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。
教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所，营养餐厅以其优雅的环境及距离教学楼近的优势可吸引这部分客源。
3 、销售目标
鉴于对调查后的市场分析，住南苑公寓的学生是主要的目标市场，人员减不会太大，且用餐频率较高。利用南苑的离教学楼近的地理位置优势应把下课后学生人群及教师作为其有效和潜在市场来开发，且目前其效果较好。我们的目标是把南苑营养餐厅做成我们学校及学校周边环境最好、质量最高、最受欢迎的综合化餐厅。
三、餐厅营销策略（具体营销方案）
营销口号-“我的地盘，我做主”
1、具体操作：
1 ）、菜式方面：以顾客角度，顾客的口味，顾客的选择，选择菜单，口味等。
① 实施方案：在选择菜单时征求顾客（在校学生）的意见，在顾客呼声较高的菜式中选择，菜价可以根据成本适度调整。为保证这个方案的平稳进行可以选保持原来一些菜式不变，小部分阶段化实施。
至少每个季度换一次菜单，也可设计四季菜单，如夏季以清凉降火菜式为主，冬季可以以暖式、锅式菜为主。
好处：即充分体现尊重顾客，以顾客为中心又可以解决菜单难定的问题。尊重市场的选择…同时在某种程度也可引荐其他地方叫好的菜式。
2 ）、环境卫生方面：
① 餐具一定要用洗洁精洗一次再用清水漂一次杜绝餐具有很多油渍的现象。
夏天要多加风扇，在调查中普遍有同学反应夏天在食堂吃饭太热，这也是夏天食堂比较少人的原因之一。
3 ）、服务态度方面： 餐厅的服务人员一定要树立正确服务态度，尽量满足顾客的合理要求，以顾客为中心，充分考虑顾客的需要。尽量避免与顾客发生争吵现象。
4 ）、窗口设置： 在高峰时候适度增设窗口。
2、产品策略
1）提高餐饮质量、创立特色产品
要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，许多同学指出：我们餐厅饭菜分量不足，针对这种情况，可以采取以下方法解决：
a 、在成本允许的范围内，保证足量的**。
b 、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。
2）重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。
以荤素搭配为主，精心制作情侣**、生日**、个人消费**等，形成自己特色。
具体设想有以下几个组合：
产品组合一：情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。
因而环境好的营养餐厅在这方面具有一定优势，但需要对餐厅进行新的布局。
同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合营养餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。
具体操作为：
充分利用靠窗口的位子的位置。
营养餐厅在整体环境上适合情侣对就餐环境的要求。但需要对靠窗户的位置进行重新布局，并修隔墙与大厅分开。
氛围和气氛的制造
塑造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的**，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。
附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！
产品组合二：生日组合
餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来餐厅过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！
具体操作：
生日消费 99 元**系例（以 4 ～ 5 人为主，约每人消费 20 元）生日消费 198 元**系列（以 10 ～ 12 人为主，约每人消费 20 元）
使用本餐厅生日**，情侣**就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
产品组合三：周末**
1）在周五晚上、周。
六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供**服务。
2）顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。
3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合
可以在元旦（ 1 月 1 日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（ 2 月 14 日），女生节（ 3 月 7 日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（ 11 月最后一个星期四），圣诞节（ 12 月 25 日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。
3、**策略
可以参考建峰餐厅的定价模式，明确分档，分成不同价位的区域以满足不同消费者的需求。
具体操作： 按目前餐厅已定的**，参照校内外同类餐厅的**，适当做些调整。（建议可参照北苑、坚强后面餐厅推行打半份）
每周都推出几种**商品，以此作为吸引顾客的主要手段。
按照这一订价策略，使得消费者经常都能有新鲜的感觉。
4、销售渠道策略
依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源，首先稳定南苑公寓的学生市场。
一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。
建立**或短信预定系统，及时地提供送餐服务。
5、**策略
1）广告宣传
1 ）原则：
服从餐厅整体营销宣传策略，借助校园的各种宣传方式；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。
长期化：广告宣传的内容以介绍本餐厅理念、文化和本餐厅的特色菜品为主。
不定期的配合阶段性的**活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对学生群体有重大意义的时间及时开展**活动。
2 ）具体行动方案：
广告**选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广告栏及校报宣传为辅。
校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。
因此，我们选择以广播作为主要的宣传**。
具体时间安排为：每周周五 / 周六 12 ～ 13 点、 17:30 ～ 19 ： 00 ，周末 11 ： 30 ～ 12 ： 30 每半个小时**一次。
由于周一～周四学生一般都处于学习状态，大部分精力都倾向于学习，对学习以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。周五和周六因为临近周末，学生更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和学习的过渡期，宣传效果一般。
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