培训机构的灵魂。
好久没有写东西了， 前些天我一个朋友想自己开个辅导班， 向我咨询了一些招生和咨询的问题， 自己在培训行业也混了好几年了， 我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点， 这些也只是我的个人观点， 希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。
我先大致介绍一下， 我叫康小龙， 之前在安博教育做小学奥数、 初中数学老师，不仅做过老师还做过教务、 市场。安博基本都是兼职老师， 我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个， 所以做的事比较多， 干的活比较杂， 但是确实在这行学到了不少东西。 由于个人原因离开了我的家乡、 抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波，进入了龙文教育。
下面我就针对我朋友向我咨询的问题， 把我的经验介绍给大家。 首先他问我怎么去招生，对于招生有什么好的办法：
在培训行业干， 学生就是这个机构存活的血液， 生源的好坏直接决定一个培训机构的命运， 好的生源就算你不会做也能做好， 面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。 对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式， 这对于业务的扩张有良好的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法：
招生之前，先选择你的准客户， 也就是你的消费对象， 培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭， 要能承受得起这种高消费， 在认清消费对象后展开攻击。 如果选择了不合适的对象， 即使成为了你的学员， 但是后期肯定会有一系列的问题， 因为他们对于结果予以的期望很高， 往往这种人报的课时并不多， 但是却要求有很好的成绩， 一般情况下他们都是不会满意的， 而且很容易闹退费， 所以选择客户是很重要的。 在之前有个案例， 让我更加相信了我的说法，我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人， 她看着别人家的孩子都在一对一，听说效果很好， 自己也跑来给上高二的孩子打听打听， 当时我的朋友就不太愿意让她报名， 但是看这位家长确实想报， 我朋友就只给报了十个小时， 家长掏出了口袋里的两千多块钱， 看的人真心疼， 因为她不是有钱人， 准确的讲是穷人，我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室， 那里面有专门的陪读老师负责答疑， 家长开心的走了， 接下来就是上课了， 我朋友特意让教务安排最优秀的老师，但是该发生的事情还是发生了， 上了两次课考试了， 孩子好像没什么变化，这下整个办公室都快被炒翻了，家长过来要成绩，说是**，什么话都说，我朋友看是这种情况， 赶紧稳住家长， 给家长解释， 但是她就是不听， 这是为什么呢？
因为她看宣传页上说的太好听了， 最后校长急了， 赶紧让办手续退了剩下的，结果家长还要要求退还上过的， 这叫人情何以堪， 上过的课肯定不能退， 只能去给家长解释。听了这件事，我想大家对于客户的选择应该有所帮助。
在宣传上，常用的宣传方法有介绍法， 对比法，专家权威法，商品**法等。
介绍法：主要是在于让家长更加了解自己的学校， 主要是考宣传来招生， 比如，学校的管理，教学质量，办学实力，在学人数，学生反映等。介绍法主要考。
的是招生人员的嘴， 这对于招生人员有很高的要求， 要求招生人员有一定的专业知识，能够分析出学生的问题所在，条理清晰，形象气质要好一些，亲和力强，话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训， 模拟示范，合格后方可上岗。
比较法：主要通过与同类学校进行各方面比较， 突出自己学校的优势进行招。
生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环。
境，重点竞争对手的发展史， 例如：学大教育基本都是专职老师， 新东方是以英。
语起家，学而思做的最好的是小班教学， 安博主打一线在职老师。 了解同行业竞。
争对手的实际情况，在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜” ，注意要客。
观的评价别人。
专家权威法： 此法多应用在会销的过程中， 请某之名专家， 或者权威人士做报告，意在为家长分忧， 实则推销自己， 让家长埋单。 此法必须要有一定的说服力，进行适当的包装。
**法：此法一定要让家长觉得自己得到了实惠， 感觉有便宜可占， 家长在选择培训学校之前肯定做了一定的咨询， 要吸引家长的眼球， 要让他得到的越多，陷入的越深。
选择客户对于我们来说同样重要，做为一个招生工作者最重要的一点是去区。
分每个客户的类型， 然后以不同的方式去应对。 生活中每一个人的性格都是不一样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的， 从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：
一．犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对。
方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。 要随时鼓励和帮助他 ( 她),使他 ( 她) 觉得决定是对的，是正确的。
二．理智型客户，理智的客户你很难影响到他， 这时你要做的就是尊重对方，让他做决定就好了。
三．冲动型客户， 这种人很容易做决定， 但有很容易后悔。 面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务， 多与他说他的决定是理智的， 是对的，不要给他后悔的机会。
四．圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的， 他会说你的学校如何的好，教育方法如何的先进与丰富， 很赞同你的个人， 但往往他自己又不会买， 不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉， 往往会使你盯着他 ( 她 ) 转，但后悔的失望的人总是你， 因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了，不要过分去跟踪。
五．决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的。
人要多了解他喜欢什么， 关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西， 在意的东西，关心的事情就可以了。
六．排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得。
站在对方的角度去解决问题， 与对方在同一起跑线上就可以了。 总之不管你遇到什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。
对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解， 根据我在培训行业的自身体会，提出以下方案：
广告宣传，大型喷绘与传统发单相结合。 做广告之前首先要了解， 周边高收入，高学历人群的居住场所，特别是高档小区，重点中学附近、购物中心。
插楼、插车，想让别人了解你，必须让他们知道你，认识你，所以这些都是很必要的。
学校渠道，在重点中学要有一定的人脉， 想办法和学校展开合作， 适当的做义讲，并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课，这里指小班授课，一对一除外，这些学生就是你的宣传道具， 与此同时和名师合作你会有一些固有资源。
会销。公开课，说明会等会销形式， 会销一定要带有目的性， 主持人和演讲者一定要配合默契， 一定要适当的吹捧， 最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的感觉。
刊物出版，一定要有自己的刊物， 据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的，相比报纸，宣传册而言更有价值。
网络广告 , 免费发放招生信息，发放高要求的招聘信息，特别是代课教师。
陌拜**，想办法搞到某重点中学学生家长的**， 对于有意向的长期跟踪。
转介绍，转介绍可以说是最廉洁的招生方案了，但是却有意想不到的效果。
以上都是一些常用的招生办法， 同样招生人员， 也就是我们常说的市场工作者，自身也得具备一些专业素质，特别是“推销意识”。同时还应具备以下的意识：
1、服务于学生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）
专业化：不仅指我们对招生业务专业化， 也是指咨询水平的专业化。 一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解， 还要把学校的教育品牌， 以“专家” 的身份展示给咨询者， 要通过我们对各种的专业化的解答水准， 向咨询者提供专业化的咨询服务， 提供权威性的信息， 不能出现前后矛盾，虚无缥缈， 或漏洞百出的问题。
要能够回答所有的提问， 消除咨询者的种种顾虑， 促使对方产生信任和好感。
培训机构的招生方案
培训机构的灵魂。好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数 初中数学。老...
培训机构的招生方案
培训机构的灵魂。好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数 初中数学老师...
培训机构的招生方案
培训机构的灵魂。好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的经历大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数 初中数学。教...