营销师助理资格考试历年真题答案

2023年营销师助理资格考试第ⅰ卷（共40分）ps：红色字体为答案。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是aa）价值性b）足量性c）衡量性d）到达性。

2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。该企业设置的转换障碍属于da）可见的转换成本。

b）信息的获得c）竞争替代者d）人际关系。

3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于da）产品渗透战略b）产品开发战略c）市场开发战略d）市场渗透战略4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是ba）市场占有率和相对市场占有率b）行业吸引力和业务力量c）市场占有率和行业吸引力d）业务力量和相对市场占有率5.

市场渗透战略适用的情况是aa）现有市场—新产品b）新市场—现有产品c）现有市场—现有产品d）新市场—新产品。

6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的ca）文化环境b）人口环境c）政治环境d）自然环境。

7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场**，这种市场竞争类型属于ca）纯粹竞争b）寡头竞争c）垄断竞争d）完全垄断。

8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人。

员设计一种汽车，这是市场细分的da）衡量性b）足量性c）达到性d）价值性。

9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于a

a）社会营销导向b）产品导向c）推销导向d）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是c

a）是一个非正式的跨部门的决策单位b）成员要参加采购决策c）是一个正式的跨部门的决策单位d）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是aa）专营性分销b）密集性分销c）选择性分销d）区域性分销。

12.患者在接受医生的**时，必须参与到**的整个过程，则医生提供的服务具有ca）易变性特征b）无形性特征c）不可分离性特征d）易消失性特征13.关系营销实施的关键是ca）领导能否发挥作用。

b）实施细则是否考虑全面c）顾客的利益是否能得到保证d）有关部门是否积极配合。

14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于aa）驾驭型。

b）表现型c）平易型d）分析型。

15.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多**教室进行改造”。

则其采用的开场白策略属于ba）提供利益策略d）产品策略。

b）推荐人策略c）赞赏策略。

16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用ca）产品特色定位b）竞争定位。

c）使用者定位d）顾客利益定位17．（）是关系营销的重要特征。da）营销网络b）长期关系c）共同利益d）信任和承诺。

18．大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的**活动，请名人主持表演、现场**、扶贫救灾等引发的消费者购买动机da）享受性购买动机。

b）发展性购买动机c）习惯性购买动机d）情感性购买动机。

19.一台滚筒洗衣机的**定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是ba）人员定价b）尾数定价c）声望定价d）**定价。

20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是da）质量异议b）品牌异议c）工艺异议d）**异议。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21.交换要想发生必须具备的条件是abcdea）至少要有交换双方存在。

b）每一方都被对方认为拥有有价值的东西c）每一方都能沟通信息和传递货物。

d）每一方都可以自由接受或拒绝对方的**品。

e）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的。

22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指abcdea）诚实b）保持信心与信任c）遵守规则d）以适当的方式表现自己e）忠诚地对待公司和团体指的是bdea）产品b）细分c）**d）目标e）定位24.下列选项中属于生理性购买动机的是abc

a）生存性购买动机b）享受性购买动机c）发展性购买动机d）理智性购买动机e）习惯性购买动机。

25.组织购买品的购买对象是以工商企业、**和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是abcea）购买者数量较少b）购买量大c）供需双方关系密切d）专业采购e）集体决策。

26.时间管理5as模型中，对时间进行研究的角度包括abcdea）了解b）分析c）分配d）消除e）安排。

27.根据man法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括abca）购买资金b）决策权c）需求d）购买时间e）值得开发。

28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括abcdea）副言语b）表情和目光c）体姿d）服饰与发型。

e）肢体言语29．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括acea）新购型b）全新型c）更改重购型。

d）半新型e）直接重购型30.营销战略的特点包括abcdea)全局性b)风险性c)适应性d)长期性e)系统性。

第ⅰ卷（共60分）三、简答题（共10分）

5分）31．简述人们越来越重视服务营销的原因。

1）今后大多数人将从事服务业，2）由于服务是无形的，不可分离的，可变的和易消失的，因此，它们增加了实体商品营销中所没有的挑战。

3）营销者越来越多的为服务公司开发战略、销售软件，提供咨询服务和其他服务项目32.简述寻找潜在顾客的程序？（5分）

一般而言，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”

的策略，即从内部寻找开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。

1)内部顾客。首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻找销售对象，即准确又快速，但其数量有限。

2）现有顾客。如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。

3）社会网络。如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。四、案例题（20分）

小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。

王经理：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。

小唐：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

王经理：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免费就餐机会。

若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。小唐：

那么，我可以获得双份的报酬了。王经理：不错。

你销售得越多，提取的佣金就越高。小唐：我到**去寻找会员呢？

王经理：你完全可以自己决定。但是寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其。

中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。

33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？该市场有何特点？（5分）

潜在客户的定位：开放性答案（根据考生具体回答的内容给分）

市场特点：有购买资金，有决策权，有需要。

34.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（6分）

量身定制、关注重点、循序渐进。

35.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？（9分）内部顾客、现有顾客、社会网络。

五、创意策划题（共30分）说明：某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀。

的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。

果醋饮料，一度被称为“第六代**饮品”。在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。但由于当时**昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。

今年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料**区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2023年中国果醋饮料市场产量将达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

36.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场（内，10分）

市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分。

37.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案（以内，20分）

答：一、市场分析：市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2023年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。二。

市场细分，根据消费者的年龄、收入、喜好场所等为细分依据，主要划分为：年龄在25至35岁的中高低端消费者、他们是社会中阶层，随着经济发展，人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

三、产品策略：提供不同价位、规格的产品，满足消费者不同的需求。

四、**策略：针对于目标顾客群的资金状况，采用满意定价策略，为产品制定不高不低的**，即能对消费者产生一定的吸引力，有能使企业弥补成本后还有盈利，使企业和消费者双方杜感到满意。五、渠道策略：

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，可以迅速的打开市场。

六、**策略：采用推进策略，着重使用人员推销和营业推广，在辅助公共关系，通过分销渠道推出产品。

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